B2B 세일즈 영업, 사소하지만 효과 큰 꿀팁 5가지
해보면 은근히 효과 좋은 B2B 세일즈 영업 꿀팁
바야흐로 B2B 스타트업 범람의 시대.
많은 스타트업은 B2B 세일즈를 해야 하는 상황에 놓여 있다. 그러나 주변에 B2B 세일즈 경험자가 없는 까닭에 퍼포먼스 마케팅, 그로스 해킹 등 온라인에 의존하는 B2C 마케팅, B2C 세일즈 방식을 활용하고 있다. 이러한 B2B 스타트업의 대표라면, 투입한 자원만큼의 성과도 나오지 않아 답답해하던 경험이 한 번씩은 있을 것이다.
한편 B2B 마케팅이라는 분야 자체도 젊은 창업자들에게 큰 장애물로 작용한다. 책이나 블로그, 유튜브를 통해 쉽게 배울 수 있는 SEO 마케팅 및 퍼포먼스 마케팅과는 달리, 한국에서 '영업'이라고 불리는 B2B 마케팅은 실제로 경험하지 않고서는 배우기 어려운 영역이다.
따라서 오늘은 파운더 세일즈 단계에서부터 매출이 일정량 이상 나오는 단계의 스타트업까지, 모두가 적용 가능한 B2B 세일즈 꿀팁 5가지를 소개하고자 한다. 처음에는 낯설 수 있으나, 해보면 정말 결과가 나오는 팁들이니 찬찬히 읽어보기를 추천드린다.
① 빅 로고를 획득할 때마다 오버해서 알리기
리캐치 팀 세일즈맨에게 있어 가장 짜릿한 순간은, 누구나 알만한 유명한 기업과의 거래를 성사시키는 순간이다. 원하던 기업과의 계약을 기어코 따냈을 때 조용히 마음속으로만 기뻐하는 것만으로는 조금 부족하다고 생각한다. 우리 팀에게도 성공 소식을 알릴 필요가 있다. 성공은 남들이 정의하는 것이 아니라 우리 팀이 정의하는 것이다. B2B 계약을 축하하는 팀 문화는 팀이 더 높은 목표를 달성하도록 사기를 부여하고, 실제로 성공적인 거래를 끌어낸다.
리캐치 팀은 B2B 세일즈의 성공적인 결실을 축하하기 위해 실로폰을 활용하고 있다. 리캐치 팀은 실로폰을 도입한 이후 탄력 받은 세일즈에 더욱더 모멘텀이 실렸다. 세일즈의 성공은 정말로 팀의 사기와 동기 부여에 큰 영향을 미친다.
리캐치 팀이 실로폰을 어떻게 사용하는지 궁금하다면?
세일즈 성공 소식은 외부로도 널리 알려볼 필요가 있다. 페이스북이나 링크드인과 같은 세일즈 담당자의 개인 SNS나 회사 웹사이트, 블로그와 같은 온드 미디어를 딜리버리 수단으로 활용하는 것을 추천드린다. 기업과의 계약 수립 소식을 알리는 것은 '플래그십 세일즈'라고 불리는 빅로고 세일즈의 첫걸음이다.
*잠재 플래그십의 플래그십을 리스트업 하고, 이를 우리의 플래그십으로 만드는 '플래그십 세일즈 전략'에 대해서는 추후 게재될 포스팅에서 더 자세히 다룰 예정.
② 정기적으로 로드맵과 마일스톤 공유하기
로드맵, 개발 계획 등의 투명한 공유는 B2B 고객과의 강력한 관계 구축의 핵심이다. 그러니 비밀로 두지 말고, 고객과 공유하는 것이 좋다. 가령 개발 팀의 상세한 개발 계획을 고객에게 공유하는 것만으로도 고객에게 세일즈 담당자가 고객의 성공을 굉장히 신경 쓰고 있다고 느끼게 할 수 있다.
만일 고객이 불편하게 여기고 있는 사항이 있다면 변명하거나 포장하기보다 먼저 공감하고, 이를 개선하기 위해 팀이 설정한 구체적인 목표와 계획을 공유하는 것이 좋다. 외려 솔직한 자세로 임하는 것이 세일즈 담당자와 고객의 사이를 단단하게 만든다. 리캐치 팀도 항상 고객의 불편함을 개선하기 위해 어떤 노력을 할 것인지, 어떤 계획을 가지고 있는지 솔직하게 설명하고 있다.
한편 고객에게 '의도적으로' '기밀'을 공유하는 방법도 있다. 실제로 한 영업 담당자는 고객과 오프라인 미팅을 할 때, 실수인 척 개발 중인 제품의 향후 기능이 포함된 로드맵 슬라이드를 보여준다고 한다. 이를 통해서 '이 내용은 기밀이지만, 고객님께만 특별히 믿고 공유한다'는 메시지를 주는 셈이다. 이렇듯 고객이 '특권'을 느끼게 하는 것은 팀과 고객 사이에 깊은 신뢰감이라는 연결고리를 만들어 낸다.
