오픈소스 기업, 서브스크립션만으로 지속 가능할까?
오픈소스 소프트웨어 기업의 임직원들과 대화를 나눌 기회가 종종 있습니다. 얼마 전, 오픈소스 소프트웨어 기업에 재직 중인 A님과 수익률에 대한 이야기를 나눴습니다. A님은 회사의 수익성을 높이기 위한 방안을 고민하고 계셨습니다.
저 역시 이전 회사에서 오픈소스 소프트웨어 기반의 비즈니스를 경험했기에, 특히 ‘서비스’에 대한 경험을 공유했습니다. 그때 나눈 대화 중 일부를 정리해 보았습니다. 먼저, A님과 이런 이야기를 나눴습니다.
“제품 서브스크립션만으로 오픈소스 소프트웨어 비즈니스를 지속하기는 정말 어렵습니다.”
어떻게 생각하시나요? 동의하시나요? 이 때문에 많은 오픈소스 기업들은 추가적인 수익 모델을 만듭니다. 대표적인 예로는 구축, 정기 점검, TAM(Technical Account Manager) 같은 기술 지원 및 컨설팅 서비스가 있습니다.
서브스크립션에 기본 포함된 설치/구성 지원, 분석, 버그 리포트, 보안 패치 및 업데이트 외에도, 기업 고객이 더욱 안심하고 제품을 사용할 수 있도록 다양한 부가 서비스를 유료화하는 것입니다.
1️⃣ 오픈소스 기업의 ‘지원’이 중요한 이유
기업 고객이 무료로 제공되는 오픈소스 커뮤니티 버전이 아닌, 유료 서브스크립션을 선택하는 가장 큰 이유는 ‘지원’입니다. 오픈소스 기업의 핵심 비즈니스 모델이죠.
기업 시스템에 문제가 발생하거나 서비스가 중단될 경우, 이를 책임지고 해결해 줄 전문가가 필요하기 때문입니다. 과거 오픈소스 도입을 고려하는 고객들이 흔히 가졌던 불안감이 있었습니다.
“무료로 사용하다가 해당 오픈소스 프로젝트가 종료되면 어떻게 하지? 패치나 로드맵이 없어지면 우리 시스템은 어떻게 유지해야 하지?”
이러한 문제를 해결하기 위해 오픈소스 기업들은 장기 지원(Long-Term Support, LTS) 서비스를 제공하기 시작했습니다. 예를 들어, 만약 커뮤니티 프로젝트가 종료되더라도 기업 고객에게 향후 10년간 버전 업그레이드 및 보안 패치를 보장하는 서비스를 제공함으로써, 오픈소스 도입에 대한 불안감을 해소한 것이죠.
2️⃣ TAM 서비스의 필요성과 역할
A님의 회사도 유료 컨설팅 및 지원 서비스의 필요성을 인식하고 있었지만, 여러 현실적인 이유로 적극적으로 도입하지는 못하고 있었습니다. 특히, TAM(Technical Account Manager) 서비스에 대해 오래 얘기 나눴습니다.
TAM은 글로벌 IT 기업에서는 흔히 제공하는 서비스입니다. 일반적인 기술 지원을 넘어서, 고객 맞춤형 기술 컨설팅 및 장기적인 IT 전략 지원을 제공합니다. 다음과 같은 역할을 합니다.
✅ 전담 기술 어드바이저 역할
제품 최적화 및 성능 개선을 위한 전략을 제안.
고객의 IT 환경과 목표에 맞춘 베스트 프랙티스 및 아키텍처 조언 제공.
✅ 프로액티브한 문제 해결 지원
장애가 발생한 후 대응하는 것이 아니라, 사전에 예방적 유지보수를 수행.
제품 업데이트, 패치 관리, 보안 권장 사항 제공.
✅ 고객 IT 운영 성숙도 향상
최신 기술 도입 지원 (예: 클라우드 네이티브, DevOps, 컨테이너화).
IT 운영 체계를 향상하기 위한 워크숍, 기술 브리핑, 교육 제공.
✅ 긴급 상황 대응 및 사고 분석
장애 발생 시 긴급 대응 및 해결책 제공.
장애 후 근본 원인 분석 보고서를 제공하고, 유사한 문제 방지를 위한 개선 조치 권장.
운영 측면에서 보면 TAM 서비스는 기업에 매우 유용합니다. TAM은 3~5곳 정도의 고객만 집중적으로 관리하며, 일반적인 기술 지원보다 더 신속하고 깊이 있는 대응이 가능합니다.
3️⃣ 서비스 비즈니스가 수익률을 무조건 보장하지는 않는다
비즈니스의 수익률을 높이기 위해 서비스 비즈니스를 도입하는 것은 일반적인 전략이지만, 모든 경우에 수익성이 높은 것은 아닙니다. 따라서 다음과 같은 요소를 고려한 전략이 필요합니다.
✅ 표준화된 서비스 패키지 제공
맞춤형 컨설팅은 비용이 많이 들기 때문에, 반복 제공이 가능한 서비스 패키지로 만들어야 합니다.
예: "쿠버네티스 도입 컨설팅", "DevOps 자동화 구축"
✅ 제품 서브스크립션과 결합
단발성 컨설팅보다는 연간 구독 기반의 기술 지원 모델로 운영해야 합니다.
예: 부가 서비스 추가 판매 방식(Attach)
✅ 컨설팅과 매니지드 서비스 결합
단순한 기술 조언이 아니라, 고객의 IT 환경을 직접 운영하는 매니지드 서비스 모델과 결합하면 더욱 안정적인 매출 확보 가능.
4️⃣ 고객은 컨설팅 서비스에 비용을 지불할까?
“제품도 커뮤니티 버전을 고려하는 고객이 컨설팅 서비스에 비용을 지불할까?” 이런 의문이 들 수도 있습니다. 하지만 제 경험에 따르면, 기업 고객들은 안정적인 비즈니스 운영을 위해 기꺼이 컨설팅 서비스에 비용을 지불합니다. 왜냐하면, 기업 입장에서 오픈소스 도입은 단순한 ‘소프트웨어 선택’이 아니라 비즈니스 연속성을 보장하는 의사결정이기 때문입니다.
☘️ 결론
오픈소스 소프트웨어 기업이 지속 가능한 수익 모델을 구축하려면,
✅ 단순한 서브스크립션 판매를 넘어, TAM 같은 고부가가치 서비스 도입이 필요하고
✅ 고객이 기꺼이 비용을 지불할 만한 지원 서비스의 차별화 전략이 중요합니다.
✅ 오픈소스 기업이 성공하기 위해서는 기술뿐만 아니라 ‘비즈니스 모델’도 함께 고민해야 합니다.
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