이 자료, 보고용으로 좋네요!

우리는 종종 이렇게 말하곤 합니다.
“이번엔 고객을 잘 설득했어.”

고객 설득의 진짜 의미가 뭘까요?

곰곰이 생각해 보면,
고객도 자신이 몸담고 있는 조직 안에서
누군가를 설득해야 하는 사람입니다.

B2B 환경에서 우리가 만나는 고객은
대부분 혼자 결정할 수 있는 위치에 있지 않습니다.

제품이 마음에 들어도, 그걸 도입하기 위해선
내부 승인, 예산 검토, 보안 평가,
때로는 경영진의 표정까지 살펴야 하죠.

제가 아는 영업대표는 이렇게 말합니다.
"고객 설득이란, 고객이 내부 승인을 받을 수 있도록
근거와 자신감을 채워주는 과정이다"

프리세일즈는 단순히 기술을 설명하는 역할을 넘어
고객의 의사결정 과정을 돕는 조력자가 되어야 합니다.

그러려면 고객이 어떤 리스크를 느끼고 있는가를
먼저 이해해야 합니다.

특히 결정권자 입장에서 가장 두려운 건
자신의 판단이 틀렸다는 평판입니다.

“왜 이 벤더를 선택했냐고 묻는다면?”
“장애가 발생하면 내가 책임져야 하는데”
“윗선에서 반대하면 어떻게 하지?”

고객이 진짜로 원하는 건
좋은 제품만이 아니라 '안전한 결정'입니다.

그 불안을 덜어주는 자료, 함께 설득할 수 있는 논리,
그리고 믿을 수 있는 사람이 곁에 있다는 확신이,
고객의 ‘결정’을 이끕니다.