중식(中食) 산업의 전략
중식(中食) 산업의 전략
(시장 리서치·경쟁 기업 분석)
식(食)의 ‘개인 최적화’와 AI 혁명
중식 산업의 차세대 밸류체인 전략
목차
제1장: 이그제큐티브 서머리
제2장: 시장 개관 (Market Overview)
시장 규모의 추이와 전망
시장 세분화 분석
시장 성장 동인과 저해 요인
업계 주요 KPI 벤치마크 분석
제3장: 외부 환경 분석 (PESTLE Analysis)
정치(Politics)
경제(Economy)
사회(Society)
기술(Technology)
법규제(Legal)
환경(Environment)
제4장: 산업 구조 및 경쟁 환경 분석 (Five Forces Analysis)
공급자의 교섭력(중~고)
구매자의 교섭력(고)
신규 진입자의 위협(고)
대체재의 위협(고)
산업 내 경쟁 강도(매우 높음)
제5장: 밸류체인 및 서플라이체인 분석
밸류체인 분석
서플라이체인 분석
제6장: 고객 수요 특성 분석
팬(고객) 세그먼트 분석
주요 세그먼트의 니즈가 상품 개발에 주는 시사점
제7장: 산업의 내부 환경 분석
VRIO 분석: 지속적 경쟁우위의 원천
인재 동향
노동 생산성
제8장: AI의 영향과 임팩트 (특별 장)
수요 예측과 서플라이체인 최적화
상품 개발(R&D)
제조·오퍼레이션
마케팅·판매
고객 경험(CX)
제9장: 주요 트렌드와 미래 예측
퍼스널라이제이션의 본격화
냉동 중식의 고도화와 폭발적 보급
OMO와 라스트 원 마일 전략의 재구축
지속가능성 경영의 필수화
제10장: 주요 플레이어의 전략 분석
CVS 계열: 세븐일레븐 재팬, 패밀리마트, 로손
SM 계열: 이온(리테일), 라이프 코퍼레이션, 야오코
전문점: 록 필드(RF1), 오리진 도슈(이온 그룹), 기요켄
배식 서비스: 와타미(와타미의 택배 식사), 요시케이 개발
D2C(냉동): 내시(nosh)
플랫폼 사업자: 우버이츠 재팬, 데마에칸
제11장: 전략적 시사점과 권고 사항
승자와 패자를 가르는 결정적 요인
전략적 옵션의 평가
최종 제언: 특화형 ‘솔루션 프로바이더’ 전략으로의 전환
실행을 위한 액션 플랜(개요)
제12장: 부록
인용 문헌
제1장: 이그제큐티브 서머리
본 보고서는 일본 중식(中食) 산업이 직면하고 있는 구조적인 수요 확대와 심각한 비용 압박이라는 두 가지 거대한 흐름을 분석하고, 이를 바탕으로 지속 가능한 성장 전략을 수립하는 것을 목적으로 한다. 조사 대상은 편의점(CVS) 즉석조리 식품, 슈퍼마켓(SM) 즉석조리 식품, 전문 도시락·반찬점, 배식 서비스(가정식 배송), D2C(Direct to Consumer) 냉동 도시락, 배달 서비스 등 중식 비즈니스 전반을 포괄한다.
중식 산업은 단순히 ‘대중을 위한 편의성’을 제공하는 단계에서 벗어나, 개별 라이프스타일과 건강 과제를 해결하는 ‘솔루션’을 제공하는 단계로 이행하는 역사적 전환점에 서 있다. 이 변혁을 성공으로 이끄는 핵심 요인은 다음의 세 가지로 정리할 수 있다.
첫째, 데이터와 AI를 활용한 밸류체인 전반의 최적화, 특히 수요 예측 정확도 향상을 통한 식품 로스 감소이다.
둘째, 다양화되는 ‘개인’의 니즈에 대응할 수 있는 퍼스널라이즈드 상품 개발 역량의 확보이다.
셋째, 오프라인 매장과 디지털 채널을 융합한 심리스한 고객 경험(OMO: Online Merges with Offline)의 구축이다.
원재료비, 인건비, 물류비 상승이라는 이른바 ‘삼중고’는 단기적으로는 심각한 위협이지만, 장기적으로는 기존의 노동집약적·대량생산 모델에서 탈피하도록 촉진하는 가장 강력한 촉매로 기능할 것이다.
이상의 분석을 토대로, 본 보고서는 다음의 다섯 가지 사업 전략을 권고한다.
사업 포트폴리오 재정의와 전략적 자원 배분
‘대중 대상 저가격·편의성’ 사업은 자동화·무인화 투자를 통해 수익성을 극한까지 효율화한다. 이를 통해 창출된 경영 자원을 성장 영역인 ‘특정 세그먼트 대상 고부가가치·과제 해결형’ 사업(예: 시니어 대상 건강관리 식단, 질환별 대응 냉동식)으로 집중 재배분한다.
AI 기반 서플라이체인으로의 전환
전사 차원의 데이터 인프라를 구축하고, AI 기반 고정밀 수요 예측을 서플라이체인의 핵심에 배치한다. 이를 토대로 발주, 제조, 재고, 배송의 각 프로세스를 자동 최적화하여, 업계 최대 과제인 식품 로스율을 절반으로 감축하고 기회 손실을 최소화하는 것을 최우선 경영 과제로 설정한다.
자체 OMO 채널 전략의 확립
배달 플랫폼과의 연계를 통한 신규 고객 확보는 유지하되, 자사 앱과 EC 사이트를 고객 참여의 허브로 위치시킨다. 매장 픽업, 클릭 앤 컬렉트, 자사 배송망을 결합한 독자적인 라스트 원 마일 전략을 구축함으로써 고객 데이터를 내부에 축적하고, 플랫폼 수수료 의존 구조에서 탈피한다.
데이터 기반 퍼스널라이즈드 상품 개발 체계 구축
상품 개발 프로세스에 관리영양사와 데이터 사이언티스트를 참여시키고, 고객의 구매 이력 및 건강 데이터(동의 기반) 분석을 통해 니치 세그먼트 대상 상품(예: Z세대용 고단백·타임 퍼포먼스 중시 상품)을 신속하게 개발하는 애자일 개발 사이클을 확립한다.
지속가능성의 브랜드 가치화
식품 로스 저감, 탈플라스틱 용기 전환 등 지속가능성 관련 활동을 단순한 비용 요인이나 규제 대응이 아닌, 브랜드 가치와 고객 로열티를 제고하기 위한 전략적 투자로 규정한다. 아울러 그 활동 내용과 성과를 적극적으로 대외에 커뮤니케이션한다.
제2장: 시장 개관 (Market Overview)
시장 규모의 추이와 전망
일본 중식 시장은 사회 구조 변화에 힘입어 견조한 성장세를 이어가고 있다. 일본반찬협회의 『반찬 백서』에 따르면, 반찬 시장 규모는 2023년에 10조 9,827억 엔(전년 대비 4.9% 증가)으로 사상 최고치를 기록했으며, 2024년에는 물가 상승의 영향 속에서도 11조 2,882억 엔(동 2.8% 증가)에 달해 사상 처음으로 11조 엔을 돌파하였다¹.
이러한 성장은 1인 가구 및 맞벌이 가구 증가에 따른 구조적인 수요 확대에 의해 뒷받침되고 있다⁵. 후지경제의 조사에 따르면, 중식 시장 전체 규모는 2023년에 12조 8,300억 엔에 이르렀으며, 이는 코로나 이전인 2019년 대비 117.7% 증가한 수치로, 내식(동 108.4% 증가)이나 회복이 더딘 외식(동 97.0% 증가)을 크게 상회하는 성장률이다⁶.
향후에도 시장 확대 기조는 지속될 것으로 전망되나, 최근의 성장이 물가 상승에 따른 명목상 확대라는 측면을 일부 포함하고 있는 점 또한 부정할 수 없다. 따라서 앞으로는 성장의 ‘양’뿐만 아니라, 실제 판매 수량의 변화라는 ‘질적 성장’을 보다 신중하게 분석할 필요가 있다³.
출처: 일본반찬협회, 일본능률협회종합연구소, 후지경제의 공표 데이터를 바탕으로 작성
시장 세분화 분석
업태별 분석
2024년 반찬(惣菜) 시장에서 편의점(CVS)은 3조 5,236억 엔(구성비 31.2%)으로 최대 점유율을 차지하고 있다. 그 뒤를 식료품 슈퍼마켓이 3조 3,855억 엔(30.0%), 반찬 전문점이 3조 727억 엔(27.2%)으로 바짝 추격하고 있으며, 이 세 업태가 시장의 약 90%를 점유하는 과점 구조를 형성하고 있다³. 최근에는 인스토어 반찬 강화를 배경으로 식료품 슈퍼마켓의 점유율이 확대되는 경향도 관찰된다⁴.
상품 카테고리별 분석
소비자의 구매 품목을 보면 ‘반찬·반찬용 반찬·튀김류’가 월간 구매율 51.3%로 가장 높고, 다음으로 ‘도시락’이 42.0%를 차지한다¹². 2024년 시장 성장률 측면에서는 조리 빵(전년 대비 109.1%), 조리 면류(동 107.8%)가 특히 높은 신장률을 기록하였다³.
특정 세그먼트의 급성장
냉동 택배 도시락
코로나19 시기의 재택 수요를 계기로 시장이 급속히 형성되었으며, 2029년에는 540억 엔 규모로 성장할 것으로 전망된다¹¹. 편의성과 장기 보존성에 더해, 첨가물을 줄이면서도 맛을 추구할 수 있게 된 점이 소비자의 지지를 얻고 있다⁵. nosh와 같은 D2C 모델이 시장 성장을 견인하고 있다.
배식 서비스(고령자 대상)
재가 고령자 증가를 배경으로 시장은 안정적인 확대를 보이고 있다. 특히 당뇨병·신장질환 등에 대응한 치료식이나 저염 등을 강조한 환자·고령자 식사 배달 시장은 2025년에 1,080억 엔, 요양시설의 인력 부족을 배경으로 한 시설 대상 완성식 배달 시장은 545억 엔에 이를 것으로 예측된다¹⁰.
시장 성장 동인과 저해 요인
주요 성장 동인
가구 구조의 변화
국립사회보장·인구문제연구소의 추계에 따르면, 일본의 1인 가구 비율은 2050년에 44.3%에 이를 전망이다¹³. 특히 고령자의 단독 가구는 급증하여 2050년에는 1,084만 명에 달할 것으로 예상된다¹⁴. 이러한 ‘개별 식사화’와 ‘고령화’는 소량·적정량 상품과 건강 배려형 서비스에 대한 수요를 구조적으로 끌어올리고 있다.
라이프스타일의 변화
여성의 사회 진출과 맞벌이 가구 증가로 인해 조리에 소요되는 시간을 줄이려는 ‘시간 절약·간편화 지향’이 중식 수요를 지탱하는 강력한 동인으로 작용하고 있다¹⁶.
건강·웰니스 지향의 고조
일본정책금융공고의 조사에 따르면 ‘건강 지향’은 ‘경제성 지향’, ‘간편화 지향’과 더불어 소비자의 3대 지향 중 하나로 자리 잡았으며, 코로나 이후에도 높은 수준을 유지하고 있다¹⁷.
주요 저해 요인(비용 구조 압박)
원재료·에너지 가격 상승
곡물, 유지류, 육류, 포장 자재 등 서플라이체인 상류 단계부터 가격 상승 압력이 지속되고 있다¹⁹.
인건비 상승
전 산업적인 인력 부족과 최저임금 인상이 노동집약적인 중식 산업의 수익성을 직접적으로 압박하고 있다²⁰.
물류비 상승
2024년 4월부터 적용된 트럭 운전사의 시간외 노동 규제(물류의 ‘2024년 문제’)로 인해 수송 능력 저하와 운임 상승이 현실화되고 있다²².
업태를 초월한 경쟁 격화
CVS, SM, 전문점 등 기존 플레이어에 더해 배달을 강화하는 외식업, D2C 모델의 스타트업, 반찬을 강화하는 드러그스토어 등 이종 산업의 신규 진입이 잇따르며 치열한 점유율 경쟁이 전개되고 있다²⁴.
업계 주요 KPI 벤치마크 분석
평당 매출액
생산성 지표로서 중요하나 업태와 입지에 따른 편차가 크다. 예컨대, 한 슈퍼마켓의 반찬 부문 연간 평당 매출액은 약 165만 엔이라는 데이터가 있다²⁶.
