사냥하듯 하는 장사와 농사짓듯 하는 장사

신규 고객 창출이 중요할까? 기존 고객 관리가 중요할까?

점포는 나무와 같고, 상권은 나무가 뿌리박은 땅과 같습니다. 비옥한 땅에서는 나무가 잘 자라지만, 척박한 땅에서는 성장이 어렵습니다. 마찬가지로 좋은 상권에 자리 잡은 점포는 비교적 수월하게 흥하고 그렇지 않은 점포는 힘겨울 수밖에 없습니다. 점포와 상권, 나무와 땅의 관계는 많이 닮아있습니다.

점포가 그 상권 내에서 고객을 끌어들일 수 있는 범위는 한정적입니다. 이는 나무가 땅에 뿌리를 박고 수분과 영양분을 취할 때 그 범위는 정해져 있는 것과 유사합니다. 배달을 시키는 고객을 포함하더라도 상권 내 입점한 지점에서 일정 범위 내 고객을 대상으로 점포는 장사가 가능합니다. 따라서 내 상권이 비옥한지, 즉 충분한 양과 우수한 질의 영양분(고객)이 존재하는지 꼭 확인해야 합니다. 상권이란 재개발, 교통시설 개발, 대형 쇼핑몰 입점 등 특별한 이슈가 생기지 않는 이상 변화하기 어렵기 때문입니다. 그래서 힘들지만 상권분석을 하는 것입니다.

지금까지 이야기로 너무 당연한 사실 하나를 알 수 있습니다. 상권이 좋으면 장사의 성공확률은 높아진다는 것입니다. 장사를 잘하고 싶은가요? 그럼 좋은 상권을 찾아 점포를 입점시키세요. 그런데 이 부분에서 큰 문제가 생깁니다. 바로 좋은 상권에 점포를 마련하는 것은 돈이 많이 든다는 것입니다. 내 주머니 사정이 넉넉하다면 상관없겠지만, 그렇지 않다면 울며 겨자 먹기로 사정에 맞는 상권에 점포를 차릴 수밖에 없습니다. 그렇다고 실망하기는 이릅니다. 상권이 좋지 않다고 모든 점포가 망하는 것은 아닙니다. 척박한 땅에서도 꿋꿋하게 자라는 나무가 있듯이 상권이 좋지 않아도 살아남는 것은 물론 흥하는 점포가 있습니다. 그 방법은 여러 가지 있겠지만 추천하고 싶은 방법은 농사하듯 장사하는 것입니다.

신규 고객을 창출하는데 초점이 맞춰진 장사는 사냥하듯 하는 장사입니다. 기존 고객에 초점을 맞춰하는 장사는 애지중지 경작물을 키우는 농사 하듯 하는 장사입니다. 앞서 말한 것처럼 상권은 일정 범위가 있고 범위 내에는 고객이 존재합니다. 그리고 이 고객은 드라마틱한 이슈가 있는 것이 아니라면 크게 바뀌지 않습니다. 즉 사냥하듯 하는 장사는 사냥할 고객이 없어지는 순간 한계에 부딪히게 됩니다. 따라서 농사를 짓는다고 생각하고 내 점포의 상권 내 고객을 애지중지 관리하는 것이 척박한 상권에서 살아남는 좋은 방법일 수 있습니다.