검색광고 뜯어보기

무기가 되는 B2B 세일즈

앞서 검색광고에서 중요한 검색 문안과 랜딩페이지의 관계에 대해 살펴봤다. 검색광고는 사실 예산을 얼마나 잡느냐도 중요하겠지만 얼마나 비용을 효율적으로 사용하는가도 중요하다. 

예산을 너무 적게 잡는 것은 오히려 좋지 않다. 모수가 많아야 정확한 판단을 할 수 있기 때문이다. 여기서 판단을 위한 근거는 CTR이라는 지표다. CTR은 광고가 클릭된 횟수를 광고가 게재된 횟수로 나눈 값이다.(클릭수 ÷ 노출수 = CTR) 예를 들어 클릭수가 10회, 노출수가 100회인 경우 CTR은 10%가 된다. 흔히 클릭률 이라고도 부른다. 

네이버 광고를 집행해 보면 아래와 같은 화면을 만날 수 있다. 

총 8개의 광고 중 한 개의 광고가 109,179회 노출되고 클릭이 311회 발생했다. 클릭률은 0.25%다. 총 36만 원 정도의 비용을 썼고, 하루 예산은 최대 10만 원으로 설정했다. 평균 클릭당 1,169원의 비용을 지출한 것이다. 네이버 검색광고는 이와 같이 간단하게 사용자에게 광고의 효율을 측정할 수 있도록 해준다. 

과거 검색광고는 각각의 키워드마다 몇 번째 순위에 나오게 할 것인가에 대한 수치를 직접 작성하거나 선택하는데 도움을 주는 기능이 있었지만 최근에는 하루 예산을 정하는 정도만 제안하고 있다. 

자 그러면 어떠한 키워드를 쓰는 게 좋을지 살펴보자. 

검색광고 키워드 

키워드를 설정하기 전에 대략적인 트렌드를 확인하는 게 좋다. 회사가 생각하는 키워드가 어느 정도 검색량을 갖는지를 파악해 보는 좋은 방법이기 때문이다. 생각보다 검색량이 적거나, 너무 많아서 경쟁이 심한 경우도 있다.  방법은 도구 > 키워드도구를 통해 확인할 수 있다. 

첫 번째 화살표 섹션에 원하는 키워드를 입력하고 '조회하기' 버튼을 눌러보자. 그러면 관련된 키워드들이 무수히 많이 나오게 된다. 어떤 키워드를 입력했는데 별다른 조회 결과가 없다면 방향이 잘못되었을 가능성이 있다. 

여기서 PC와 모바일에서의 조회빈도와 평균적인 클릭률을 살펴볼 수 있고, 경쟁정도라는 정보를 통해서 얼마나 많은 회사들이 이 키워드를 사용 중이고 경쟁하는지 알 수 있다. 해당 키워드 그룹에 예산을 높게 책정하면 더 많은 노출 효과를 볼 수 있지만 경쟁이 심하면 클릭률이 떨어질 수 있다. 

간혹 조회 수 자체는 굉장히 적지만 경쟁이 심한 키워드를 확인할 수 있다. 이런 키워드 들은 명확한 타깃이 정해져 있고, 도입 난도가 높은 B2B와 관련된 키워드일 확률이 높다. 

이러한 키워드들만 별도로 모아서 검색광고를 해보자. 

주의해야 할 것

이것저것 다 넣어서 측정이 어렵게 만들지 말자 

검색광고를 외주로 진행해 보면 이런 경우가 있다. "검색 광고가 효율이 안 나와서 다른 여러 가지 키워드를 추가하는 게 좋겠어요" 

물론 노출을 극대화하는 데는 적절한 처방중 한 가지다. 다만 이런 경우 클릭률이 급격히 떨어질 수 있다. 

사용자가 원하고 회사가 리드를 확보하려는 목적이 분명하다면 명확한 키워드를 제안하는 게 좋다. 혹은 사용자가 검색해 볼 만한 키워드를 수집해 보는 게 좋다. 

즉, 얻어걸리기를 바라고 이런저런 키워드를 예산도 저렴하니 아무거나 다 넣어보자 라는 생각은 검색광고의 효율이 나오지 않을 때 지푸라기라도 잡고 싶은 관리자의 심정에서 충분히 이해하지만 가장 '최악의 수'다. 

회사가 기대하는 키워드에 적절한 문안을 세팅하고, 적합한 랜딩을 연결해 둔 뒤 클릭률과 최종적인 계약 문의 전환율을 측정하려면 검색광고의 키워드를 제한하고, 그룹을 여러 가지로 쪼개서 관리하는 것이 좋다. 그렇지 않으면 위의 경우처럼 0.25%도 채 되지 않는 클릭률과 최종 계약 전환율에 다시는 검색광고를 하지 않겠다. 또는 검색광고는 우리 회사와 맞지 않는다는 오해를 하기 쉽다. 

지금, 우리 회사와 팀은 어떻게 검색광고를 하고 있는지 살펴보자. 클릭률이 낮고, 예산만 좀먹는 상태라면 처음부터 다시 세팅하는 게 좋겠다.