B2B 기술 영업의 흔한 착각
1️⃣ 제품만 좋으면 팔린다?
소프트웨어 기업은 좋은 제품을 만드는 것과 잘 파는 것이 모두 중요합니다. 특히 B2B 시장에서는 고객 발굴부터 계약까지의 과정이 길고 복잡합니다.
고객을 찾고, 니즈를 파악하고, 솔루션을 구축하고, 설득하는 긴 과정이 필요합니다. 그래서 마케팅, 영업, 프리세일즈가 반드시 협업해야 합니다.
2️⃣ 기능만 잘 설명하면 충분하다?
기능을 명확히 설명하는 것은 기본입니다. 하지만 고객이 실제 업무에 적용하는 방법과 얻을 수 있는 혜택까지 이해하도록 도와야 합니다. 고객이 원하는 것은 '제품의 기능'이 아니라 '문제 해결책'입니다.
3️⃣ PoC, 제안 작업만 잘하면 끝?
고객 입장에서는 제품 검증과 선정 이후에 더 중요한 단계가 남아 있습니다. 구축 프로젝트를 성공시키고, 시스템을 안정적으로 운영해야 합니다. 그리고 궁극적으로 비즈니스 목표를 달성해야 합니다.
이 전체 과정에 꾸준히 협업할 수 있는 파트너가 필요합니다. 프리세일즈는 고객의 신뢰를 얻으며 고객 성공을 달성하는 기술 대표 역할을 해야 합니다.
4️⃣ 고객이 틀렸다는 것을 증명하기
이건 착각보다는 실수에 가깝습니다. 기술 회의나 제품 설명 중 고객이 틀린 내용을 말할 때가 있습니다. 하지만 그 자리에서 반박하고 틀렸음을 증명하는 순간, 신뢰를 잃을 수 있습니다.
특히 많은 사람 앞에서 고객을 지적하는 것은 역효과를 낳습니다. 설명과 논쟁은 한 끗 차이지만, 결과는 정반대가 될 수 있습니다. 기술 회의의 목표는 기술력을 뽐내는 것이 아니라, 고객을 설득하는 것입니다.
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