일흔한 번째 방문

하라 가쓰히로

하라 가쓰히라는 3년 8개월 동안 한 고객을 일흔 번이나 방문했다. 그러고도 보험에 가입하지 않자 결국 일흔한 번째 방문으로 고객을 확보하게 되었다. 그가 내세운 전략은 상대를 자극하는 방법이었다. 심리적으로 자존감을 건드려 자신의 방식대로 목표를 설정할 수 있었고, 고객은 그의 전략에 말려들었다. 일명 카멜레온 전법이었다. 이 전략으로 하라 가쓰히라는 큰 고객들을 확보할 수 있었고, 일본 보험업계의 전설적인 신화로 자리매김할 수 있었다.

우리는 살아가면서 수많은 문제에 부딪히곤 한다. 물론 몇 번 부딪히다가 포기하는 것이 대부분이다. 그것도 다양한 방법을 구사하지도 않고서 말이다. 하지만 하라 가쓰히라는 허탈함에 빠질 수 있는 순간에도 기지를 발휘하여 고객의 마음을 움직였고 목적한 바를 달성할 수 있었다. 개인적인 경우를 보더라도 어떤 문제에 봉착할 때 새로운 시선으로 문제에 접근하기보다는 기존의 방식을 답습해 문제해결은커녕 오히려 문제를 악화시키는 경우도 많았다. 이 일화에 나타난 하라 가쓰히라를 보면 일흔 번이나 되는 방문이 결코 쉽지 않았음에도 포기하지 않고 새로운 접근 방식으로 상황을 종료시킬 수 있었다. 이것이 가능했던 이유는 상대에 따라 다양한 전략을 취할 수 있었던 유연성 때문이었다. 사고의 전환은 다양한 문제를 해결할 수 있는 원동력이다. 생각을 바꾸면 인생이 달라진다는 말이 허투루 들리지 않는 이유다.