폐기 로스율
반찬 부문은 슈퍼마켓 내 여러 부문 가운데서도 폐기 로스율이 특히 높아 10%를 초과한다는 조사 결과도 있다²⁷. 이는 업계 최대의 경영 과제이자 수익 개선의 가장 큰 잠재 영역이다. 일본의 사업계 식품 로스는 2022년도 추계 기준 연간 236만 톤에 달하며, 그 감축은 사회적 요구이기도 하다²⁹.
평균 객단가와 구매 빈도
CVS의 평균 객단가는 730~750엔 수준에서 추이하고 있다³⁰. 중식 이용 빈도 조사에서는 응답자의 약 40%가 ‘주 2회 이상’ 이용한다고 답해, 이용 빈도가 증가 추세에 있음을 보여 준다³².
명목 성장과 실질 수요의 괴리
시장 규모의 확대는 겉보기에는 호조로 보이나, 그 내실을 면밀히 분석할 필요가 있다. 최근의 성장은 원재료 가격 상승을 판매 가격에 전가한 데 따른 명목상의 확대 성격이 강하다². 반면, 후생노동성 통계에 따르면 실질임금은 25개월 연속 감소하고 있어 소비자의 구매력은 저하되고 있다³³. 이는 소비자가 가격 인상을 수용하는 한편, 구매 수량을 줄이거나 더 저렴한 상품으로 이동하는 방어적 소비 행동을 취하고 있을 가능성을 시사한다.
따라서 전략 수립에 있어서는 명목 매출 성장에 안주하지 말고, 고객 수, 구매 빈도, 단품 가격, 바스켓 사이즈 등의 KPI를 분해하여 ‘실질적인 수요’가 어디에 존재하는지—고부가가치 상품에 대한 지출인지, 철저한 저가격 지향인지—를 정확히 파악하는 것이 극히 중요하다.
제3장: 외부 환경 분석 (PESTLE Analysis)
정치(Politics)
물류의 ‘2024년 문제’와 행정 대응
2024년 4월 시행된 근로방식 개혁 관련 법에 따라 트럭 운전사의 시간외 노동은 연 960시간으로 제한되었다. 이로 인해 특히 장거리 수송 능력이 감소하고 운임 상승은 불가피해졌다²³. 중식 산업의 근간인 고빈도·소량 배송 모델은 이 규제로 유지가 점점 어려워지고 있다. 정부는 공동 배송 촉진, 철도·선박 전환을 통한 모달 시프트, 하역 대기시간을 줄이는 버스 예약 시스템 도입 등을 지원하고 있으나, 업계 전반의 구조 전환이 시급하다²².
외국인 노동자 정책(특정기능 제도)
심각한 인력 부족에 직면한 식품 제조 현장에서 외국인 인재는 핵심 전력으로 자리 잡고 있다. ‘특정기능’ 체류 자격 중 ‘식료품 제조’ 분야의 외국인 재류자는 2024년 말 약 7만 4천 명에 이르러 12개 분야 중 최대 규모가 되었다³⁴. 2023년에는 장기 근로와 가족 동반이 가능한 ‘특정기능 2호’ 대상 분야로 추가되어, 우수 인재의 정착 경로가 제시되었다. 기업에는 적정한 고용 계약과 지원 체계 구축이 요구된다³⁵.
HACCP 전면 의무화와 운영 실태
2021년 6월부터 모든 식품 사업자를 대상으로 HACCP에 따른 위생 관리가 전면 의무화되었다. 그러나 특히 중소 사업자에게는 큰 부담으로 작용하고 있다. ‘종업원 교육·주지의 철저’, ‘서류 작성·기록 관리 부담’이 지속적인 과제로 지적되고 있으며³⁷, 전담 인력 부재와 페이퍼리스화 지연이 식품 안전 수준 향상이라는 본래 목적을 저해하고 있다³⁷.
경제(Economy)
코스트 푸시형 인플레이션의 상시화
원재료 가격 상승은 중식 사업자의 수익 구조를 근본적으로 흔들고 있다. 우크라이나 사태와 엔저를 배경으로 곡물, 식용유, 육류 등의 국제 시세는 고점에서 유지되고 있다¹⁹. 특히 도시락과 주먹밥의 주원료인 쌀의 국내 상대 거래 가격은 2024년 10월 사상 최고치를 경신하며 전년 동월 대비 57% 급등하였다⁴². 에너지와 포장 자재 가격도 고수준을 유지해, 비용 절감만으로는 흡수가 어려운 상황이 지속되고 있다.
실질임금 하락과 소비 심리의 양극화
후생노동성의 매월근로통계조사에 따르면, 실질임금은 2023년도에 전년 대비 2.2% 감소하여 2년 연속 마이너스를 기록했다³³. 이로 인해 소비자의 가격 민감도는 크게 높아졌고, ‘경제성 지향’이 식생활 지향의 최상위에 올랐다¹⁷. 반면 Z세대를 중심으로 시간 효율을 중시하는 ‘타이파(시간 대비 효율)’ 소비가 확산되며, 이를 위해 추가 지출을 감수하는 행태도 나타난다⁴³. 즉, 절약 기조 속에서도 특정 가치(시간 절약, 건강, 소소한 사치)에 대해서는 지출을 아끼지 않는 소비의 양극화가 진행되고 있다.
사회(Society)
가구 구조 변화와 라이프스타일 다변화
1인 가구와 고령자 가구 증가는 일본 사회의 근본적 변화이다. 2050년에는 전체 가구의 44.3%가 1인 가구가 될 전망이며, 고령자 단독 가구도 1천만 명을 넘어설 것으로 보인다¹³. 이에 따라 ‘개별 식사’, ‘소량·적정량’ 수요가 비가역적으로 증가한다. 맞벌이 가구가 70%를 넘는 가운데 조리 시간 단축은 가정의 시급한 과제가 되었고, ‘시간 절약·간편화 지향’은 중식 시장의 구조적 성장 동인으로 자리 잡았다⁴⁴.
건강·웰니스 지향의 심화와 다변화
건강 지향은 일시적 유행이 아니라 생활에 정착한 가치관이다¹⁸. 특히 시니어층에서는 ‘건강 수명 연장’이 최대 관심사로, 프레일 예방을 위한 단백질·식이섬유 섭취 의지가 높다⁴⁶. 젊은층과 중년층에서도 저당, 고단백, 저염, 무첨가, 유기농 등 구체적인 건강 가치에 대한 요구가 강화되고 있다.
지속가능성 인식의 확산
식품 로스 저감에 대한 사회적 관심이 높아져, 소비자 조사에서 60% 이상이 감축에 참여하고 있다고 응답했다⁴⁹. 해양 플라스틱 문제에 대한 우려로 탈플라스틱 용기 요구도 커지고 있으며, 기업들은 재활용 소재, 식물 유래 바이오매스 플라스틱, 종이 소재로의 전환을 가속화하고 있다⁵⁰. 기후 변화 대응 차원에서 식물성 대체 단백질 시장도 주목받아 2030년에는 국내 1,473억 엔 규모로 성장할 전망이다⁵².
기술(Technology)
제조·조리 기술의 혁신
급속 냉동(프로톤 냉동, 3D 프리저 등) 기술의 진화는 냉동식품의 품질을 ‘갓 만든 수준’에 가깝게 끌어올리며 중식의 가능성을 크게 확장하고 있다⁵. 이에 따라 EC와 냉동 자판기 등 신규 채널 전개가 가속화되고 있다. 반찬 공장에서는 조리 로봇과 영상 인식 AI 검품 시스템 도입이 진행되어 인력 부족 해소와 품질 균일화에 기여하고 있다⁵⁶.
유통·판매 채널의 다변화
Uber Eats, 데마에칸 등의 배달 플랫폼 정착에 더해, 퀵 커머스(다크 스토어), 24시간 이용 가능한 냉동 자판기 등 라스트 원 마일 선택지가 확대되고 있다. 매장에서도 셀프 계산대, 얼굴 인식 결제 등 무인화 기술 도입이 진행 중이다.
데이터와 AI 활용
AI 기반 고정밀 수요 예측은 식품 로스 감축의 핵심 해법으로 기대된다⁵⁹. 구매 데이터를 활용한 개인 맞춤 추천, 데이터 마이닝 기반 상품 개발, 매장 진열대를 광고 매체로 활용하는 리테일 미디어 등도 새로운 수익원으로 주목받고 있다.
법규제(Legal)
식품 표시법
소비자 안전과 적정한 선택 보장을 위한 규제는 강화되고 있다. 2025년 4월 1일부터 알레르기 표시 의무 대상에 ‘호두’가 추가되며 완전 의무화된다⁶¹. 비건·할랄 등 식의 다양성 대응도 표시와 상품 개발 양면에서 중요성이 커지고 있다. 효능을 표방할 때 경품표시법(우량 오인 표시 금지) 준수도 엄격히 요구된다⁶².
용기포장재 재활용법·플라스틱 자원 순환 촉진법
플라스틱 용기 사용 감축과 재활용 촉진이 요구되며⁶⁴, 연간 5톤 이상 일회용 플라스틱을 제공하는 사업자에게는 감축 목표 설정과 공표 의무가 부과된다⁶⁶.
식품 로스 저감 추진법
2019년 시행 이후 국가·지자체·사업자·소비자가 함께 식품 로스 감축을 추진하고 있다⁶⁷. 2022년도에는 사업계 식품 로스가 2030년 목표를 조기 달성하는 등 사회 전반의 대응이 가속화되고 있다²⁹.
환경(Environment)
서플라이체인의 온실가스(GHG) 배출
기업은 자사 활동(Scope 1·2)뿐 아니라 조달부터 폐기까지 포함한 Scope 3 배출량 산정과 감축을 요구받고 있다⁶⁸. 식품 산업은 밸류체인이 길고 환경 부하가 큰 산업으로, GHG 감축은 중대한 경영 과제이다⁷⁰.
플라스틱 폐기 문제
중식의 편의성을 지탱하는 플라스틱 용기는 해양 오염의 원인으로 비판받고 있다. 재활용률 제고, 바이오매스·종이·재생 소재 전환, 용기 경량화 등 다각적 접근이 필수적이다⁵¹.
이러한 매크로 환경 요인을 분석해 보면, 업계가 직면한 이른바 ‘삼중고(三重苦)’―원재료비 상승, 인건비 상승, 물류비 상승―는 각각이 독립된 문제가 아니라, 상호 긴밀하게 얽혀 있는 하나의 거대한 구조적 문제임을 알 수 있다.
예컨대, 이른바 ‘2024년 물류 문제’는 유통기한이 짧은 냉장 조리식품을 전제로 한 고빈도·소량 배송 모델의 한계를 여실히 드러내고 있다. 이에 대한 대응책으로 제조 거점의 분산화를 시도하더라도, 지방 지역의 심각한 인력 부족과 인건비 급등이 새로운 장벽으로 작용한다.
또한 물류 제약을 회피하기 위해 유통기한이 긴 냉동식품으로 전환하고자 할 경우, 최신 냉동 설비에 대한 대규모 투자와 더불어 급등하는 에너지 비용이 또 다른 부담으로 떠오른다. 이처럼 각 과제는 상호 간에 트레이드오프 관계를 형성하고 있어, 단일 지점을 돌파하는 식의 해결책은 존재하지 않는다.
따라서 냉동 기술에 대한 전략적 투자, 센트럴 키친의 최적 재배치, AI를 활용한 수요 예측 정확도 향상을 통한 배송 빈도 억제 등, 공급망 전체를 조망하는 통합적 전략 설계가 필수적이라 할 수 있다.
제4장: 산업 구조와 경쟁 환경 분석
(파이브 포스(Five Forces) 분석)
공급자의 교섭력(중~고)
중식(中食) 산업에서 공급자의 교섭력은 품목에 따라 강약의 차이는 있으나, 전반적으로 중간에서 높은 수준에 위치해 있다. 원재료 생산자(농가·어업 종사자), 식품 도매업체, 포장자재 제조업체 등이 주요 공급자로 작용하는데, 이들은 기상 이변, 글로벌 수급 균형, 지정학적 리스크 등 외부 요인의 영향을 강하게 받는다. 그 결과 공급은 불안정하고 가격 변동성 또한 크다. 특히 쌀, 밀, 식육, 식용유와 같은 핵심 식자재의 가격 급등은 중식 사업자의 비용 구조를 직접적으로 압박하고 있다.
다수의 중소 중식 사업자는 대기업과 같은 규모의 경제에 기반한 구매력을 확보하지 못하고 있으며, 도매업체에 대한 의존도가 높다. 이로 인해 공급자로부터의 가격 전가를 수용할 수밖에 없는 구조에 놓여 있고, 교섭력은 상대적으로 취약한 상태에 있다.
