<뭘 또 발견하겠다는 거지?>

이전 회사에서는 고객의 요건, 상황, 우선순위를 파악하기 위해
디스커버리 워크숍을 자주 진행했습니다.

고객의 문제 원인을 분석하고,
그에 맞는 솔루션을 설계하기 위한 목적이었죠.

이름도 꽤 근사했습니다. Discovery!

그런데 막상 고객 입장에서 보면,
‘디스커버리 워크숍’이라는 말이 낯설고 부담스럽게 느껴졌던 것 같습니다.

그래서 매번 이런 질문을 받았죠.

"디스커버리 워크숍? 그게 뭔가요?"
"아직도 우리 상황을 잘 모르신다고요?"

지금 생각해 보면,
‘디스커버리’는 전적으로 공급자의 용어입니다.

뭔가 큰 준비가 필요한 자리처럼 들려서,
고객 입장에서는 좀 부담스러웠겠다는 생각이 듭니다.

그래서였을까요.
디스커버리 워크숍 하나 잡으려면
설득과 사전 조율에 시간이 많이 들었습니다.

결국, 문제를 빠르게 해결하려던 노력이
오히려 판매 주기를 늦춘 건 아닌가 하는 생각도 듭니다.

관점과 용어를 바꿔보는 건 어떨까요?

‘디스커버리’가 목적이 아니라,
고객의 시간을 아껴주는 맞춤형 준비 과정이라는 점을 분명히 하자는 것이죠.

예를 들면 이렇게요.

“몇 가지 질문만 드리겠습니다. 솔루션을 빠르게 구축하기 위해서입니다.”
“원하시는 포인트를 정확히 짚어, 꼭 필요한 부분만 보여드리려고 합니다.”

그리고 ‘디스커버리 워크숍’보다는
‘문제 진단 회의’, ‘맞춤 준비 회의’ 같은 표현이 더 낫지 않을까요?

p.s: 디스커버리라는 용어는 우리끼리만 쓰는 걸로... :)

#프리세일즈 #presales #discovery #문제진단회의