모든 이는 자기중심적이라는 걸 기억하자

조우성 변호사의 협상 Must Know

인간은 자기중심적이다. 이 점을 부인하기는 힘들다. 

자기를 귀한 존재라 여기고, 타인으로부터 인정받는 것에 목말라하며, 자기를 무시할 때는 화를 낸다. 이런 사소한 진리를 항상 염두에 두면 사람과의 관계는 훨씬 쉬워진다.     

이를 일찍이 파악한 뛰어난 인물이 바로 소통과 자기계발의 대가인 ‘데일 카네기’이다.     

데일 카네기의 “친구를 얻고 사람을 움직이는 방법”이라는 책은 1936년에 출간되어 베스트셀러가 된 책이다. 이 책은 당시 악명 높은 흉악범 이야기로 시작되는데, 1931년 뉴욕의 웨스트 앤드 에비뉴에 있는 애인의 아파트에서 잡힌 ‘쌍권총의 사나이’이면서 살인마인 크라우리를 찾기 위한 수색과 센세이셔널한 체포과정으로 시작되고 있다. 

뉴욕경찰에 따르면, 크라우리는 '바늘끝 만한 사소한 동기만 있어도 간단하게 살인을 저지른' 은행강도였다. 이 이야기의 핵심은 흉악하기 이를 데 없는 '쌍권총의 사나이' 크라우리 조차도 자신을 전혀 나쁜 사람이라고 생각하지 않는다는 사실이었다.  우리는 이런 범죄자를 쉽게 만날 수 있다. 

"나는 젊은 시절부터 생의 전부를 사회를 위해 일했다. 그러나 결국 내가 얻는 것은 세상의 차가운 눈총과 비난, 전과자라는 낙인뿐이다." 

이 한탄은 미국을 공포에 떨게 했던 암흑가의 왕자 알카포네가 한 것이다. 알카포네조차 자신이 결코 악한이라고 생각하지 않았다는 점이 중요하다. 오히려 자신은 자선가인데, 세상이 자신의 착한 행실을 오해하고 있다고 주장하고 있는 것이다.      

알카포네

이 인터뷰를 통해 카네기는 인생의 지혜를 깨닫는다.     

‘알카포네, 쌍권총의 사나이 크라우리, 기타 다른 흉악범들 역시 모두 자신이 옳다고 생각하고 있다는 것인데, 하물며 평범한 사람들은 어떻겠는가?’

카네기는 이런 결론을 내린다.     

"비난은 무익할 뿐이다. 비난받는 사람은 방어적이 되고, 대게 정당화하려고 애쓰기 때문이다. 비난은 위험스러울 따름이다. 비난받는 사람은 소중한 자존심에 상처를 입어 결국 반항심을 갖게 된다."     

이 책에서 알 수 있는 인간 본성에 대한 카네기의 시각은 다음과 같다.     

“인간이란 매우 비이성적인 존재이다. 

인간은 자신에게 그저 열중해 있는 정도가 아니라 대단히 열중하고 있다. 

진정으로 타인에게 관심 있는 사람은 아무도 없다. 인간은 쉽게 속아 넘어간다. 또 자신을 비판할 줄 모르는 존재이다. 

그들은 존경에 굶주려 있고, 자신의 가치를 남들이 알아주기 몹시 갈망한다. 

그 결과 자신에게 관심을 쏟고, 자신의 진가를 알아주는 간단한 말이나 행동에, 그리고 사소한 아부에 쉽게 마음을 내어준다.”     

협상을 열심히 진행하다보면 자연스레 협상의 메인 이슈에 몰입하게 되고 그러다보면 메인 이슈 이외의 것들에 대해서는 무시하게 되는 경향이 있다. 물론 협상에서 메인 이슈가 중요하긴 하다.      

하지만 항상 잊지 말아야 할 것은 협상을 하는 상대방 역시 나처럼 감정에 휘둘리는 한 명의 사람이며, 때로는 메인 이슈보다 그 이슈를 다루는 사람이 훨씬 중요하다는 점이다. 

성선설, 성악설과 같은 거창한 이론을 들먹이지 않더라도 사람은 기본적으로 자기중심적이고 존중받고 싶은 욕구를 갖고 있다는 점을 기본 전제로 하고서 협상에 임한다면 새로운 길이 보인다.