③ 솔직하게 기능과 프라이싱 고민을 나누기
B2B 영업에서는 제품 도입과 관련하여 잠재 고객이 우려하는 내용을 공개적으로 이야기하는 것이 중요하다. 때로는 제품(솔루션)의 결함이나 한계에 대해서 이야기하는 것도 좋다.
이런 이야기를 하면, '내가 내 제품을 파는데 내 제품의 한계를 이야기해도 돼?'라고 생각하는 사람들이 있다. 그 마음을 십분 이해한다. 다만 생각보다 '제품에서 이러한 기능은 어떻게 써야 할지 모르겠다.', '도입하고 싶은데 너무 비싸다.', '나는 도입하고 싶은데 의사결정권자를 어떻게 설득해야 할지 모르겠다.'와 같은 고민을 나누는 것이 세일즈맨과 도입 담당자 사이에 라포를 형성하고 강한 신뢰를 만들어낸다.
리캐치 팀도 B2B 세일즈를 할 때 때때로 고객사와 고민을 나누며 좋은 관계를 형성한다.
리캐치의 세일즈맨이 고객과 고민을 나누는 방법에 대해서 더 자세히 알고 싶다면?
이러한 태도는 세일즈 팀뿐만 아니라 고객 성공 팀이 갖춰야 할 태도이기도 하다. 소프트웨어에 버그가 발생했다면 이를 감추기보다 고객보다 한 발 먼저 대응하면 어떨까? 버그로 인해 발생한 문제를 고객이 먼저 발견하게 두는 것이 아니라, 먼저 공개적으로 버그를 안내하고 이를 해결해 주기 위해 최선을 다해 노력하고 있다는 것을 정직하게 보여주는 것이다. 이러한 태도는 팀에 대한 좋은 인식으로 이어질 것이고, 좋은 인식은 제품에 대한 긍정적인 인상으로 연결될 것이다.
④ 이슈가 없어도 그냥 만나기
B2B 세일즈를 처음 해보는 사람들이 자주 하는 실수가 있다. 고객이 제품을 도입한 이후 더 이상 만나지 않고 간단히 문자, 이메일, 카톡, 전화만 하는 것이다. 이슈가 없더라도 고객을 만나야 한다. 고객을 만나는 것이 B2B 세일즈의 본질이다.
거대한 이슈가 없더라도 고객과 주기적으로 만나면 더 긴밀한 관계의 구축이 가능하고, 이러한 관계는 고객의 이탈을 예방하는 데 생각보다 큰 영향을 미친다. 고객을 만나서 고객의 이야기를 들을 필요가 있다. 고객에게 '요즘 사업 어떠세요?' '요즘 이 부분은 괜찮으세요?'라고 물어보는 것을 추천한다. 평범하게 시작한 이야기가 업셀 혹은 크로스 셀의 실마리가 되는 것은 생각보다 굉장히 흔한 일이다.
헤어디자이너 차홍은 고객 관리의 차원에서, 머리를 자르는 동안 고객과 나누었던 대화를 모두 노트에 기록해 둔다고 한다. 꼭 팀의 제품과 연결되지 않더라도 고객의 생활상을 파악하는 것은 언젠가 도움이 된다. 고객이 어떻게 사는지, 우리 팀은 어떻게 사는지, 각자의 경험을 공유하며 인간적인 관계를 구축하는 것을 추천한다. B2B 세일즈에서 목적 없이 '그냥 만나는 것'의 중요성을 과소평가해서는 안 된다. 항상 실물로 만나며 우리가 노력하고 있는 팀이라는 것을 눈으로 보여주는 과정이 필요하다.
⑤ 의사 결정권자에게 와인이나 위스키 선물하기
진부하고 속물적인 표현처럼 들릴지 모르겠으나, 고전은 여전히 작동한다. B2B 세일즈 담당자라면 때로는 약초꾼처럼 한정판 선물을 구하기 위해 먼 길을 떠나야 한다. 예의상 주는 선물처럼 보일 수 있지만, 특별한 몸짓과 수줍은 손길이 차이를 만든다. 선물의 가치를 운운하기보다는, 넘치는 마음을 표현하고자 선물을 전달한다는 의도를 최대한 풍기는 것이 중요하다. 굿즈나 다과와 함께 하드카피로 인쇄한 팀의 성과 레포트를 전달하는 것도 여전히 먹힌다. 다소 뻔할지언정.
꾸준한 사람이 B2B 세일즈에서 살아남는다. 지금 당장에는 의미가 없어 보이는 행동이 정말 큰 딜을 성사시키는 촉진제가 되기도 하고, 때로는 남들이 하지 않는 것에서 좋은 반응이 나오기도 한다. 비즈니스 모델을 B2B로 설정했는데 도대체 어떻게 해야 할지 모르겠다면, 이 글을 통해 알게 된 5가지 꿀팁부터 실천해 보는 것을 추천드린다. 계약 성사 사실을 내외부에 알리고, 제품의 로드맵을 공유하고, 고객과 고민을 나누고, 고객과 끊임없이 만나고, 선물을 주는 것. 이 다섯 가지 행동의 중요성만 알고 있다면 B2B 세일즈, 어렵지 않게 해낼 수 있다.
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이 글은 re:catch(리캐치) 블로그 팀 콘텐츠입니다. 원문 보러 가기
