ThinkHow : 약점은 언제나 짐스런 존재?
조우성 변호사의 ThinkHow
Know How 보다 중요한 Think How. 미래를 대비하는 '생각법'을 고민해 보는 연재물입니다.
누구에게나 약점은 있다.
가능하면 남에게 숨겨 드러나게 하고 싶지 않은 것이 약점이다.
하지만 결정적인 순간에 발목을 잡는 것 또한 약점이다.
이를 의식할수록 어느 순간 몸과 마음이 얼어붙는다.
약점은 언제나 이렇게 짐스런 존재이기만 할까?
강점에 집중하되 약점은 적절히 보완하라
경영학의 구루 피터 드러커는 ‘강점 중심’을 강조한 대표적 학자다.
그는 ‘성과를 창출하는 사람’은 ‘자신이 잘 할 수 있는 업무를 더욱 생산성 있게 만드는 사람’이라고 정의한다. ‘내가 무엇을 잘 할 수 있는가?’라는 질문에서부터 시작한다면 나 자신의 시간과 자원으로 할 수 있는 일보다도 실질적으로 훨씬 더 많은 일을 할 수 있다고 주장한다. 약점에 트라우마를 느끼기보다 이를 압도할 수 있는 나의 강점을 찾아 집중하라는 조언이다.
자신의 강점에 초점을 맞추되, 약점은 그 강점을 충분히 발휘하는 데 방해가 되지 않는 한 무시할 필요가 있다고 보았다.
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사실 모든 면에서 뛰어난 만능재주꾼이 되기는 힘들다. 하지만 나의 강점과 약점이 무엇인지 정확하게 파악한 뒤, 내 약점을 어떻게 보완할 것인지에 대한 합리적인 방책을 갖고 있다면 업무를 처리함에 있어서 실수를 줄일 수 있을 것이다.
나에게 강점이 있는 부분은 그 능력을 최대한 발휘한다. 다만 내 약점을 어떻게 할 것인가. 스스로 보완하는 데 무리가 있다면 이를 도와줄 수 있는 능력을 가진 동료, 후배들과 팀플레이를 하면 된다.
예를 들어보자.
나는 새로운 생각을 찾아내고 이를 발전시키는 데에는 흥미를 느끼고 소질도 있지만, 세부적인 실행단계를 수립한다든지 치밀한 사후관리에는 약점이 있다. 따라서 나는 디테일에 뛰어난 후배와 팀을 이루어 일을 진행하곤 한다.
약점을 적극적으로 드러내라.
약점을 숨기려 노력하다 상대방에게 지적되었을 때 우리는 당황한다. 어차피 상대방이 눈치 챌 바에 먼저 드러내는 것은 어떨까?
협상가들은 약점을 적극적으로 밝히면 더 이상 약점이 아니라고 말한다.
예를 들어 이런 식이다.
“저희 회사 규모가 동종업계 경쟁업체보다 작아서 납기를 못마추지 않을까 걱정하는 분들이 계시더군요.”
일단 이렇게 자신의 약점을 먼저 치고 나가면, 상대방으로서는 자신의 속내를 들킨 것 같아 쑥스러워지면서도 ‘아, 이에 대해 뭔가 대책을 갖고 있구나’라는 일말의 신뢰를 갖게 된다.
‘당신이 내심 걱정하는 그 문제 말이죠, 우린 이미 다른 사람들에게서 지겹도록 들었던 문제입니다. 당연히 그 해결책을 갖고 있지요.’라는 느낌을 줄 수 있다.
약점을 강점으로 전환할 수 있는 쟁점을 발견하라.
약점은 보기에 따라 강점의 소재(素材)가 될 수 있다.
책에도 자주 소개되는 유명한 사례 한 가지.
1960년대 미국 렌터카 업체 Avis는 1위 업체 Hertz에 비해서 만년 2위를 기록하고 있었다. 이 때 Avis는 무리하게 1등이라 주장하지 않고 오히려 이런 광고를 대대적으로 노출시켰다.
“우리는 2등이므로 더 열심히 노력하고 있습니다(Avis ; We’re number 2, but we try harder)”
‘2등 자체’는 약점이지만, ‘2등이기에 더 노력할 수밖에 없고, 그래서 더 노력하고 있다’는 점은 오히려 고객에게 어필할 수 있는 강점이다.
내 직업이 변호사이다보니 업계 이야기를 예로 들어본다.
김 변호사는 작은 규모의 법률사무소를 운영하고 있다.
중견기업의 큰 소송사건을 따내려고 여러 큰 로펌과 경쟁 프리젠테이션을 진행하던 김 변호사. 그 중견기업의 대표이사가 물었다.
“우리 회사가 대형로펌이 아닌 중소 규모의 귀 로펌과 거래해야 하는 이유를 설명해 주실래요?”
다른 큰 로펌보다 규모가 작다는 약점을 지적한 질문. 김 변호사는 당당하게 답했다.
“네, 저희 로펌은 규모가 크지 않습니다. 따라서 이 사건은 저희 로펌에서 가장 큰 사건입니다.
저희는 귀사와 같은 큰 의뢰인을 놓치지 않기 위해 최선을 다할 수밖에 없습니다.”
의뢰인은 누구나 자기 사건이 가장 중요하게 취급되기 원한다. 하지만 로펌에는 수많은 사건들이 있다.
큰 규모를 자랑하는 빅 로펌. 과연 우리 회사 사건이 저 로펌에서 얼마나 중요하게 다뤄질지 의뢰인들에게는 일말의 고민이 있다.
김 변호사는 바로 그 지점을 치고 들어간 것이다.
우리는 규모가 작기 때문에 이 사건을 크게 다룰 수밖에 없고, 이 사건을 이겨서 변호사 보수를 제대로 받아야 임대료도 내고 직원들 월급도 줄 수 있으므로 열심히 할 수밖에 없다, 우리는 결코 귀사를 놓치고 싶지 않다, 그런 절박함이 우리에게 있다, 따라서 대형로펌이 이 사건을 바라보는 중요성보다 우리가 바라보는 중요성이 더 크다는 점을 어필한 것이다.
김 변호사의 이런 약점 되치기 방식은 상당히 좋은 효과를 보고 있다.
조우성의 Think How
약점을 대하는 우리의 자세
1) 약점보다 강점에 주목하고, 약점은 적절히 보완하라..
2) 상대가 지적하기 전에 먼저 내 약점을 드러내라.
3) 그 약점이 오히려 나를 강하게 보여줄 수 있는 부분을 강조하라.
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