구매자의 교섭력(고)
구매자인 소비자의 교섭력은 극히 높다. CVS, 식료품 슈퍼마켓(SM), 전문점 등 중식 내 선택지뿐 아니라, 외식(이트인), 내식(가정 조리, 밀키트, 냉동식품) 등 소비자의 ‘식(食)’을 충족시키는 선택지는 무수히 존재한다. 그 결과 특정 상품이나 점포에 대한 전환 비용은 거의 제로에 가깝다.
소비자는 가격, 품질(맛), 건강에 대한 배려, 안전성 등 복수의 요소를 엄격히 평가하며, 조금이라도 불만이 생길 경우 쉽게 다른 선택지로 이동한다. 더 나아가 Uber Eats, 데마에칸과 같은 배달 플랫폼 역시 가맹점에 대해 ‘구매자’로서의 성격을 지닌다. 이들 플랫폼은 다수의 소비자와 가맹점을 보유함으로써 강력한 네트워크 효과를 구축하고 있으며, 가맹점에 대해 10~40%에 달하는 수수료율을 설정하고 있다. 플랫폼 의존도가 높은 사업자에게 있어 플랫폼은 명백히 우월한 교섭력을 지닌 존재라 할 수 있다.
신규 진입의 위협(고)
중식 시장은 성장 시장인 동시에 진입 장벽이 비교적 낮아, 신규 진입의 위협이 상시적으로 높은 상태에 있다.
외식 산업으로부터의 진입
코로나19 팬데믹을 계기로 다수의 외식 기업이 배달 및 테이크아웃 시장에 본격적으로 진입하였다. 특히 좌석을 두지 않고 배달에 특화된 고스트 레스토랑(클라우드 키친)은 소규모 투자로 시작할 수 있는 비즈니스 모델로서 급증하고 있으며, 그 시장 규모는 2023년 기준 535억 엔에 달한 것으로 추정된다. 기존의 조리 노하우와 브랜드력을 활용한 외식 기업의 진입은 기존 중식 사업자에게 커다란 위협이 되고 있다.
D2C 스타트업의 부상
nosh로 대표되는 냉동 도시락 D2C(Direct to Consumer) 기업들은 구독 모델과 정교한 디지털 마케팅을 활용하여, 건강을 중시하는 1인 가구 비즈니스맨 등 특정 고객 세그먼트를 직접 공략하고 있다. 이들은 오프라인 점포망을 보유하지 않는 대신, 데이터에 기반한 고객과의 직접적인 관계 구축을 강점으로 삼아 니치 시장에서 빠르게 점유율을 확대할 잠재력을 지니고 있다.
이종 산업으로부터의 진입
드럭스토어 업계는 의약품이나 화장품에 비해 방문 빈도가 낮은 식품, 특히 반찬과 도시락의 구색을 강화함으로써 집객력 제고를 도모하고 있다. 야노경제연구소의 전망에 따르면, 드럭스토어 채널 내 반찬 시장 규모는 2018년도 367억 엔에서 2023년도에는 1,277억 엔으로 세 배 이상 확대될 것으로 예상되며, 새로운 경쟁 축으로서 존재감을 빠르게 키우고 있다.
대체재의 위협(고)
중식의 대체재는 매우 다양하며, 항상 고객을 두고 경쟁 관계에 놓여 있다.
외식(이트인)
경제 활동의 정상화와 함께 외식 시장은 회복세를 보이고 있다. ‘전문가의 맛’, ‘특별한 공간에서의 식사 경험’과 같은 외식 고유의 가치는 특히 주말이나 기념일과 같은 ‘하레(非日常)의 날’ 식사에서 중식의 강력한 대체재로 작용한다.
내식(가정 조리·반조리 식품)
절약 지향의 확산은 내식으로의 회귀를 촉진하는 요인이 된다. 최근 특히 시장이 확대되고 있는 분야는 필요한 식재료와 레시피를 세트로 제공하는 ‘밀키트’이다. 일본능률협회종합연구소의 예측에 따르면, 밀키트 시장은 2027년도에 1,900억 엔 규모에 이를 것으로 전망된다. 밀키트는 ‘시간 절약·간편성’이라는 중식의 제공 가치와 경쟁하는 동시에, ‘손수 만든 느낌’과 ‘조리의 즐거움’이라는 부가 가치를 제공함으로써 강력한 대체재로 기능한다.
산업 내 경쟁(극히 높음)
이상의 요인들이 복합적으로 작용함에 따라, 중식 산업 내 경쟁 환경은 극도로 치열한 양상을 보이고 있다. CVS, SM, 전문점 간의 이른바 ‘삼파전’ 구도는 각사가 프라이빗 브랜드(PB) 상품 개발, 인스토어 베이커리, 갓 만든 반찬 강화 등 차별화 전략을 연이어 내놓으면서 한층 더 격화되고 있다. 여기에 외식, D2C, 드럭스토어 등 신규 진입 세력이 가세하면서 업태의 경계를 넘어선 고객 쟁탈전, 즉 ‘식(食)의 시장 점유율 경쟁’이 일상화되고 있다. 이러한 격렬한 경쟁은 가격 인하 압력을 낳고, 충분한 이익을 확보하지 못하는 중소 사업자의 도태를 촉진할 가능성을 내포하고 있다.
이 경쟁 환경을 심층적으로 고찰해 보면, 경쟁의 주된 무대 자체가 변화하고 있음을 확인할 수 있다. 과거에는 경쟁이 ‘CVS 대 SM’과 같은 채널(점포 형태)을 축으로 분석되었다. 그러나 배달, 퀵커머스, 냉동 자판기, D2C 등 다양한 판매 채널의 등장으로 인해 소비자는 시간과 장소의 제약에서 벗어나, 스마트폰 하나로 모든 선택지를 비교·검토할 수 있게 되었다. 고스트 레스토랑과 밀키트 역시 동일한 배달망을 활용하며, ‘평일 저녁 식사’라는 동일한 식사 장면을 목표로 삼고 있다. 이는 더 이상 물리적 점포망의 우위만으로는 경쟁에서 승리할 수 없는 시대가 도래했음을 의미한다.
진정한 경쟁자는 옆 동네 슈퍼마켓이 아니라, 소비자의 스마트폰 애플리케이션 안에 존재하는 모든 ‘식의 선택지’이다. 이러한 현실을 직시할 때, 기업은 스스로를 단순한 ‘반찬 제조·소매업’으로 정의할 것이 아니라, ‘고객의 특정 식사 장면(예: 바쁜 평일 저녁, 고령자의 건강 관리 식사)을 해결하는 솔루션 제공자’로 재정의할 필요가 있다. 그리고 각 식사 장면에 최적화된 상품과 채널을 OMO 관점에서 결합한 종합적인 제안력이야말로, 미래 경쟁 우위의 핵심 원천이 될 것이다.
제5장: 밸류체인과 서플라이체인 분석
밸류체인 분석
중식(中食) 비즈니스의 밸류체인은 전통적으로
① 상품 기획·개발 → ② 원재료 조달 → ③ 제조·가공 → ④ 물류·배송 → ⑤ 판매 → ⑥ 고객 피드백
이라는 일련의 프로세스로 구성되어 왔다. 그러나 경쟁 환경과 고객 니즈의 변화에 따라, 가치 창출의 원천은 현재 크게 이동하고 있다.
가치 원천의 이동
과거 중식의 가치는 센트럴 키친을 기반으로 한 대량 생산을 통해 실현되는 ‘대중을 위한 편의성’과 ‘합리적인 가격’에 집중되어 있었다. 그러나 오늘날 소비자가 요구하는 가치는 현저히 다변화되고 고도화되고 있다.
‘건강 가치’: 영양 균형이 잡힌 식사, 저당질·저염 등 구체적인 건강 과제에 대한 대응이 요구되고 있다.
‘맛(전문점 수준의 품질)’: 점내 조리에 의한 ‘갓 만든 느낌’이나 유명 셰프 감수 상품 등, 외식에 필적하는 품질에 대한 기대가 높아지고 있다.
‘퍼스널라이제이션’: 개인의 건강 상태, 알레르기, 기호에 맞춘 메뉴 제공.
‘식의 즐거움·체험 가치’: 계절감을 살린 메뉴, 행사식 등 비일상(하레)의 날에 대한 대응, 혹은 ‘집에서는 만들기 어려운 요리’를 간편하게 즐기고자 하는 니즈 또한 여전히 강하다.
이러한 변화는 가치 창출의 출발점을 ‘제조’에서 ‘고객’으로 이동시킬 것을 요구한다. 즉, 구매 데이터, 리뷰, 요구 사항 등 고객으로부터의 피드백을 신속하게 상품 기획·개발 프로세스에 반영하고, 개선 사이클을 고속으로 회전시키는 데이터 기반 밸류체인으로의 전환이 필수적이다.
제조 모델의 최적화
(센트럴 키친 vs. 점내 조리)
센트럴 키친(CK)/프로세스 센터(PC)
대규모 조리 시설에서 제조·가공을 집중적으로 수행하는 모델이다. 품질의 표준화, 규모의 경제에 따른 비용 절감, 매장 작업 부담 경감이라는 큰 장점이 있다. 반면, 막대한 초기 투자 비용이 필요하다는 점, 메뉴가 획일화되기 쉬워 고객 니즈에 대한 유연한 대응이 어렵다는 점, 조리부터 제공까지 리드타임이 발생해 신선도가 저하될 수 있다는 점 등이 단점으로 지적된다.
점내 조리(인스토어)
매장 내 주방에서 직접 조리하는 모델로, ‘갓 만든’, ‘방금 튀긴’과 같은 현장감을 연출할 수 있어 신선도와 수제 감성을 강하게 어필할 수 있다. 이는 경쟁사와의 강력한 차별화 요소가 된다. 그러나 매장별 품질 편차의 위험, 숙련 인력 확보의 어려움, 높은 폐기 로스율이라는 과제를 안고 있다.
하이브리드 모델의 최적 해법
현실적인 해법으로는 양자의 장점을 결합한 하이브리드 모델이 주류로 자리 잡고 있다. CK에서 식재료 절단, 밑간, 키트화 등 1차 가공까지를 완료하고, 매장에서는 튀기기·굽기·담기 등 최종 조리만 수행하는 방식이다. 이를 통해 CK의 효율성과 표준화라는 이점을 유지하면서도, 인스토어 조리를 통한 ‘갓 만든’ 부가 가치를 제공할 수 있다.
서플라이체인 분석
중식의 서플라이체인은 국내외 원재료 조달에서 시작하여 제조 거점(CK/PC), 물류 센터, 최종 판매 거점(매장)에 이르는 다단계적이고 복잡한 구조를 지닌다. 특히 주력 상품인 반찬류 대부분이 저장성이 낮은 냉장(칠드) 제품이기 때문에, 엄격한 온도 관리가 요구되는 콜드체인 유지가 핵심적인 생명선이 된다. 이 서플라이체인은 현재 두 가지 구조적 과제에 직면해 있다.
식품 로스 문제의 영향
식품 로스는 제조 단계(규격 외 제품), 유통 단계(납품 기한 초과), 판매 단계(재고 잔존)에서 발생하는데, 중식은 업계 내에서도 가장 심각한 분야 중 하나로 꼽힌다. 슈퍼마켓 부문별 로스율 조사에 따르면, 반찬 부문은 10%를 초과해 다른 부문을 크게 상회한다는 데이터도 존재한다. 그 배경에는 결품으로 인한 판매 기회 손실을 우려한 과잉 예측 생산, 날씨나 특가 행사에 따른 수요 변동성, 그리고 ‘유통기한의 3분의 1 이내에 납품해야 한다’는 유통업계 특유의 상관행(3분의 1 룰)이 복합적으로 작용하고 있다. 식품 로스는 폐기 비용이라는 형태로 원가를 직접 압박할 뿐만 아니라, 환경 부담 측면에서 기업의 사회적 평가를 훼손할 수 있는 중대한 경영 리스크이기도 하다.
물류 2024년 문제의 영향
트럭 운전기사의 근로시간 규제 강화는 중식 서플라이체인에 직접적인 타격을 주고 있다. 운전자 부족과 가동 시간 제약으로 인해 장거리 운송 역량은 감소하고, 운송 비용은 지속적으로 상승하고 있다. 이로 인해 지방 매장에 대한 안정적 공급이나, 도시권에서의 고빈도 소량 배송 유지가 점차 어려워지고 있다. 기존의 ‘매일·고빈도’를 전제로 한 냉장 배송 모델 자체에 대한 재검토가 시급한 상황이다.
