[협상] 한 개의 귤을 서로 갖겠다고 다투는 자매
협상력 증강공식 중 Interest
대부분의 협상론 책에 나오는 사례이지만, 그만큼 상대방의 욕구(interest)에 집중할 필요성을 상징적으로 잘 보여주는 사례라서 다소 중복되는 감이 있더라도 소개한다.
자매가 귤 하나를 놓고 서로 가지려고 싸운다. 곁에서 지켜보던 엄마가 가장 합리적인 타협책을 제시한다. 반씩 나눠가지라고.
하지만 둘 다 막무가내다. 둘 다 기어이 한 개의 귤을 다 갖고 싶어한다. 이런 상황에서 귤을 절반으로 잘라 나눠 주는 것 외에 다른 대안이 있을까?
협상가들은 이런 상황에서 자매의 욕구(interest)를 파악해 보라고 한다. 즉, ‘왜 귤 한 개를 다 갖고 싶을까? 반 개는 안되고...’라는 질문을 던져 보라는 것이다.
그러면 사람들은 이렇게 대답한다.
‘그걸 뭘 물어봅니까? 물어볼 것도 없지 않소? 당연히 귤 한 개를 다 먹고 싶으니까 그런거지.
협상을 함에 있어 우리가 빠지기 쉬운 함정은 바로 ‘그거야 물어볼 것도 없이 당연한 것이잖소?’라는 ‘당연 도그마’에 빠지는 것이다. ‘귤을 갖고 싶다’는 언제나 ‘귤을 먹고 싶다’와 같은 의미일까? 그럴 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다.
도저히 타협이 될 것 같지 않아 씩씩거리는 자매를 떼어놓은 엄마는 진지하게 물어 본다. '왜 귤 한 개가 다 필요하냐'고.
그랬더니 언니는 ‘귤이 먹고 싶다’는 답을 하는데, 동생은 예상 외의 답을 한다.
동생은 최근 자연시간에 귤껍질을 활용한 비타민 C 추출방법에 대해서 배웠는데, 막상 귤을 보니 그 실험을 제대로 해보고 싶었다. 그런데 실험을 제대로 하려면 한 개의 귤 껍질이 전부 필요했던 것이다.
이제 어떻게 해결할 수 있을까?
하나밖에 없는 귤 껍질을 까서 귤 알맹이는 언니에게 귤 껍질은 동생에게 주면 된다.
만약 귤을 반으로 잘라서 자매에게 나눠주면 자매는 둘 다 불만스러워 할 것이다. 하지만 상대방의 진정한 욕구를 파악하고 나니 자매 둘 다에게 만족스런 결과가 도출되었다.
혹시 이런 사례는 지극히 예외적인 것이라 생각하는지? 의외로 그렇지 않다.
모든 사람의 지문(指紋)이 다 다르듯 사람들의 욕구도 다 다르다.
