너무 이른 PoC가 딜을 늦추는 이유

고객 회의에서 자주 등장하는 말이 있습니다.

'일단 PoC부터 해보죠.'

이 말, 나쁜 의도에서 나오는 경우는 거의 없습니다. 거절을 피하고, 대화를 부드럽게 이어가며 다음 단계로 넘어가기 위한 안전한 표현입니다.

하지만 프리세일즈 관점에서는 이 문장이 가장 힘든 신호로 들릴 때가 많습니다. 이 말이 나오는 순간, PoC의 목적이 사라지기 때문입니다.

PoC를 하기로 했는데

▪️ 무엇을 검증하는지 명확하지 않고

▪️ 어디까지 되면 통과인지 정해져 있지 않고

▪️ 결과로 무엇을 결정할지도 합의되지 않았다면

그 PoC는 검증이 아니라 시간이 많이 드는 데모가 됩니다.

그리고 결과는 익숙합니다.

'이건 별로네요.' '뭐가요?'

'그냥 우리랑 안 맞는 것 같아요.'

이 순간부터 딜은 기술이 되느냐의 문제가 아니라 ‘이 솔루션을 선택해도 괜찮나?’라는 판단을 말로 풀어야 하는 문제가 됩니다.

그래서 PoC를 제안하지 말자는 게 아닙니다. PoC를 ‘해보자’가 아니라 ‘판단하자’로 말하자는 겁니다. '빠르게 PoC 해볼 수 있습니다' 대신 이렇게 말해보면 어떨까요?

'이 PoC를 통해 지금 논의 중인 ○○가 고객님 상황에 맞는지 아닌지를 명확히 판단할 수 있습니다.'

이 차이로 PoC는 단순한 검증 장치에서 의사결정 장치로 바뀝니다. 프리세일즈는 단순 PoC 수행자가 아닌 딜 설계자로 참여할 수 있고, 영업은 나중에 길게 설득해야 하는 상황을 줄일 수 있습니다.

결국 문제는 속도가 아니라 기준입니다. 기준 없는 빠른 PoC는, 나중에 가장 느린 딜로 돌아옵니다.

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