구체적인 대응책으로는 여러 기업이 동일한 트럭을 활용하는 ‘공동 배송’의 추진, 매장 측이 더 긴 배송 리드타임을 허용하는 방식, 그리고 배송 빈도를 낮출 수 있는 ‘냉동’ 상품 비중을 확대하는 전략 등이 제시되고 있다.
이러한 서플라이체인상의 과제는 업계 비즈니스 모델 자체의 전환을 강하게 압박하고 있다. 중식, 특히 SM과 CVS의 반찬은 전통적으로 ‘갓 만든 신선함’을 가치로 하는 냉장 제품이 중심이었다. 이 모델은 짧은 유통기한을 보완하기 위한 고빈도 소량 배송에 절대적으로 의존해 왔다. 그러나 물류 2024년 문제는 이 배송 모델을 물리적·비용적으로 유지하기 어렵게 만들고 있으며, 식품 로스 문제는 짧은 유통기한에서 비롯되는 폐기 리스크를 항상 내포한다.
한편, 급속 냉동 기술의 발전은 ‘냉동이어도 맛있다’는 새로운 선택지를 현실화하고 있다. 냉동 제품은 유통기한이 길고 배송 빈도를 획기적으로 줄일 수 있을 뿐 아니라, 매장에서의 폐기 로스 역시 대폭 억제할 수 있다. 즉, 물류와 식품 로스라는 두 가지 외부 압력이 업계의 제품 포트폴리오를 냉장 중심에서 ‘냉동’ 중심으로 전환시키는 강력한 동인으로 작용할 수 있는 것이다.
이는 단순한 상품 카테고리 변경이 아니라, 제조(급속 냉동 설비), 물류(냉동 배송망), 판매(냉동 진열대, 자판기)에 이르기까지 서플라이체인 전반의 재구축을 의미한다. 이 변화에 얼마나 신속하게 적응할 수 있는가가 향후 기업의 성쇠를 가를 중요한 분기점이 될 것이다.
제6장: 고객 수요 특성 분석
중식(中食) 시장의 지속적 성장을 포착하기 위해서는, 다변화되는 고객 니즈를 심층적으로 이해하고 정교한 세분화에 기반한 접근이 필수적이다. 고객의 수요 특성은 이용 동기와 라이프 스테이지에 따라 크게 달라진다.
팬 세그먼트 분석
이용 동기별 세그먼트
시간 절약·편의성 중시층
중식을 이용하는 가장 근원적인 동기를 지닌 계층이다. “식사를 준비할 시간이 없다”, “조리나 설거지가 번거롭다”는 이유로 중식을 선택한다. 바쁜 맞벌이 가구와 1인 비즈니스맨이 이 세그먼트의 핵심을 이룬다.
건강·영양 균형 중시층
‘건강 지향성’이 구매 결정의 핵심 요인으로 작용하는 계층이다. 건강에 대한 관심이 높은 시니어층과 생활습관병 등의 과제를 안고 있는 중년층이 중심을 이룬다. 단백질, 식이섬유, 저염, 저당질 등 구체적인 영양 성분을 의식하며 상품을 선택하는 경향이 강하다.
절약 지향층
실질임금 하락을 배경으로 가격과 가성비를 최우선시하는 경제성 지향이 강한 계층이다. 슈퍼마켓의 할인 상품을 적극적으로 구매하는 등, 일상적인 식비 절감을 위한 수단으로 중식을 활용한다.
맛·즐거움 중시층
“집에서는 만들기 어려운 전문점의 맛”, “좋아하는 음식을 원하는 만큼 고르는 즐거움”에 가치를 두는 계층이다. 백화점 지하 식품관이나 전문점에서 주말의 별식이나 기념일과 같은 ‘하레의 날’을 위한 특별한 식사를 추구한다.
가구 구성·라이프 스테이지별 세그먼트
Z세대 단신 가구
디지털 네이티브인 이 세대는 ‘타이파(시간 대비 효율)’를 극도로 중시한다. 동영상을 배속 시청하듯, 식사에서도 시간 효율을 추구하는 경향이 강하다. 전자레인지 조리만으로 완결되는 냉동식품이나 배달 서비스에 대한 심리적 장벽이 낮다. 동시에 SNS에서의 ‘인스타그래머블함’이나 새로운 식경험에 대한 관심도 높아, 단순한 시간 절약을 넘어선 가치를 요구한다.
DINKS(맞벌이·무자녀)
가처분 소득이 높고 시간적 제약이 큰 것이 특징이다. 시간 절약과 편의성에 대한 강한 니즈와 더불어, 건강과 식의 질(맛, 원재료에 대한 집착) 등 부가 가치를 중시하는 경향이 뚜렷하다. 개인화된 D2C 냉동 도시락이나 고품질 밀키트의 유력한 타깃 층이다.
가족층(육아기)
시간 절약 니즈는 공통적으로 높으나, 여기에 더해 자녀의 영양 균형과 식품 안전성(첨가물 등)에 대한 관심이 매우 크다. 가족이 함께 나누어 먹을 수 있는 대용량 반찬이나, 어린이 입맛에 맞춘 메뉴와 양념이 요구된다.
시니어층(고령 단신·부부)
향후 가장 큰 성장이 예상되는 핵심 세그먼트이다. ‘건강 수명’에 대한 관심이 매우 높으며, 특히 노화에 따른 근력 저하(사르코페니아)와 저영양(프레일)을 예방하기 위한 단백질 섭취 의지가 강하다. 또한 ‘소량·적정량’, ‘씹기 쉬운 부드러움’, ‘연한 간’ 등 신체 변화에 대응한 상품 니즈가 두드러진다. 장보기에 어려움을 느끼는 계층도 증가하고 있어, 영양 균형을 갖춘 식사를 정기적으로 제공하는 배달형 식사 서비스(도시락 배송)의 주요 고객층으로 자리 잡고 있다.
주요 세그먼트 니즈가 상품 개발에 주는 시사점
Z세대와 시니어층은 연령과 라이프스타일 면에서는 극단적으로 대비되지만, 그 소비 행동의 근저에는 ‘개인의 과제 해결’이라는 공통된 수요 구조가 존재한다. Z세대가 해결하고자 하는 과제는 ‘시간’이며, 이들에게 있어 가치는 ‘최단 시간 안에 목적(영양 섭취, 공복 해소)을 달성하는 것’이다. 반면 시니어층이 해결하고자 하는 과제는 ‘건강’으로, 그 가치는 ‘일상의 식사를 통해 미래의 건강 불안을 해소하고 자립적인 생활을 유지하는 것’에 있다.
이 두 세그먼트 모두 기존의 ‘저렴하고 편리한’ 대중 지향적이고 획일적인 가치 제안에는 더 이상 만족하지 않는다. Z세대는 ‘자신의 시간을 최대화해 주는 식사’를, 시니어층은 ‘자신의 건강을 지켜 주는 식사’라는 보다 개인화된 문제 해결을 요구한다. 이러한 니즈는 불특정 다수를 대상으로 한 표준적인 도시락이나 반찬으로는 충분히 충족시키기 어렵다.
이 분석에서 도출되는 전략적 시사점은, 향후 성장이 매스 마케팅에 달려 있는 것이 아니라, 이 두 개의 핵심 성장 세그먼트가 지닌 ‘개별적 과제’에 얼마나 깊이 파고들 수 있는가에 달려 있다는 점이다. 사업자는 자사의 제공 가치를 재정의하고, 세그먼트별 문제 해결에 특화된 상품 콘셉트를 제시할 필요가 있다. 예를 들어 Z세대에게는 ‘집중력을 높여 주는 게이머용 야식’이나 ‘트레이닝 후에 최적화된 고단백 타이파 식사’, 시니어층에게는 ‘골밀도 관리를 돕는 칼슘 강화식’이나 ‘부부가 함께 즐기는 저염 일식 세트’와 같이, 보다 구체적이고 솔루션 지향성이 강한 상품 개발이 효과적인 전략이 될 것이다.
제7장: 산업의 내부 환경 분석
VRIO 분석: 지속적 경쟁우위의 원천
중식(中食) 산업에서의 지속적 경쟁우위의 원천을 VRIO 프레임워크(Value: 가치, Rarity: 희소성, Inimitability: 모방 곤란성, Organization: 조직)를 활용하여 분석한다.
가치(Value)
고객에게 가치를 제공하고, 기회를 포착하며 위협을 무력화하는 경영 자원이다.
전국 규모의 제조·물류 네트워크(대형 CVS·SM)
규모의 경제를 활용한 비용 경쟁력과 전국 어디서나 상품을 안정적으로 공급할 수 있는 능력은 기본적인 가치를 지닌다.
탁월한 상품 개발력(전문점·대형 PB)
RF1의 샐러드와 같이 맛·품질·외관에서 명확히 차별화된 상품은 높은 고객 가치를 창출한다.
강력한 브랜드(전문점·유력 PB)
‘RF1’이나 ‘기요켄(崎陽軒)’처럼 소비자가 지명 구매하는 브랜드, 또는 ‘세븐 프리미엄’이 축적해 온 품질에 대한 신뢰는 가격 경쟁을 회피하고 고객 충성도를 형성하는 데 있어 매우 큰 가치를 지닌다.
우수한 점포 입지망(CVS·SM)
고객과의 물리적 접점인 오프라인 점포망은 단순한 판매 거점에 그치지 않고, EC 상품 수령 거점(OMO 허브)으로서도 여전히 중요한 가치를 유지하고 있다.
희소성(Rarity)
경쟁사가 보유하지 못한 경영 자원이다.
전국을 포괄하는 수준의 자가 제조·물류망을 구축하고 유지하고 있는 기업은 세븐&아이 홀딩스나 이온 등 극소수에 불과하며, 이러한 자원은 높은 희소성을 지닌다. 또한 특정 조리 기술, 비전(秘傳) 레시피, 장기간에 걸쳐 구축된 생산자와의 견고한 관계 역시 희소한 자원이 될 수 있다.
모방 곤란성(Inimitability)
경쟁사가 쉽게 모방할 수 없는 경영 자원이다.
공장이나 점포와 같은 물리적 자산은 시간과 자본을 투입하면 모방이 가능하다. 그러나 오랜 시행착오를 거쳐 축적된 상품 개발 노하우, 숙련 조리인의 암묵지, 고객 신뢰에 기반한 브랜드 이미지, 데이터 활용을 전제로 한 조직 문화와 같은 ‘무형 자산’은 형성 과정이 복잡하고 역사적 맥락에 의존하기 때문에 모방이 극히 어렵다.
조직(Organization)
가치 있고 희소하며 모방이 어려운 자원을 효과적으로 활용할 수 있는 조직 체계와 프로세스이다.
아무리 우수한 경영 자원을 보유하고 있더라도, 이를 최대한 활용할 수 있는 조직이 없다면 경쟁우위로 이어지지 않는다. 예를 들어 AI 기반 수요 예측 시스템을 도입하더라도, 그 분석 결과를 제조 부문이나 마케팅 부문이 의사결정에 반영할 수 있는 프로세스와 기업 문화가 뒷받침되지 않으면 무용지물이 된다. 데이터 사이언티스트와 디지털 인재를 확보·육성하고, 이들이 부서 간 장벽을 넘어 활약할 수 있는 조직을 구축하고 있는지가 경쟁우위를 확립하는 마지막 관건이라 할 수 있다.
이러한 분석을 통해 중식 산업에서의 지속적 경쟁우위는 더 이상 점포 수나 공장 수와 같은 물리적 자산의 규모만으로는 구축될 수 없다는 점이 분명해진다. 진정한 우위는 ‘상품 개발 노하우’, ‘브랜드’, ‘데이터 활용 조직’이라는 모방이 어려운 무형 자산의 결합을 통해 형성된다.
인재 동향
현장 인재의 심각한 수급 격차
점포 판매원과 공장 제조 인력 등 현장 인재의 부족은 산업의 존속을 위협하는 수준에 이르고 있다. 제국데이터뱅크 조사에 따르면, 2024년 1월 기준 ‘음식점’의 72.2%가 비정규직 인력 부족을 체감하고 있다. 인력 부족을 원인으로 한 도산은 역대 최고 수준으로 증가하고 있으며, 특히 노동집약적인 외식·건설·물류 업종에서 두드러진다. 이러한 상황 속에서 특정기능 제도 등을 활용한 외국인 인력 의존도는 더욱 높아지고 있으나, 언어와 문화의 장벽을 넘어선 정착률 제고는 여전히 큰 과제로 남아 있다.
