아~ 그건 저희 제품의 ○○ 기능 쓰시면 됩니다!

고객이 막 말을 꺼냈을 때, 기능부터 말한 적 있나요?

프리세일즈라면 한 번쯤은 경험했을 겁니다.

특히 '디스커버리 단계'에서는 이게 정말 큰 실수가 됩니다.

조급하게 솔루션부터 제시하면
고객은 이렇게 느낍니다.

'이 사람, 그냥 장사치네.'

그 결과, 여러 문제가 생깁니다.

먼저, 문제의 ‘근본 원인’을 놓칩니다.

고객이 말하는 건 대부분 '표면적 증상'입니다.
'자동화가 필요하다'는 말 뒤에 뭐가 있을지 모릅니다.

반복 업무 스트레스, 승인 지연, 데이터 정합성 문제

질문 없이 곧장 기능으로 가면, 진짜 원인을 놓칩니다.

그리고 ‘잘못된 해결책’을 제시하게 됩니다.

문제를 제대로 이해하지 못했으니, 당연하죠?

기능은 답이 아니라 도구입니다.
왜 해결해야 하는지를 먼저 파악해야 합니다.

결국 고객의 ‘신뢰’를 잃습니다.

고객은 '내 얘기를 안 듣네?'는 느낌에
우리를 ‘파트너’가 아니라 ‘판매자’로 생각하게 됩니다.

디스커버리 단계는 '파는 시간'이 아니라

'듣는 시간'입니다.

쓰다 보니 점점 제 얘기네요.

여러분은 그러지 마세요 :)

#프리세일즈 #presales #디스커버리 #파는시간이아니다 #듣는시간이다