대표님도 투자협상 잘하실 수 있습니다.

스타트업의 투자 계약은 그 내용이 상당히 복잡합니다.

초기 기업에 투자한다는 것은 상당히 큰 리스크를 감당하는 것이기에

투자자는 여러 조건을 넣어 최대한 안전을 확보하려고 하기 때문입니다.

그렇기 때문에 투자 계약 시 진행되는 협상은 꽤 난이도가 있습니다.

협상 Agenda도 많고 이해관계자도 많습니다.

Club Deal이나 Multi Closing 경험이 있으신 분들은 정말 아찔하실 것입니다.

이런 상황에서 많은 스타트업 대표님이 ‘을’의 관점에서 협상을 진행하시게 됩니다.

투자를 받아야 사업화, Scale up 등이 가능한 것은 두 말할 것도 없고

당장 운전자금이 부족할 수도 있습니다.

줄어드는 법인통장의 잔고를 보면 직원들의 얼굴과 가족들의 얼굴이 스칩니다.

이런 상황에서 스타트업 대표님들은 어떻게 해서든 투자를 받기 위해 노력하실 것이고

여러 관문을 넘어 계약을 앞둘 경우 꼭 성사시키고자 하는 의지가 활활 타오르실 것입니다.

그러다 보니 투자자 앞에서 자꾸 작아지고 협상에서도 왠지 모르게 목소리가 작아집니다.

투자자가 과한 요구를 해도 투자를 받아야 한다는 생각에

눈을 질끈 감고 수용하는 경우가 적지 않습니다.

이런 스타트업 대표님들께 도움을 드리고자

투자자와 투자 협상을 진행할 때 알고 계시면 좋은 것 몇 가지를 알려드립니다.

1. 웬만하면 협상하지 마세요.

투자 협상을 진행할 때 알고 있으면 좋은 이야기를 해준다고 하면서

어지간하면 협상을 하지 말라니 장난친다고 생각하실 수 있습니다.

하지만 장난이 아니라 진심입니다. 웬만하면 협상하지 마세요.

설득을 먼저 하십시오. 협상은 그다음입니다.

협상이라는 것은 관점과 의견의 차이가 있어 합의가 이루어지기 힘들 때

상호 양보와 교환을 통해 합의점을 찾아가는 과정입니다.

때문에 설득보다 얻는 것이 적을 수밖에 없습니다.

내가 뭘 더 주거나 양보를 해야 하니 당연한 이야기겠죠?

그러니 협상부터 하지 마시고 설득을 먼저 하려고 하세요.

투자자의 니즈를 생각하고 그 니즈에 부합하는 가치를 줄 수 있으니

대표님이 원하는 가치, 즉 원하는 조건에 투자를 해달라고

합리적인 근거를 준비해서 설득을 먼저 하시는 것입니다.