전문 인재 확보 경쟁의 격화
사업 모델 전환에 따라 새로운 전문성을 지닌 인재에 대한 수요가 급증하고 있다. 고객 데이터 분석을 담당하는 데이터 사이언티스트, 건강 가치를 창출하는 관리영양사, 자사 앱과 EC를 운영하는 디지털 인재 등이 대표적이다. 그러나 이들 인재는 IT 업계를 비롯한 타 산업과의 경쟁이 매우 치열하며, 전통적인 식품 산업의 임금 수준과 인사 제도로는 유인하기 어려운 경우가 많아 전략 실행의 병목 요인이 될 위험이 크다.
임금 상승과 수익성 악화의 딜레마
전 사회적인 임금 인상 분위기와 최저임금의 지속적 인상으로 인해 인건비는 계속 상승하고 있다. 그러나 원재료 가격 급등으로 수익성이 압박받는 가운데, 다수의 기업은 충분한 임금 인상 재원을 확보하지 못하고 있다. 인재 확보를 위해 임금 인상은 불가피하지만, 그로 인해 추가적인 수익 악화를 초래하는 딜레마에 빠져 있는 상황이다.
노동 생산성
무인화·자동화 기술 도입과 ROI
인력 부족과 인건비 상승에 대응하기 위해 제조 및 운영 공정에 대한 자동화 기술 도입은 더 이상 미룰 수 없는 과제가 되고 있다. 반찬 담기, 주먹밥 트레이 적재, 튀김 조리 등을 자동화하는 로봇이나 AI 기반 자동 발주 시스템의 도입 사례가 증가하고 있다. 맥스밸류 도카이는 커넥티드 로보틱스의 기술을 도입해 반찬 담기 전 공정을 로봇화하는 데 성공했다. 다만 다품종 소량 생산이 요구되는 반찬 현장에서는 범용성이 높고 비용 대비 효과(ROI)에 부합하는 로봇 시스템 도입이 여전히 높은 장벽으로 남아 있다.
운영 효율성의 추구
센트럴 키친의 가동률을 극대화하고, 매장에서의 조리 공정을 최대한 단순화·표준화하는 것이 노동 생산성 향상의 핵심이다. 식재료 키트의 활용과 매뉴얼 준수를 통한 작업 평준화가 요구된다.
산업의 내부 환경을 종합적으로 살펴보면, 기존 중식 산업을 지탱해 온 ‘노동집약형 모델’이 완전히 한계에 도달했음을 알 수 있다. 비교적 저렴한 노동력을 대량 투입함으로써 성장해 온 비즈니스 모델은 구조적인 인력 부족과 비용 상승으로 인해 더 이상 지속 가능하지 않게 되었다. 이 위기를 극복하기 위해서는 단순한 채용 강화와 같은 대증 요법이 아니라, 사업의 근간에 해당하는 ‘인재 포트폴리오의 전환’이 시급하다.
즉, 단순 반복 업무는 로봇과 AI로 대체하고, 인간은 고객과의 커뮤니케이션, 신상품 기획, 데이터 분석 등 보다 부가가치가 높은 업무로 이동하는 ‘인간과 기계의 역할 재정의’가 필요하다. 이는 ① 자동화에 대한 과감한 설비 투자, ② 전문 인재를 유치하기 위한 보상 체계와 조직 문화의 근본적 개혁, ③ 기존 인재 역량을 재개발하는 리스킬링이라는 삼위일체의 ‘인재 전략 혁명’을 의미한다.
제8장: AI의 영향과 임팩트(특별 장)
인공지능(AI), 특히 생성형 AI의 진화는 중식(中食) 산업의 밸류체인 전반에 걸쳐 파괴적인 변혁을 초래할 잠재력을 지니고 있다. AI는 단순한 업무 효율화 도구에 그치지 않고, 산업이 안고 있는 구조적 과제를 근본적으로 해결하며 새로운 가치 창출을 가능하게 하는 전략적 핵심 기술로 자리매김하고 있다.
수요 예측과 서플라이체인 최적화
AI가 가져오는 가장 큰 임팩트는 수요 예측 정확도를 비약적으로 향상시킨다는 점에 있다. 이는 산업 최대의 과제인 ‘식품 로스’와 ‘기회 로스’를 동시에 해결할 수 있는, 말 그대로 게임 체인저라 할 수 있다.
AI 모델은 과거 판매 실적 데이터뿐만 아니라, 날씨, 요일, 지역 행사, TV 및 SNS 노출, 인근 경쟁 점포의 할인 정보 등 기존에는 인간의 경험과 감각에 의존할 수밖에 없었던 수많은 변수를 통합적으로 분석하여, 상품별·점포별 미래 수요를 매우 높은 정밀도로 예측한다.
이미 다수의 선도 기업이 그 효과를 입증하고 있다. 회전초밥 체인 스시로는 접시에 부착된 IC 태그 데이터와 AI를 결합한 수요 예측 시스템을 통해 식품 로스를 약 50% 감축한 것으로 보고하고 있다. 슈퍼마켓 체인 마루이는 두부와 낫토 등 일배 상품의 수요 예측에 AI를 도입해 로스율을 97.5% 개선하였다. 규동 체인 스키야와 요시노야 역시 AI 기반 재고 관리 시스템을 통해 매장 폐기 로스를 대폭 줄이고 있다.
이와 같은 고정밀 예측은 서플라이체인 전체를 최적화하는 출발점이 된다. 예측된 수요를 기반으로 원재료 자동 발주, 공장의 생산 계획, 각 매장으로의 배송 경로 및 재고 배분까지를 일관되게 최적화할 수 있다. 이를 통해 서플라이체인 전반의 재고를 압축하고 현금 흐름을 개선함과 동시에, 품절로 인한 판매 기회 손실을 방지할 수 있다.
상품 개발(R&D)
AI는 그간 ‘경험과 직관’에 의존해 온 상품 개발 영역을 데이터 기반의 과학적 접근 방식으로 전환시킨다.
트렌드의 조기 발견
AI는 SNS 게시물, 소비자 리뷰, 검색 키워드 동향 등 방대한 데이터를 실시간으로 분석해, 새로운 맛의 조합이나 주목받는 건강 성분, 특정 식사 장면에 관한 트렌드의 징후를 인간보다 빠르게 포착한다.
레시피 자동 생성
영양학 데이터, 수백만 건에 달하는 기존 레시피, 소비자의 미각 평가를 학습한 생성형 AI는 ‘저염·고단백을 원하는 시니어용’, ‘Z세대에게 어필하는 시각적으로 즐거운 매운 맛’과 같은 추상적 콘셉트를 바탕으로 구체적인 신메뉴 레시피안을 다수, 즉각적으로 생성한다. NEC와 기무라야 총본점이 연애 프로그램의 대화 데이터를 분석해 연애 감정을 맛으로 표현한 ‘연애 AI 빵’을 공동 개발한 사례는 이러한 가능성을 상징적으로 보여준다.
제조·오퍼레이션
인력 부족이 가장 심각한 제조 현장에서 AI는 무인화와 품질 안정화를 동시에 실현하는 핵심 수단이 된다.
조리 공정의 자동화
조리 로봇과 이미지 인식 AI를 결합함으로써, 볶기·튀기기·담기 등 기존에는 인력에 의존할 수밖에 없었던 복합 작업의 자동화가 진전되고 있다. 커넥티드 로보틱스가 개발한 반찬 담기 로봇 ‘델리봇(Delibot)’은 대표적인 사례다.
품질 관리의 고도화
이미지 인식 AI는 컨베이어 위를 흐르는 제품의 담김 상태, 이물 혼입 여부, 중량의 과부족 등을 인간의 눈을 뛰어넘는 속도와 정밀도로 24시간 검사한다. 냉동식품 검품에 AI를 도입한 ‘오사카 오쇼’는 생산 라인당 생산량이 두 배로 증가했다고 보고하고 있다.
숙련 기술의 전승
숙련 조리사가 지닌 불 조절이나 팬 조작과 같은 ‘장인의 기술’은 그동안 언어화와 매뉴얼화가 어려운 암묵지였다. AI와 센서 기술을 결합하면 이러한 움직임을 데이터로 포착해 학습시킬 수 있으며, 조리 로봇이 이를 정밀하게 재현함으로써 개인에게 귀속되던 ‘비법의 맛’을 표준화하고 지속적으로 계승할 수 있는 길이 열린다.
마케팅·판매
AI는 불특정 다수를 대상으로 한 매스 마케팅의 한계를 넘어, 고객 개개인에 최적화된 ‘1 대 1 커뮤니케이션’을 가능하게 한다.
개인화 추천
고객의 구매 이력, 앱 열람 기록, 그리고 동의에 기반해 수집된 건강 데이터(알레르기 정보, 건강검진 결과 등)를 AI가 분석해, 각 개인의 상황에 부합하는 상품을 제안한다.
다이내믹 프라이싱
AI는 매장 재고 상황, 유통기한, 날씨, 주변 유동 인구 데이터를 실시간으로 분석해 최적의 판매 가격을 동적으로 설정한다. 예를 들어 폐점 직전이나 우천으로 방문객이 줄어드는 상황에서 자동으로 할인율을 조정해, 폐기 로스를 최소화하면서 매출 극대화를 도모한다.
광고 크리에이티브 자동 생성
생성형 AI는 타깃 고객 세그먼트에 가장 효과적인 카피, 배너, SNS 게시 문구를 다수 자동 생성한다. 이를 통해 마케팅 담당자는 제작 업무에 소요되는 시간을 줄이고 보다 전략적인 업무에 집중할 수 있다.
고객 경험(CX)
AI 챗봇의 도입으로 고객은 시간과 장소에 구애받지 않고 즉각적으로 궁금증과 불안을 해소할 수 있게 된다. 알레르기 성분 문의, 영양 정보 질문, 최적의 조리 방법이나 음식 조합 제안 등 기존에는 콜센터나 매장 직원이 대응하던 업무를 AI가 24시간 365일 자동으로 처리한다. 규동 체인 마쓰야 푸즈는 매장 문의 대응에 AI 챗봇을 도입해 전화 대응 건수를 41.5% 줄인 실적을 보유하고 있다.
AI가 제공하는 진정한 가치는 개별 기능의 효율화가 단순히 합산되는 데 있지 않다. 그 본질은 밸류체인 전반에 흩어져 있던 데이터를 연계하여 ‘예측 경영’을 구현하는 데 있다. 고객 구매 데이터, 앱 이용 데이터, 외부 기상 데이터 등이 하나의 데이터 기반으로 통합되고, 이를 바탕으로 AI가 미래 수요를 예측한다. 이 예측을 기점으로 원재료 발주, 생산 계획, 재고 배분, 개인화 추천, 폐기 최소화를 위한 가격 설정까지 밸류체인상의 모든 의사결정이 연쇄적이고 자동으로 최적화된다.
이는 과거 실적에 근거해 계획을 수립하던 ‘실적 경영’에서, 미래를 예측해 선제적으로 대응하는 ‘예측 경영’으로의 패러다임 전환을 의미한다. 이 변화를 성공으로 이끌기 위해서는 AI 기술 자체보다도, 부서 간 장벽을 넘어 데이터를 일원화하고 전사적으로 활용하기 위한 ‘데이터 전략’과 이를 뒷받침하는 ‘조직 개혁’이 가장 중요한 열쇠가 될 것이다.
제9장: 주요 트렌드와 미래 예측
중식(中食) 산업은 기술 진보와 사회 구조 변화가 교차하는 지점에서, 되돌릴 수 없는 몇 가지 메가 트렌드에 직면해 있다. 이들 트렌드는 향후 산업의 미래를 형성하는 데 결정적인 역할을 하게 될 것이다.
퍼스널라이제이션의 본격화
소비자 니즈는 ‘대중’에서 ‘개인’으로 완전히 이동하였으며, 식(食)에 있어서의 퍼스널라이제이션은 향후 본격적인 확산 국면에 진입할 것으로 보인다. 장차 고객의 동의를 전제로 건강검진 결과나 웨어러블 디바이스(스마트워치 등)로부터 수집되는 일일 활동량·수면 데이터와 같은 라이프 로그와 연동하여, AI가 그날의 개인에게 최적화된 영양 균형 메뉴를 자동으로 제안·조리하는 궁극의 ‘개인 최적화 서비스’가 등장할 가능성이 크다.
예컨대 “어젯밤 수면이 부족하므로, 피로 회복에 도움이 되는 비타민 B군이 풍부한 돼지고기 메뉴를 추천합니다”와 같은 극히 개인화된 제안이 일상화될 것이다. 이는 중식이 단순한 식사를 넘어 ‘개인의 건강 관리 파트너’로 진화함을 의미한다.
