00. <세일즈 보스> 연재 예고
<세일즈 보스>
최고의 영업 리더가 알아야 할 세일즈 리더십
누구나 영업 조직을 이끌 수는 있다. 그러나 소수의 리더만이 성공한다.
세일즈 보스의 과제는 원가와 비용을 충분히 넘어서는 매출을 달성하는 것이다. 세일즈 보스가 되려면 다른 사람들을 통해서 최고의 결과를 이끌어내는 기술을 배워야 한다. 다른 사람들이란 때로는 내 팀의 구성원들일 수도 있지만 많은 경우 마케팅, 고객 서비스, 재무, 제품 개발 등 회사 내 유관 부서에 있는 사람들일 것이다. 이 모든 분야가 세일즈팀의 실적에 영향을 준다. 당신의 성공은 팀의 실적과 관련한 모든 요소를 조율하고 영향력을 발휘하는 능력에 달려 있다. 세일즈 보스는 절대로 ‘그건 제 일이 아닙니다’라고 말하지 않는다. 대신 스스로에게 질문한다.
‘내 소관 업무는 아니지만 문제를 해결하기 위해 어떻게 나의 영향력을 발휘하는 게 좋을까?’
세일즈 보스의 역량만큼 회사의 성공에 결정적인 것은 없다. 회사의 규모가 작을 때는 영업 인력 개개인이 가장 중요하지만 회사가 성장하면서는 개별 영업 인력의 중요성은 줄어들고 노련한 영업 관리자(세일즈 매니저)의 중요성이 더 커진다.
작든 크든 세일즈 조직의 리더를 두는 회사의 경우 영업 사원을 채용하고 교육하여 그들이 성공할 수 있게끔 지원하는 모든 일들이 세일즈 리더의 몫이다. 중견 기업 CEO의 95퍼센트가 과거 세일즈 리더의 이력을 보유하고 있다는 최근의 연구 결과는 세일즈 리더의 역할이 얼마나 중요한지 보여준다. 세일즈 리더 역할의 중요성은 자명하다. 문제는 기업 전체 조직의 성패가 세일즈 리더가 얼마나 자신의 일을 잘 수행하느냐에 달려 있다는 것이다.
이 책에서는 먼저 사람을 관리하기 위해 알아야 할 중요한 진실 몇 가지를 살펴볼 것이다. 인간 본성에 대한 이해는 매우 중요하다. 잘 만든 기획안이나 화려한 보고서, 그 어느 것도 ‘영업’을 대신하지는 않는다. 영업은 인간이 하는 것이고 인간은 복잡한 존재다. 그래서 ‘사람이 관여하지만 않는다면 비즈니스는 훨씬 쉬울 것’이라고 비즈니스 멘토 한 분이 나에게 얘기한 적이 있다.
다음으로는 세계 일류의 영업 조직을 만들기 위한 과정을 살펴볼 것이다. 새로운 조직이나 일을 맡으면 처음 30일 동안 무엇을 할 것인지, 영업 직원을 뽑기 위해 채용 공고문은 어떻게 작성해야 하는지, 지원자 인터뷰는 어떻게 해야 하고, 스타급 영업 사원은 어떻게 가려내야 하는지 등에 대한 해답을 얻을 수 있을 것이다.
또 IT 시스템, 소통 방법, 실적 보상 체계 및 상여 시스템 구성 등 세일즈 보스의 역할을 수행하기 위해 알아야 하는 지식과 팀원들을 코칭하고 멘토링하는 구체적인 방법도 논의할 것이다. 이 책의 전반적인 내용은 세일즈 조직의 구성과 운영에 관한 것이지만 최고의 세일즈 리더는 항상 회사 및 조직 전체에 영향력을 발휘할 필요가 있음을 기억하기 바란다. 고쳐야 할 문제가 있다면 그것이 공식적으로는 당신이 맡고 있는 영업 조직의 영역 밖이라 해도 반드시 개선 방법을 찾아야 한다. 이 책은 자기계발을 원하는 세일즈 조직의 관리 책임자뿐만 아니라 현재 조직에 임명된 세일즈 리더를 평가하고 싶거나 세일즈 리더 자리를 신설하고 싶은 기업의 대표들에게도 큰 도움이 될 것이다.
만일 세일즈 리더로서 당신 자신의 자질을 평가하거나 당신 회사의 세일즈 리더를 평가할 간단한 체크리스트 정도를 확인하고자 이 책을 읽고 있다면, 세일즈 리더의 일을 지나치게 단순한 일로 오해하고 있지는 않은지 생각해봐야 한다. 이 책의 전체 내용을 정독한 후 당신 자신이나 당신 회사의 세일즈 조직 리더가 책에서 제시하는 세일즈 보스의 모습에 부합하는지 솔직하게 심사숙고하는 시간을 가져보라.
저자｜조너선 휘스먼
저자 조너선 휘스먼(JONATHAN WHISTMAN)은 컨설팅 회사 ‘엘리베이트 휴먼 포텐셜(ELEVATE HUMAN POTENTIAL, WWW.ELEVATEHP.COM)’의 파트너다. 그의 신념은 인간의 가능성을 끌어올려서 비즈니스 결과를 최대한으로 이끌어내는 것이다. 또 직원들의 재능과 상상력을 끌어내 이를 비전으로 연결할 때 회사는 영업 실적을 극적으로 높일 수 있고, 구성원들의 스트레스는 최소화된다고 믿고 있다.
엘리베이트 휴먼 포텐셜은 수많은 회사들이 영업 조직을 꾸리고 실적을 향상하는 데 기여해왔으며, 파트너인 조너선 휘스먼은 그들 조직과 함께 일하면서 수천 명의 영업 사원들을 채용하고 교육하고 관리해왔다. 수천 번 넘게 영업 사원들과 직접 고객을 방문하면서 얻은 통찰력은, 그가 개발한 영업 전략 및 관리 기법의 토대가 되었다. 그는 영업 사원들이 자신의 가능성을 최대한 발휘하고 이를 통해 영업 조직이 최고의 성과를 낼 때 기쁨을 느낀다.
[연재 목차 및 일정]
01. 훌륭한 세일즈 리더의 조건?
02. 세일즈 보스가 알아야 할 핵심 관리 지침
03. 결속력을 높이는 팀의 리듬?
04. 스타급 영업 사원을 만드는 1:1 미팅
05. 실적은 공개적으로, 격려와 자극은 개인적으로
06. 규칙이 아니라 원칙으로 조직을 이끌어라.
07. IT 기술로 조직의 효율성을 극대화하라.
08. 금전적·비금전적 보상이 주는 메시지?
09. 실적 예측은 회사의 미래다.
10. 지속적인 성공을 만들어내는 법?
