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May 21. 2019
수주경쟁력 높이는 방법
두 번째-평가위원
수주를 위해 키워야 하는 능력 2번째 글입니다. 첫 번째는 피티에 대해서 이야기하였습니다.
오늘은 두 번째로 PT에서 승리하기 위해서는 PT를 받는 사람, 즉 평가위원에 대한 이해와 분석이 중요합니다. 즉, PT환경을 꼭 분석해야 한다는 것입니다. 사용자(클라이언트 혹은 조달청)는 평가위원 선정에 2가지의 중요한 선택사항이 있습니다. 전문성과 공정성이 바로 그것입니다.
평가위원을 선정하는 사용자들 입장에선 이 두 마리를 모두 잡으려고 하지만 사실상 이것은 불가능한 일입니다. 전문성을 갖춘 평가위원이 업계와 단절해서는 전문성을 갖출 수가 없습니다. 그렇기에 전문성을 가진 다는 것은 이미 노출이 된 평가위원입니다. 전문성을 갖춘 평가위원은 이미 저뿐 아니 업계의 여러 회사들에게도 마찬가지로 노출된 분들입니다. 자의든 타의든 말이죠.
그렇다면 공정성을 확보하기 위한 평가위원은 어떨까요? 이런 분들은 거의 대부분이 행사대행업에 대한 비전문가 이거나 부분 전문가입니다. 본인은 당신의 분야에서 전문가일지 모르나 행사대행을 평가하기 위한 전체적인 전문지식이 부족할 수 있습니다. 그렇다 보니 본인의 전문분야가 아닌 곳에서 전체적인 실현 가능성, 예산의 적정성 등에 대한 정확한 평가를 하는 것은 사실상 불가능합니다. 이 사실은 피티를 준비하는데 매우 중요한 부분입니다.
제안 평가자가 비전문가 혹은 부분 전문가인데 그 사람들을 대상으로 전문적인 이야기를 해서 이해시킬 수가 있을까요? 누가 보든 이해할 수 있도록 해야 합니다. 조달청 평가일수록 더욱 심합니다. 조달청은 그 성격상 전문성을 갖춘 평가위원을 선정한다고 하지만 전문성보다 공정성, 투명성에 더 큰 가치를 둔 집단입니다.
그렇기에 조달 심사는 해당 사업의 이해도가 떨어지는 평가위원이 대부분입니다. 이들은 부분 전문가이기에 전체적인 맥락과 사업의 실현 가능성 등을 보기보다는 본인의 전문 분야에 꽂히기 쉽습니다. 단어 하나 문장 하나를 조심스럽게 적어야 하는 이유입니다. 이 단어 하나에 성패가 좌우되는 경우가 허다합니다.
공공기관도 업체 선정에 있어 본인들의 영향력을 행사해 사업의 이해도가 높은 사업자를 선정하고 싶어 합니다. 당연한 일입니다. 민간기업에서 혹은 개인이 집안 인테리어 업체를 선정하는데 조달청에 넘겨 업체 선정을 받는 일은 없습니다.
반대로 이야기하면 조달로 넘겨 업체 선정을 위탁한다는 건 그만큼 공정성, 투명성의 가치, 욕구가 전문성보다 더 크기 때문입니다. 조달로 넘어갈 경우 본인들의 영향력을 포기하는 경우가 많은데, 그렇게 된다면 최소한 피티에 있어서는 그들은 발주처가 아닙니다. 피티를 하는 사람의 입장에서는 조달 평가위원이 고객이 되는 것입니다. 이런 경우에는 발주처와 평가위원의 이해관계가 다르기에 발주처에서 원치 않는 완전히 다른 업체가 선정될 확률이 높습니다. 그렇기에 조달 피티는 반드시 아래의 전략을 지켜야 합니다.