냉동 중식의 고도화와 폭발적 보급
냉동 기술의 진화는 중식의 개념을 근본적으로 변화시킨다. 세포 손상을 최소화하는 급속 냉동 기술의 발전으로, 해동 후에도 조리 직후의 풍미와 식감을 유지하는 ‘갓 만든 품질’의 냉동식품이 보편화될 것이다. 이에 따라 그간 냉동에 부적합하다고 여겨졌던 섬세한 일본 가정식이나 샐러드류까지도 고품질 냉동 상품으로 제공할 수 있게 된다.
유통 경로 또한 기존의 슈퍼마켓 냉동 진열대에 국한되지 않는다. 24시간 가동되는 냉동 자판기가 오피스·주거 단지·역사 등에 확산되고, EC를 통한 D2C(Direct to Consumer) 구독 모델이 주요 판매 채널 중 하나로 자리 잡을 것이다. 이를 통해 사업자는 물리적 점포망의 제약을 넘어 전국의 고객에게 직접 접근할 수 있게 된다.
OMO와 라스트 원 마일 전략의 재구축
오프라인과 온라인의 경계는 소멸하고, 양자가 유기적으로 결합된 OMO(Online Merges with Offline)가 고객 경험의 표준이 된다. 고객은 스마트폰 앱으로 사전 주문·결제를 완료하고, 출퇴근 동선의 역내 매장이나 자택 인근 슈퍼마켓의 전용 보관함에서 대기 없이 상품을 수령하는 ‘클릭 앤 컬렉트’를 이용하게 된다.
배달 영역에서는 Uber Eats와 같은 플랫폼과의 협업을 유지하되, 자사 EC를 통해 확보한 고객 데이터를 활용하여 고빈도 이용 고객에게는 자사 배송망 또는 지역 배송 사업자와 제휴한 정액제 서비스를 제공하는 등, 수수료 의존에서 벗어나 고객 락인(lock-in)을 강화하는 움직임이 가속화될 것이다. 점포는 단순한 판매 거점을 넘어, EC 배송 거점·픽업 거점이자 브랜드 경험의 장으로서 역할을 수행하게 된다.
서스테이너빌리티 경영의 필수화
서스테이너빌리티에 대한 대응은 더 이상 기업의 사회적 책임(CSR) 활동이 아니라, 사업 지속을 위한 핵심 경영 과제로 전환되고 있다.
식품 로스 감축: AI 기반 수요 예측과 다이내믹 프라이싱의 도입이 표준화된다. 또한 제조 과정에서 발생하는 규격 외 농산물이나 빵의 가장자리 등을 활용한 ‘업사이클 상품’ 개발은 새로운 수익원과 브랜드 가치 제고의 기회가 된다.
플라스틱 용기 탈피: 석유 유래 플라스틱에서 식물 유래 바이오매스 플라스틱, 재생 PET, 종이, 재사용 가능한 용기로의 전환이 가속화된다. 용기 포장 재활용법과 플라스틱 자원 순환 촉진법 등 관련 법규 강화도 이러한 흐름을 뒷받침한다.
지속 가능한 조달: 원재료 조달에 있어 환경과 인권을 고려한 지속 가능한 서플라이체인 구축이 투자자와 소비자의 평가를 받기 위한 필수 조건으로 자리 잡는다.
이러한 트렌드는 중식 산업의 모든 플레이어에게 기존 비즈니스 모델의 근본적 전환을 요구한다. 변화를 기회로 전환할 수 있는 기업만이 차세대 승자가 될 것이다.
제10장: 주요 플레이어의 전략 분석
중식 시장의 경쟁은 업태의 경계를 넘어 격화되고 있다. 이하에서는 주요 플레이어의 전략과 강·약점을 비교 분석한다.
CVS 계열: 세븐일레븐 재팬, 패밀리마트, 로손
전략: 압도적인 점포망을 활용한 고객 접점 극대화와 PB(프라이빗 브랜드) 상품을 통한 차별화가 핵심이다. 최근에는 ‘갓 만든’ 가치를 강화하기 위해 카운터 푸드와 인스토어 베이커리를 확대하고 있다.
강점
전국 약 5만6,000개에 달하는 고밀도 점포망에 기반한 탁월한 접근성
‘세븐 프리미엄’으로 대표되는 높은 개발력과 브랜드 신뢰
방대한 POS 데이터와 회원 기반을 활용한 데이터 분석 역량
약점
점포 운영 부담 증가와 심각한 인력 부족
슈퍼마켓 대비 상대적으로 낮은 가격 경쟁력
동향
세븐일레븐: 배달 서비스 ‘7NOW’ 대상 점포를 2025회계연도 말까지 8,000개로 확대 예정. ‘세븐카페 베이커리’ 등 신규 카운터 설비 도입으로 즉시성 가치를 강화.
패밀리마트: ‘패미마 에코 할인’으로 할인 판매를 확대해 식품 로스 감축과 판매 기회 창출을 병행. 규격 외 바나나를 활용한 ‘못난이 바나나’ 주스 등 지속 가능성 상품 개발이 특징.
로손: ‘내추럴 로손’에서 축적한 노하우를 바탕으로 건강 지향 상품 개발에 강점.
SM 계열: 이온(리테일), 라이프 코퍼레이션, 야오코
전략: 신선식품과의 연계 구매를 촉진하는 인스토어(점내 조리) 반찬 강화가 기본 축이다. 프로세스 센터(PC)의 반조리 공급과 매장의 최종 조리를 결합한 하이브리드 모델로 효율성과 ‘갓 만든 느낌’을 동시에 추구한다.
강점
신선식품 조달력과 이를 활용한 높은 신선도의 반찬 개발
인스토어 조리의 현장감과 지역 니즈에 맞춘 유연한 구색
PB ‘톱밸류’ 등 가격 경쟁력이 있는 상품군
약점
점내 조리 부문의 인력 부족과 품질 관리의 어려움
CVS 대비 적은 점포 수로 인한 접근성 한계
동향
이온: 네트 슈퍼 강화, BOPIS(온라인 구매·점포 수령) 확대 등 OMO 전략 가속.
라이프: 도시권을 중심으로 고품질 반찬과 인스토어 베이커리 ‘고무기의 고향’이 호평.
야오코: ‘식사 제안형 슈퍼마켓’을 표방, 식생활을 풍요롭게 하는 반찬 구성과 매장 연출에 강점.
전문점: 록 필드(RF1), 오리진 토슈(이온 그룹), 기요켄
전략: 샐러드·도시락 등 특정 카테고리에 특화하여 높은 전문성과 브랜드로 고부가가치 시장을 공략한다. 백화점·역사 등 주 출점지의 고객층에 맞춘 상품 개발과 대면 판매를 통한 고객 경험을 중시한다.
강점
‘RF1=샐러드’로 대표되는 강력한 브랜드 이미지와 품질 신뢰
트렌드를 반영한 혁신적 상품 개발력
대면 판매를 통한 제안력과 접객 품질
약점
백화점 등 특정 채널 의존도가 높아 시장 변화에 취약
CVS·SM 대비 높은 가격대로 일상 수요 확장에 제약
동향
록 필드: 건강·계절성을 전면에 내세운 샐러드·반찬 전개, EC 판매 및 냉동 상품 개발 강화.
배식 서비스: 와타미(와타미의 도시락), 요시케이 개발
전략: 고령자 가구를 주요 타깃으로 영양 균형 식단을 정기 배송. 전담 인력의 직접 전달을 통해 ‘안부 확인’이라는 부가가치를 제공한다.
강점
관리영양사 감수의 건강 메뉴
자가 구축 배송망과 정기적 고객 접점
고령자 니즈(저염·연식·소량 다품목)에 대한 깊은 이해
약점
타깃이 고령자에 편중
디지털화·마케팅 기법의 상대적 지연
동향
와타미: ‘와타미의 도시락’에 더해, 조리 완료 냉동 상품 ‘와타미의 다이렉트’ 등 라인업 확대.
D2C(냉동): 나슈(nosh)
전략: 건강·웰니스 지향의 단신·맞벌이 가구를 대상으로, 당질·염분을 고려한 냉동 도시락을 EC 구독 모델로 직접 판매.
강점
디지털 마케팅 기반의 효율적 고객 획득
고객 데이터의 직접 수집·분석을 통한 신속한 개선
자사 공장의 일관 생산에 따른 품질·원가 관리
약점
온라인 판매 한계로 고객층 확장 제약
구독 모델 특성상 해지율 관리의 중요성
동향
메뉴를 상시 60종 이상 유지하고 매주 신메뉴를 투입, 누적 판매 8,000만 식 돌파 등 고성장 지속.
플랫폼 사업자: Uber Eats Japan, 데마에칸
전략: 음식점·소매점과 소비자를 연결하는 매칭 플랫폼으로서 네트워크 효과 극대화. 배달 인력 확보와 가맹점 확대가 성장의 관건.
강점
압도적인 가맹점·이용자 규모
고도화된 매칭 기술과 배송 최적화 알고리즘
약점
배달 인력 확보와 노무 관리의 상시적 부담
인센티브 투입에 따른 수익성 제약
동향
음식 외 식료품·생활용품까지 아우르는 퀵커머스로 확장. CVS·SM과의 제휴를 강화하며 중식 라스트 원 마일의 핵심 인프라로 자리매김 중이다.
제11장: 전략적 함의와 권고 사항
지금까지의 포괄적 분석을 종합하여, 중식(中食) 산업에서 지속적 성장을 달성하기 위한 전략적 시사점과 구체적 실행 과제를 제언한다.
승자와 패자를 가르는 결정적 요인
향후 3~5년 내 중식 산업의 승자와 패자를 가르는 결정적 요인은 다음 세 가지로 수렴된다.
비용 구조 개혁의 단행과 고부가가치화 전환 역량
원재료비·인건비·물류비의 ‘삼중고’는 더 이상 일시적 현상이 아니라 구조적 제약 조건이 되었다. 이 현실을 직시하고 AI·로보틱스에 대한 과감한 투자로 제조·물류의 철저한 효율화를 단행할 수 있는가가 1차 분기점이다. 더 나아가, 그 과정에서 확보된 재원을 단순한 저가 경쟁이 아니라 건강, 퍼스널라이제이션, 서스테이너빌리티 등 고부가가치 영역에 재투자하여 가격 결정권을 확보할 수 있는지가 핵심이 된다.
데이터 활용 역량과 ‘예측 경영’으로의 이행
경쟁의 주전장이 ‘개별 고객(個客)’으로 이동하는 가운데, 고객 데이터를 수집·분석하여 개인별 니즈를 깊이 이해하는 능력은 필수 조건이 된다. 또한 그 데이터를 밸류체인 전반에서 연계하고, AI 기반 수요 예측을 기점으로 하는 ‘예측 경영’으로 전환할 수 있는가가 두 번째 결정 요인이다. 식품 로스와 기회 로스를 최소화하고 서플라이체인을 전반적으로 최적화하는 이 역량은 수익성을 근본적으로 좌우한다.
‘개인의 과제 해결’ 브랜드 확립
소비자는 이제 단순히 ‘반찬’이나 ‘도시락’을 구매하는 것이 아니라, ‘시간 절약’, ‘건강 유지’, ‘식의 즐거움’ 등 자기 과제를 해결해 주는 ‘솔루션’을 구매한다. 특정 고객 세그먼트(예: 시니어, Z세대)의 문제에 깊이 공감하고 “이 회사의 제품이라면 내 고민을 해결해 준다”는 신뢰, 즉 ‘과제 해결 브랜드’를 구축할 수 있는지가 고객 로열티 획득과 지속 성장을 위한 세 번째 핵심 열쇠가 된다.
전략적 옵션의 평가
선택 가능한 전략적 옵션은 크게 다음 세 가지로 구분된다.
옵션 A: 효율 추구형 ‘매스 리더’ 전략
개요: 기존의 ‘대중형 저비용·편의성’ 모델을 유지하되, AI·자동화에 대한 집중 투자로 업계 최고 수준의 비용 경쟁력을 확립한다. 규모의 경제를 극대화하여 가격으로 경쟁자를 압도하고 점유율을 확대한다.
장점: 기존 사업의 연장선에 있어 실행 이미지가 비교적 명확하다. 성공할 경우 압도적 시장 점유율을 확보할 수 있다.
단점: 막대한 설비 투자가 필요하다. 가격 경쟁에 빠지기 쉬워 이익률 개선이 어렵다. 소비자 니즈의 다변화에 대응하기가 곤란하다.
