04. 스타급 영업 사원을 만드는 1:1 미팅
<세일즈 보스>
최고의 세일즈 보스는 코칭과 멘토링에 본인 시간의 80퍼센트 이상을 쓰고 그 나머지 일에는 20퍼센트 이하의 시간을 쓴다.
일대일 미팅을 할 때는 선입견 없이 감성 지능이 충만한 상태로 참석해야 한다. ‘내가 원하는 무엇인가를 얻겠다’는 마음이 아니라 전적으로 팀원을 돕겠다는 진실한 마음이어야 한다. 영업 사원들은 자기 역량의 100퍼센트를 발휘하고 있거나, 그렇지 않다면 스스로 100퍼센트를 발휘할 수 없다고 생각하는 어떤 이유를 가지고 있다. 실적이 만족스럽지 못한 팀원이 있다면 그에게 어떤 일이 일어나고 있는지, 그가 100퍼센트 목표 달성이 무리라고 생각하는 이유가 무엇인지를 알아내는 것이야말로 당신의 임무다.
영업 실적에 대해 생각할 때 ‘보스(BOSS)’라는 단어를 떠올리는 것이 도움이 된다. 영업 사원은 ‘BOSS’처럼 권위 있는 세일즈를 해야 한다고 나는 늘 주장한다. ‘BOSS’는 영업 사원들의 판매 역량에 영향을 주는 요소들로 행동 습관(Behavior), 관점(Outlook), 기술(Skill), 고객에게 비치는 인상(Stature)의 약자다. 이들은 개별 영업 사원들의 실적을 이해하는 데 좋은 출발점이 되며 이들 각각을 잘 이해해야 구성원들 개개인의 실적을 높일 방법을 찾을 수 있다.
1. 행동 습관
행동 습관은 영업 사원들이 일상적으로 하는 행동과 그 빈도를 말한다. 얼마나 많이 전화 통화를 하고 방문하는지(영업 활동의 빈도)와 음주, 식사, 운동 습관 등도 포함한다. 이 사람이 얼마나 계획적인 사람이며 행동은 얼마나 조직화되어 있는가? 영업에 필요한 자원과 도구는 잘 활용하는가? 이와 같은 질문을 통해 확인하려는 것은 그 사람이 ‘어떻게’ 하는지보다는 ‘무엇’을 하는지다.
이런 경우를 생각해보자. 콜드콜(고객의 요청이 없었는데도 전화를 걸어 수요가 있는지 확인하는 것)에 아주 능숙하여 매번 의사 결정권자와 통화하는 것까지 이끌어내는 영업 사원이 있다. 그에게는 아주 완벽한 콜드콜 기술이 있다. 그런데 만일 그가 전화를 자주 하지 않는다면 아무리 콜드콜 전문가라 하더라도 그 기술이 실적으로 이어질 수 없다. 기술과 행동 습관 사이에 균형이 필요한 이유다.
2. 관점
만일 당신이 A급 영업 사원들이 모인 팀을 이끌고 있다면 그들이 어떤 관점을 지니고 있는지는 실적에 가장 큰 영향을 주는 요소다. 관점이란 어떤 사람이 어떤 사물이나 상황에 대해 어떻게 느끼는지를 말한다. 그런데 그것은 항상 변화한다. 관점은 자기 자신, 시장, 경제, 경쟁, 회사, 매니저, 동료 등 여러 가지에 대해 존재한다. 직장 밖에서 일어나는 것들에 대한 관점도 물론 있다.
일대일 미팅을 해보면 해당 영업 사원이 여러 가지 것들에 대해 어떤 관점을 지녔는지를 이해할 수 있다. 관점이 어떻게 변화했고 현재 변화하는지를 관찰해보라. 사용하는 언어를 보면 그가 어떤 감정인지 알아낼 수 있다. 자신이 처한 상황에 대해 좌절하거나 압박을 느끼면서, 혹은 무엇인가에 대해 화가 난 상태에서 좋은 결과를 내기란 어려운 일이다. 아주 열심히 뛰던 영업 기회를 경쟁자에게 빼앗긴다면 패배감이 들 것이다. 패배한 결과를 놓고 다른 부서를 원망할 수도 있다. ‘생산부서에서 좀 더 경쟁력 있는 납기일을 약속해줬더라면……’ 등등 여러 가지를 바라보는 구성원들의 관점이 어떻게 변화하는지를 늘 주의 깊게 살핀다면 실적을 비롯해 앞으로 발생할 이슈들에 미리 대비할 수 있을 것이다.
3. 기술
기술은 그들이 무엇을 하느냐가 아니라 어떻게 하느냐다. 그들이 어떻게 회사 소개를 하는가? 잠재 고객들에게 어떤 질문을 하는가? 몸짓이나 목소리 톤은 어떠한가? 기술이야말로 개발이 필요한 영역이다. 동료들과 견주어 엄청 부지런하더라도 적절한 기술이 없으면 실적은 좋아질 수 없다. 열심히 일하지만 비효율적인 사람들이 의외로 많다.
4. 인상
이는 다른 사람들에게 어떻게 보이는지를 압축해서 표현하는 말이다. 그들이 컨설턴트로서 무게감을 지니고 있는가? 아니면 고객에게 신뢰받는 조언자로서 품위를 지키고 있는가? 외모, 목소리 톤, 분위기, 전화 통화 시 전해지는 존재감 등 고객들이 그들을 바라보는 데 영향을 주는 모든 것들이 여기에 해당한다.
