나의 라이브커머스 채널 콘셉트 정하기
장사 왕초보의라이브커머스도전기
어떤 제품을 팔아야 할까?
나는 오프라인에서 빈티지 앤틱샵을 운영하고 있기 때문에 라이브커머스를 시작할 초반에는 빈티지 패션 소품이나 감성 잡화, 앤틱 식기 등 매장에 있는 제품을 이것저것 판매해보았다. 빈티지나 앤틱 제품은 특정 타깃만을 위한 제품이기 때문에 처음부터 큰 관심을 끌기 어려웠다. 빈티지를 모르는 사람들이라도 예쁜 것, 귀여운 것을 좋아하는 여성들이 꽤 들어와서 이런 세계도 있구나 라고하며 좋아해 주긴 했지만 더 커지기 위해서는 미미한 반응이었다.
그러다 매장의 작은 코너이긴 하지만 빈티지 앤틱에 잘 어울릴만한 새 상품의 홈웨어나 라운지웨어를 두고 있었는데 이런 의류도 함께 판매해보기로 했다. 반응이 꽤 괜찮았다. 역시 의류나 액세서리 등 스타일링 제품들은 확고한 취향이 없는 사람들도 두루두루 둘러보기에 좋은 것 같았다. 내가 착용하는 액세서리들도 좋아해 주셔서 빈티지 액세서리와 함께 직접 제작한 액세서리나 동대문에서 액세서리를 조금씩 가져와서 팔기 시작했다. 현재는 주 1 ~3회 정도 방송을 하고 있는데 빈티지 앤틱 제품과 신상 의류와 액세서리를 골고루 섞어가면서 방송한다. 나의 채널 프로필 상단에는 빈티지 앤틱 제품부터 홈웨어, 감성 소품 등 나만의 감성으로 다양하게 소개해드릴 거라고 작성해놓았다. 자연스럽게 나와 취향이 비슷한 고객들께서 나를 팔로우하고 내 방송을 봐주시게 되었다.
라이브커머스 셀러의 판매 형태를 크게 두 가지로 나뉘어보겠다.
첫 번째. 오프라인 매장이나 온라인 상점 등을 이미 가지고 있어서 무엇을 팔 지 정해져 있는 셀러
두 번째. 연예인이나 쇼호스트나 인플루언서 등 위탁 형식의 시스템으로 다양한 제품을 판매하는 셀러
앞으로 라이브커머스를 시작해보려고 하는 사람이라면 위의 두 가지를 기준으로 자신이 어디에 속하는지 생각해보자.
첫 번째의 경우는 나처럼 이미 오프라인 매장을 가지고 있는 사람 또는 온라인 스토어를 가지고 있는 사람, 농장이나 과수원에서 직접 농작물을 생산하는 사람, 물고기를 잡거나 건어물을 제작하는 사람, 자신의 작업물을 제작하는 아티스트나 디자이너 등... 자신이 무엇을 팔아야 할지 정해져 있는 사람이라면 그렇지 않은 사람들보다 셀러로 시작하기에 훨씬 쉽다. 본인이 이미 가지고 있는 제품으로 그대로 방송을 진행할 수 있기 때문이다.
하지만 두 번째의 경우, 즉 판매할 제품이 정해져 있지 않은 경우는 다른 형태의 판매를 해야 한다.
쇼호스트나 셀럽과 같은 경우는 대부분이 자신이 재고를 가지고 있지 않는 위탁 시스템으로 운영되기 때문에 그때그때 판매하는 제품이 달라진다. 보통 이런 경우 셀러만의 스타일과 생활패턴에 맞는 콘셉트의 제품을 판매한다. 예를 들어 얼굴이 예쁘거나 스타일이 좋은 여자 연예인이나 셀럽의 경우는 피부와 관련된 화장품이나 케어 제품, 패션과 관련된 의류나 패션 소품, 몸매를 가꿀 수 있는 건강기능식품 같은 것이다. 자녀가 있는 기혼의 연예인이라면 3인 이상 가족에 필요한 생활용품이나 육아용품을 판매할 수도 있을 것이다. 두 번째 경우는 본인이 재고를 갖지 않아도 된다는 큰 장점이 있지만 이미 팬덤이 형성되어 있어야 한다는 전제가 필요하다. 자신을 따라와서 구매해줄 팔로워가 있어야 여러 기업에서도 의뢰 제안이 들어온다. 무작정 내가 어떤 사람인지도 모르면서 위탁 제품을 맡길 사람은 없을 것이기 때문이다.
무엇이든 그렇겠지만 라이브커머스에서도 콘셉트가 중요하다.
고정적으로 판매하는 제품이 정해져 있다면 쉽게 콘셉트를 알 수 있다. 예를 들어, 애견 의류만 판매하거나 여성 속옷만 판매하거나 이런 경우는 특정 타깃이 정해져 있기 때문에 초반에 고객을 모으기에 좋지만 어느 정도 파이를 확보한 다음에는 팔로워를 더 늘리기 힘들 수도 있다. 하지만 고정 고객을 확보한다면 팔로워 수에 연연하지 않고 판매를 할 수 있기 때문에 오히려 편한 시스템일 수도 있다.
만약 당신이 아직 유명인도 아니지만 위탁 형태의 제품을 판매하고 싶다면 처음에는 본인이 원하는 콘셉트의 제품을 발로 뛰며 사입을 해서 판매해야 할 것이다. 먼저 본인이 원하는 콘셉트의 제품이나 타깃을 생각해보자. 2030 여성 타깃의 의류를 판매하고 싶다거나 내가 키우는 애완견의 애완용품을 판매하고 싶다거나 평소 본인의 선호도나 취향이 들어가면 더 진행이 빨라질 것이다. 의류를 판매하더라도 내 채널에는 88 사이즈의 빅사이즈 옷을 더 많이 취급하면 그것이 내 채널의 콘셉트가 될 수 있다. 애완용품도 오가닉 사료를 가장 저렴하게 팔거나 하면서 자신만의 특화되는 콘셉트를 잡아가면 된다.
모두가 인플루언서일 필요는 없다. 외모나 입담에 자신이 없다면 질 좋은 제품과 합리적인 가격으로 신뢰 가는 채널을 만들면 된다.
감히 조언을 해보자면
라이브커머스를 부업의 형태로 시작하려는 사람들도 많을 것입니다. 자신이 무엇에 관심이 있고, 어떤 생활 패턴의 삶을 살고 있는지 먼저 자신을 잘 들여다보세요. 처음에는 이것을 판매하다 나중에는 저것을 판매하며 중구난방으로 무엇을 판매하는지 모르겠다고 생각된다면 아주 넓게 생각해도 됩니다. 예를 들어 건강에 대한 모든 것을 다룬다거나 30대 싱글족들의 생활에 필요한 모든 것을 다룬다거나 이런 식으로요.
저는 다양한 재고를 가지고 있었기 때문에 이것저것 시도해보면서 제 채널의 콘셉트를 구축해 나갔습니다.
처음 판매했던 제품을 계속해서 고집할 필요가 없다는 것도 라이브커머스 방송을 진행하면서 깨닫게 되었습니다. 초반의 콘셉트를 잡는 것도 중요하지만 방송을 하면서 시행착오를 겪으며 내 채널의 스토리텔링을 구성해나가면 됩니다.