성공 확률: 중(자본력이 있는 극소수 거대 기업만 선택 가능)
옵션 B: 특화형 ‘솔루션 프로바이더’ 전략
개요: ‘특정 세그먼트의 과제 해결형 고부가가치’ 모델로 사업의 중심축을 이동한다. 예컨대 ‘시니어의 건강 수명 연장’ 또는 ‘일하는 여성의 웰니스’ 같은 특정 주제에 집중하여 상품·서비스·채널을 최적화한다.
장점: 높은 이익률을 기대할 수 있다. 특정 고객층으로부터 강한 지지를 얻어 견고한 브랜드 구축이 가능하다. 니치 시장에서는 대기업과의 직접 경쟁을 회피할 수 있다.
단점: 시장 규모가 제한될 위험이 있다. 타깃 세그먼트의 니즈가 변할 경우 대응이 어렵다.
성공 확률: 높음(명확한 비전과 실행력이 있다면 중견·중소기업도 성공 가능성이 크다)
옵션 C: 하이브리드형 ‘투트랙(二刀流)’ 전략
개요: 옵션 A와 B를 병행한다. 대중형 사업에서 현금을 창출하고, 그 수익을 솔루션형 사업 육성에 재투자한다. 제조·물류 인프라와 고객 데이터 등을 두 사업 간 공유하여 시너지를 추구한다.
장점: 수익 기반의 안정성과 미래 성장성을 동시에 확보할 수 있다. 다양한 고객층을 포괄할 수 있다.
단점: 경영 자원이 분산되어 ‘어중간’해질 위험이 있다. ‘매스’와 ‘니치’라는 상반된 문화의 동시 관리가 극도로 어렵다.
성공 확률: 낮음~중(매우 높은 경영 역량이 요구됨)
최종 제언: 특화형 ‘솔루션 프로바이더’ 전략으로의 전환
상기 분석에 근거할 때, 본 보고서가 가장 강력히 권고하는 전략은 옵션 B, 즉 특화형 ‘솔루션 프로바이더’ 전략으로의 전환이다.
산업이 구조적 비용 압력과 가치관의 다변화에 직면한 상황에서, 기존의 대중형 모델만으로 지속적인 이익 성장을 달성하기는 극히 어렵다. 반면 ‘건강’, ‘시간 절약’, ‘개별화된 식(個食化)’와 같은 메가 트렌드는 특정 과제를 지닌 고객 세그먼트에 깊이 침투하는 고부가가치 서비스에 대하여 거대한 기회를 제공하고 있다. 이 기회를 포착하여 자사의 강점을 살릴 수 있는 특정 영역(예: 시니어, 건강 지향 단신자 등)에 경영 자원을 집중하는 것이 가장 합리적이며 성공 확률이 높은 경로라 할 수 있다.
실행을 위한 액션 플랜(개요)
본 전략을 실행하기 위해, 다음 4개 페이즈로 구성된 실행 계획을 제안한다.
페이즈 1: 사업 영역 정의와 목표 설정(최초 6개월)
액션 자사의 강점(기술, 브랜드, 고객 기반 등)과 시장 기회를 분석하여 타깃으로 삼을 ‘과제 해결 영역’을 구체적으로 정의한다(예: “70대 독거 여성의 저영양 예방”). 타깃 세그먼트의 페르소나와 고객 여정(Customer Journey)을 상세 분석하여 KBF(Key Buying Factor)를 특정한다. 3년 후의 사업 목표(매출, 이익률, 고객 수)와 주요 KPI(고객 획득 단가, LTV, 해지율 등)를 설정한다.
필요 자원: 경영진·마케팅·상품개발 부문으로 구성된 태스크포스, 외부 전문가(시장조사 기관)
페이즈 2: MVP 개발과 채널 구축(6~12개월)
액션 타깃의 과제를 해결하는 핵심 상품·서비스(MVP)를 개발한다(예: 단백질 강화·소량 다품목 냉동 배식 서비스). 고객과의 직접 접점이 되는 자사 EC 사이트(구독 모델)를 구축한다. 디지털 마케팅(SNS 광고, 콘텐츠 마케팅)을 통해 초기 고객 획득을 개시한다.
필요 자원: 상품 개발팀(관리영양사 포함), IT·EC 개발팀, 디지털 마케팅 담당
페이즈 3: 데이터 기반 그로스(12~24개월)
액션 구매 데이터, 웹 행동 데이터, 설문 결과 등을 통합 분석하는 고객 데이터 기반(CDP)을 구축한다. 데이터 분석에 근거하여 상품 개선, 신메뉴 추가, 가격 최적화, 마케팅 개선을 고속으로 반복한다(그로스 해킹). AI 추천 엔진을 도입하여 개인 맞춤 제안을 자동화한다.
필요 자원: 데이터 사이언티스트, CRM 담당, 그로스 마케터
페이즈 4: OMO 전개와 사업 확장(24~36개월)
액션 EC에서 검증된 성공 모델을 기반으로 오프라인 채널로 확장한다(제휴 슈퍼마켓 판매, 매장 픽업 서비스 개시 등). 타깃 세그먼트 인접 영역으로 상품 라인업을 확대한다(예: ‘저영양 예방’에서 ‘생활습관병 예방’으로 확장). M&A 또는 제휴를 통해 부족한 역량(예: 제조 능력, 배송망)을 보완한다.
필요 자원: 사업개발 부문, 점포 운영 부문, 제휴·얼라이언스 담당
본 계획의 실행은 기존의 제품 중심·기능별 조직에서, 고객 중심·데이터 기반의 애자일 조직으로의 전환을 수반한다. 이는 결코 쉬운 길이 아니나, 중식 산업의 구조 변화를 돌파하여 차세대 리더로 도약하기 위한 사실상 유일한 경로라 할 수 있다.
제12장: 부록
引用文献
惣菜管理士特集：データで見る中食産業 2025年版惣菜白書 – 日本食糧新聞,
https://news.nissyoku.co.jp/news/fukushima20250604011859027
惣菜管理士特集：データで見る中食産業 2024年版惣菜白書 – 日本食糧新聞,
https://news.nissyoku.co.jp/news/fukushima20240606021948850
【プレスリリース】「2025年版惣菜白書」6月1日発刊 | その他 …,
https://www.nsouzai-kyoukai.or.jp/news/pr20250519/
2023 年惣菜市場規模 前年比 4.9%増 10 兆 9827 億円,
https://www.nsouzai-kyoukai.or.jp/wp-content/uploads/2024/05/20240517.pdf
惣菜（中食）・米飯市場に関する調査を実施（2024年） | ニュース …,
https://www.yano.co.jp/press-release/show/press_id/3519
新型コロナ流行や価格改定の影響で変化がみられる
内食、外食、中食の国内市場とその将来性を調査 ｜ プレスリリース ｜ 富士経済グループ,
https://www.fuji-keizai.co.jp/press/detail.html?cid=23138
2024年版 惣 菜 白 書 拡大編集版 －ダイジェスト版－ – 日本惣菜協会,
https://www.nsouzai-kyoukai.or.jp/wp-content/uploads/hpb-media/hakusho_2024digest.pdf
【富士経済】 高齢者向け食事宅配市場は20年に985億円、12年比16％増 | 流通・小売業界で働く人の情報サイト_ダイヤモンド・チェーンストアオンライン,
https://diamond-rm.net/flash_news/20089/
【富士経済】介護食市場は2024年に1200億円規模に【調査】,
高齢者向け食品の国内市場を調査 ｜ プレスリリース ｜ 富士経済 …,
https://www.fuji-keizai.co.jp/press/detail.html?cid=20014&view_type=2
冷凍宅配弁当市場 2029年に540億円規模へ,
https://mdb-biz.jmar.co.jp/20241122
23年度中食実態調査 コロナ前比で中食利用が増えた意外な業態 – ダイヤモンド・チェーンストア,
https://diamond-rm.net/sales-promotion/item-trend/496718/2/
世帯構成の推移と 通し,
https://www.mhlw.go.jp/content/12600000/001334405.pdf
我が国では「世帯の小規模化」「世帯員の高齢化」「高齢者の単独世帯の増加」が続く – GemMed,
https://gemmed.ghc-j.com/?p=63756
頼れる親族がいない高齢者が今後急増 – 日本総研,
https://www.jri.co.jp/page.jsp?id=107780
中食産業の市場動向に注目！テイクアウトやデリバリーの需要とニーズを考察 – ショクビズ！,
消費者動向調査(令和7年1月) – 日本政策金融公庫,
https://www.jfc.go.jp/n/release/pdf/topics_250227a.pdf
食に関する志向 「健康志向」と「簡便化志向」が上昇,
https://www.jfc.go.jp/n/release/pdf/topics_240229a.pdf
食料システムにおける適正な価格形成の実現 – 日本農業経済学会,
人手不足に対する企業の動向調査（2025年1月） – 帝国データバンク,
https://www.tdb.co.jp/report/economic/20250221-laborshortage202501/
帝国データバンク公表「人手不足倒産、急増止まらず 年度上半期の過去最多を更新 ～徐々に改善する価格転嫁、『賃上げ原資』の確保なるか～」 | 中小企業の未来をサポート MSコンパス 三井住友海上,
https://mscompass.ms-ins.com/business-news/labor-shortage-bankruptcy/
物流の2024年問題に向けた対応について,
https://wwwtb.mlit.go.jp/chugoku/content/000325342.pdf
食品業界における物流の2024年問題と解決策 – Foobal,
「連携」による外食・中食産業の 付加価値向上の実現に向けて,
https://www.nri.com/jp/knowledge/publication/chitekishisan_201610/files/cs20161005.pdf
ドラッグストアチェーンで惣菜の取り扱い急増｜[最新ニュース]経営 – マテリアルフロー･プラス,
https://mf-p.jp/news_keiei/1479.html
10月チェーンストア統計に見る寡占化と坪効率の低下 | 商人舎 結城義晴ブログ,
https://www.shoninsha.co.jp/blog/2021/11/26/128442/
商品カテゴリー別ロス率 – 統計・データでみるスーパーマーケット,
http://www.j-sosm.jp/numeral/2017_29_29.html
ロス改善レポート – 日本コンサルタントグループ,
令和4年度の事業系食品ロス量が削減目標を達成！ – 農林水産省,
https://www.maff.go.jp/j/press/shokuhin/recycle/240621.html
コンビニエンスストア／8月既存店2.1％増、おにぎり・菓子が好調 | 流通ニュース,
https://www.ryutsuu.biz/sales/r092219.html
コンビニエンスストア／5月既存店2.5％増、おにぎり・揚げ物・菓子が好調 | 流通ニュース,
https://www.ryutsuu.biz/sales/r062020.html
約4割が中食を週2回,
https://www.jfc.go.jp/n/findings/pdf/topics_180913a.pdf
実質賃金が2年連続で前年度比マイナス ――厚生労働省「毎月勤労統計調査」2023年度分結果確報,
https://www.jil.go.jp/kokunai/blt/backnumber/2024/07/kokunai_01.html
【2025年版】特定技能「飲食料品製造」の現状とは？人手不足解消に向けた外国人材の活用について解説 – スキルド・ワーカー,
https://skilled-worker.jp/lab/p3270/
【2025年最新】外食分野における特定技能の活用方法。飲食業界で外国人を雇用するための条件・手続き等を解説,
【2025年版】特定技能（飲食料品製造業）の制度・手続き・採用メリットを解説 – 株式会社FarmON,
https://farmon.co.jp/news/166/
IoT/IT「活用している」は全体の33.0%｜食品製造業におけるHACCPに関する実態調査 | 富士電機,
https://www.fujielectric.co.jp/products/foodfactory/solution_detail/research_research05.html
令和５年度 食品衛生法改正事項実態把握等事業 報告書 Ⅰ HACCP の実施状況・導入効果等の調査 – 厚生労働省,
https://www.mhlw.go.jp/content/001269138.pdf
食品衛生法改正後の – 食品業界の現状と課題 – 東京農業大学,
https://www.nodai.ac.jp/application/files/4316/7169/9213/03.pdf
HACCP導入の現状と課題はどんなもの？ – フドリー,
https://www.foodry-web.com/haccp/issue.html
1170. 2024年12月 世界食料価格動向 – JIRCAS,
https://www.jircas.go.jp/ja/program/proc/blog/20250107
農林水産省による米の価格動向などついての最新状況報告 – note,
https://note.com/fir_institute/n/n1ca1a8b44562
時間効率にお金を払うタイパ消費。Z世代が課金するグルメ、エンタメ、ECの特徴とは,
https://tomoruba.eiicon.net/articles/4609
共働き時代の時間術：「同時調理」検索が過去10年で3.5倍に！クックパッド – PR TIMES,
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000338.000027849.html
【飲食ニュース】簡単時短で家族で作れる「包まない」検索が10年で6倍に｜クックパッド,
https://www.tenpos.com/foodmedia/newstrend/trend/48139/
「シニアの食生活の実態に関する調査」結果
～健康維持のため栄養バランスを重視する傾向。フレイル予防はまず食事 – ニッスイ,
https://www.nissui.co.jp/news/2024103101.html
【食に関する意識・実態調査 2025】物価高が続くなか、シニア世代は暮らしに合った工夫で価格高騰に対応 食品選びで重視するのは「価格・コスパ」の一方、70代の女性は「国産・安全性」を優先 年齢が高くなるほど「たんぱく質志向」,
https://www.halmek-holdings.co.jp/news/insights/2025/o9zj0szz96bd/
シニアの食生活と健康意識に関する調査 – ネオマーケティング,
