세미나 분위기는 정말 좋았는데

열심히 준비한 제품 데모에 대해
고객도 만족했고, 긍정적인 피드백도 받았죠.

그래서 기대했습니다.
‘이번엔 진짜 될 것 같다’는 희망에 부풀었는데…

결국 구매로는 이어지지 않았습니다.

이런 일이 자주 있을까요?
네, 많습니다. 저도 여러 번 경험했습니다.

PoC 결과가 아무리 좋아도,
계약까지 이어지지 않는 경우는 흔합니다.

이유는 다양했습니다.
갑작스러운 구조조정, 가격 문제,
경영진의 반대, 사업 우선순위에서의 밀림,
혹은 고객 내부 특정 팀의 반발 등등.

안 되는 이유를 찾자면 백 가지도 넘죠.
그렇다고 '운이 없었네' 하고 넘길까요?

아니죠.
그럴수록 실주 이유를 정확히 파악해야 합니다.

정권 교체(실제 상황)처럼 어쩔 수 없는 사유가 아니라면,
실패에서 많은 걸 배울 수 있습니다.

원인을 곱씹어보면 이런 패턴이 있었습니다.

데모/PoC에 참석한 사람들만 만족하거나

기술은 좋았지만 비즈니스 효과가 약했거나

도입 시 일부 부서의 큰 변화가 요구되었고

심지어 고객 CIO는 PoC 진행 사실조차 모르고 있었죠

CIO에게는 ROI를, 현장팀에게는 업무 편의성을,

CEO에게는 경쟁력을 말해야 합니다.

하지만 우리는 회의실 안 몇 명에게만

열심히 설명하고 있었던거죠.

이제 고객은 하나의 ‘구매 그룹’으로 움직입니다.

그래서 단순한 기술 설명으로는 부족합니다.

각자 다른 관점, 다른 언어로 움직이는 사람들을
한 방향으로 이끄는 설득 전략이 필요합니다.