https://corp.neo-m.jp/report/investigation/healthcare_015/
食品ロスの削減に取り組む消費者が６割超に増加,
https://www.jfc.go.jp/n/release/pdf/topics_240924a.pdf
プラスチック対策事例集,
https://www.pref.osaka.lg.jp/documents/577/02torikumijireisyuu.pdf
プラスチック資源循環に資する 食品容器包装事例集 – 農林水産省,
https://www.maff.go.jp/j/shokusan/recycle/youki/attach/pdf/index-71.pdf
代替肉の市場規模は？市場動向の調べ方を徹底解説！ – マーケティング・データ・バンク,
https://mdb-biz.jmar.co.jp/column/43
代替乳や微細藻類、代替肉などの代替タンパク食品をはじめとした
サスティナブルフードと関連装置・サービス市場を調査 ｜ プレスリリース – 富士経済,
https://www.fuji-keizai.co.jp/press/detail.html?cid=25040
食品冷凍技術を活用した６次産業化の可能性を探る – 島根県立大学,
https://www.u-shimane.ac.jp/img/old_post_img/20230402150645_3/8fujiwara-hoka.pdf
急速凍結機 メーカー22社 注目ランキング【2025年】 – Metoree,
https://metoree.com/categories/3783/
食品工場の自動化課題・成功事例・おすすめのロボットを自動化のプロが解説 – 株式会社BRICS,
https://brics.ltd/smart-factory/food-factory-automation/
【大公開】食品工場における協働ロボットの活用事例 – Cobopedia,
https://www.select-cobot.com/application/food-factory.html
惣菜盛付全工程ロボット化統合システム開発（マックスバリュ東海） – YouTube,
https://www.youtube.com/watch?v=fRrfrL-BOsc
外食産業×AI：成功事例から学ぶ需要予測と食品ロス削減の秘密 – SUN’s blog – 株式会社サン,
食品業界のAI活用方法を、事例8点を交えてご紹介 – MatrixFlow,
https://www.matrixflow.net/case-study/78/
食品事業者は要チェック！2025年以降の法改正まとめ,
https://food.uchida-it.co.jp/info/f20250325/
優良誤認とは – 消費者庁,
景品表示法における優良誤認,
https://www.pref.kochi.lg.jp/doc/2014080800328/file_contents/siryou2.pdf
容器包装リサイクル法とは | 環境再生・資源循環 – 環境省,
https://www.env.go.jp/recycle/yoki/a_1_recycle/
誰が、何が対象？「容器包装リサイクル法」を解説！ – エコブレイン,
https://www.ecobrain.co.jp/news/news.php?id=394
プラ新法とは？業種別の義務と罰則は？【最新2025年版の早見表】,
https://plastic-kaitori.com/pla-shinpo/
最新の食品ロス量は523万トン、事業系では279万トンに – 農林水産省,
https://www.maff.go.jp/j/press/shokuhin/recycle/230609.html
資料３－５ サプライチェーンを通じた温室効果ガス排出量の 算定方法基本ガイドラインに関する 業種別解説（小売業）（案） – 環境省,
https://www.env.go.jp/earth/ondanka/supply_chain/re-st03/mat03_5.pdf
知っておきたいサステナビリティの基礎用語～サプライチェーンの排出量のものさし「スコープ1・2・3」とは – 資源エネルギー庁,
https://www.enecho.meti.go.jp/about/special/johoteikyo/scope123.html
製造業（食料品）がサプライチェーン排出量を算定するポイントを事例から学ぶ – 株式会社Sustech,
https://sustech-inc.co.jp/carbonix/media/food/
プラスチック削減に向けて、大手食品関連企業の取り組み事例をご紹介！,
https://www.factas.jp/information/100/
鶏肉卸売価格、上昇傾向で推移 – 農畜産業振興機構,
https://www.alic.go.jp/joho-c/joho05_001701.html
食生活に彩りや変化を添える「中食」を女性の 75％が利用,
https://www.planet-van.co.jp/pdf/fromplanet/fromplanet_50.pdf
ゴーストレストランの国内市場を調査 ｜ プレスリリース ｜ 富士経済グループ,
https://www.fuji-keizai.co.jp/press/detail.html?cid=23044&view_type=2
シェアキッチン／ゴーストキッチン | マーケティングレポート | 綜合ユニコム株式会社,
https://www.sogo-unicom.co.jp/marketreport/n0520220413/
【2024年4月最新版】ゴーストレストラン・バーチャルレストラン一覧！カオスマップ公開,
https://foods-route.jp/content/ghost-virtual-restaurant-chaosmap
2024年の外食産業の国内市場は2023年比4.7％増の34兆3916億円の見込 | マイライフニュース,
https://www.mylifenews.net/drink-food/58256/
～夕食で「もったいない」を言わせない～ 受注生産方式でレシピ付きミールキットをお届け,
https://www.maff.go.jp/j/shokusan/recycle/ondanka/mottai/attach/pdf/mottai-202.pdf
「ミールキット」の市場規模は2024年度に1900億円まで拡大 日本能率協会総合研究所が予測,
https://netkeizai.com/articles/detail/1425
’22 中食に関する調査｜生活科学｜植物のチカラ 日清オイリオ,
https://www.nisshin-oillio.com/report/report/no47.html
スーパーの総菜戦略 – FOODWORLD,
https://www.foodworld.jp/tips_article/tips_201804
セントラルキッチンのメリットとデメリットとは？導入の基本的な流れについても解説| RESTA[レスタ],
https://inuki-ichiba.jp/resta/what-is-central-kitchen/
セントラルキッチンとは？調理・配送方法別のメリット、デメリット、導入手順を徹底解説,
https://shunkashutou.com/column/central_kitchin/
【連載第6回】変容する中食業界で生き抜く惣菜戦略（最終回） ～身体に優しく美味しいお惣菜づくり,
スーパーの差別化戦略とは？理由や差別化のポイントを詳しく解説 – きゃらくるカート – ジョイパレット,
https://www.joypalette.co.jp/characle/column/market-sabetsuka/
食品ロス研究所｜株式会社ニチレイ,
https://www.nichirei.co.jp/food_loss/
外食・中食産業における食品ロスについて – 農林水産省,
https://www.maff.go.jp/j/study/syoku_loss/03/pdf/data1.pdf
循環経済に向けたサプライチェーンにおける 食品ロス削減の取り組み：現状と課題 – 農林水産省,
https://www.maff.go.jp/j/shokusan/fcp/whats_fcp/attach/pdf/study_2021-13.pdf
2024年問題とは？物流業界の課題と企業が今すぐできる対策 – SBSリコーロジスティクス,
https://www.sbs-ricohlogistics.co.jp/sbsrlsc/logistics/guide/logi2024/
飲食業における物流の課題とは？2024年問題の影響と対策を解説 | マネーフォワード クラウド,
https://biz.moneyforward.com/restaurant/basic/2511/
食卓の救世主！中食・外食はどのくらい利用されているか？ – マクロミル,
https://www.macromill.com/service/report/research-report/084/
第2節 家計の消費行動の変化 – 内閣府,
https://www5.cao.go.jp/keizai3/2018/0125nk/n18_2_2.html
料理に対する意識が変わってきた｜キーワードは「タイパ」 – クロス・マーケティング,
https://www.cross-m.co.jp/column/marketing/mkc20231208
世代間でタイパ意識は異なる？～タイムパフォーマンスに関する意識調査 – 日本インフォメーション,
https://www.n-info.co.jp/report/0052
帝国データバンクが企業の人手不足の状況について調査を実施 – リテール・リーダーズ,
https://retailguide.tokubai.co.jp/data/54135/
人手不足倒産の帝国データ最新版(2024上半期)の動向をわかり易く解説 – エデンレッド,
https://edenred.jp/article/hr-recruiting/199/
食品工場自動化導入におけるROIを徹底解説｜お知らせ – FOOD TOWN,
https://food-town.jp/customer/news/detail/393
飲食店におけるAIの活用事例15選！売上UPやロス・人件費削減など | ニューラルオプト,
https://neural-opt.com/restaurant-ai-cases/
食品業界における生成AI活用事例10選！メリットから導入事例まで徹底解説 – WEEL,
https://weel.co.jp/media/food-industry-case/
生成AIは飲食業界をどう変えるか： 業界・業種別 導入事例と活用の最前線,
食品製造業×生成AI：マーケティングから商品開発・品質管理まで活用事例まとめ | パンのブログ,
2025年度 第2四半期(中間期) 決算説明資料 – セブン＆アイ …,
https://www.7andi.com/ir/file/library/ks/pdf/2025_1009ks_01.pdf
食品ロスと廃棄物への取り組み – ファミリーマート,
https://www.family.co.jp/sustainability/material_issues/environment/circulation.html
コロナ禍における 中食マーケットの変化と課題,
https://www.alic.go.jp/content/001215199.pdf
中食(調理品・惣菜品)の市場拡大 下における食肉流通関連業者の 取り組みに関する調査研究,
https://www.piif.jmtc.or.jp/wp-content/uploads/2025/08/ronbun_hirosima.pdf
惣菜（中食）・米飯市場に関する調査を実施(2024年)【概要】～2023年度における – 経済レポート,
http://www3.keizaireport.com/report.php/RID/579591/
2024年版 惣菜（中食）・米飯市場の実態と将来展望 | 市場調査とマーケティングの矢野経済研究所,
https://www.yano.co.jp/market_reports/C65123300
惣菜市場は23年度に10兆円突破の予測、ドラッグストアでの販売額は3.5倍に,
https://diamond-rm.net/market/44670/
中食業界の動向およびＭ＆Aについて – 経営承継支援,
2023年度外食＆中食動向（2023年4月～2024年3月：東名阪夕食） | 株式会社リクルート,
https://www.recruit.co.jp/newsroom/pressrelease/2024/0925_14738.html
日本の食品スーパーマーケット業界における2023年度の年間売上トップ10企業 – 店舗のICT活用,
https://ngunji.com/impression/smtop10/
商品カテゴリー別売上高構成比 – 統計・データでみるスーパーマーケット,
http://www.j-sosm.jp/numeral/2018_8_1_15.html
食生活に彩りや変化を添える「中食」を女性の75％が利用 ～利用シーンに応じて、スーパー・コンビニ・デパ地下・デリバリーを使い分け – 株式会社プラネット,
https://www.planet-van.co.jp/shiru/from_planet/vol50.html
フードサービスアナリストから見た中食の実態 | 流通・小売業界で働く人の情報サイト,
https://diamond-rm.net/serial/nakashoku-npd/
食に関する調査（2025年）内食・中食編 – クロス・マーケティング,
https://www.cross-m.co.jp/report/20250513food
スーパーマーケットで食品ロスが簡単には減らせない理由を期待値計算から解説します – note,
https://note.com/mattsun/n/n2b22ad6d073f
食品ロス削減関係参考資料 – 消費者庁,
男女1,000人に内食・中食に関する調査を実施 | 株式会社 ロイヤリティ マーケティング,
https://biz.loyalty.co.jp/report/049/
2025年版 外国人雇用＆特定技能ニュース【2025年10月23日更新】,
https://global-saponet.mgl.mynavi.jp/visa/22006
急速冷凍機器産業の市場規模と成長予測：2025年から2032年までの年間成長率（CAGR,
https://pando.life/article/2578079
畜産物情勢-鶏肉・鶏卵 – JACCネット,
https://jaccnet.zennoh.or.jp/jyousei/chicken/
中食業界の戦略（市場リサーチ・競合企業調査） | 社長のAI
