아웃바운드 세일즈의 시작 ICP

Ideal Customer Profile

ICP라는 말을 처음 듣는 분들도 계실 거라고 생각합니다. 

우리가 어떤 제품을 만들고 판매할 때 불특정 다수를 대상으로 판매하는 제품은 ICP가 필요하지 않습니다.(필요하지 않다기보다는 콘셉트가 중요하겠죠) 하지만 B2B 세일즈에서 ICP는 매우 중요한 일 중에 한 가지입니다.

제품을 만드는 과정에서부터 판매하는 과정에 이르기까지 ICP는 빼놓을 수 없는 단계로, 좋은 제품을 만들고 판매하기 위해 가장 먼저 해야 할 것입니다. 우리의 제품의 핵심적인 고객이 누구이고, 그들이 원하는 것은 무엇인지 Pain point를 파악하는 것이 바로 ICP과정입니다. 

ICP의 기준을 만드는 방법

병원을 대상으로 소프트웨어를 판매하고 있는 제가 속한 회사에서의 ICP과정에 대해 예를 들어 설명해 보겠습니다. 

회사는 병원에 납품하는 키오스크 제품을 개발하기로 했습니다. 이 키오스크는 제작 원가가 대략 30만 원 정도입니다. 회사는 빠르게 시장을 장악하기 위해(Market Share ↑) 제품을 시장에 무료로 공급하기로 결정합니다. 

무료로 제품을 공급하는 만큼 회사는 별도의 매출을 기대하지 않지만 높은 사용률을 기대합니다. 즉, 환자가 병원에 방문해서 우리가 만든 키오스크로 무인접수를 할 수 있기를 기대하는 것이고, 그를 통해 광고수익이나 별도의 서비스 전환을 기대하고 있죠. 

이런 경우 우리는 다음과 같은 ICP를 하게 됩니다. 

병원의 규모 : 규모가 작은 병원보다, 규모가 큰 병원이 내원환자가 많을 것이다. 다만, 규모가 작더라도 진료과목의 특성상 내원 환자가 많을 수 있다. 

내원 환자 : 매일 100명 정도의 환자가 방문하는 경우 내원환자가 많다고 가정한다. 

의사결정권자 : 대표원장이거나 수간호사 또는 행정실장일 가능성이 매우 높다. 

지역 : 수도권이거나 지역 내 인기가 높은 병원은 내원하는 환자 수가 많을 것이다. 

내원환자의 연령대 : 고령환자보다 젊은 환자가 IT접근성이 높으니 젊은 환자가 많은 병원이 적합할 것이다. 

제품 수용도 : IT친화적이고, 네트워크 환경이 우수하며, 기존에 사용하던 제품이 없어 별도의 세일즈 허들이 없을 것.

위와 같이 이미 만들어진 제품이나 만들 예정인 제품을 어떠한 목적(내원환자의 서비스 전환)을 중심으로 시장을 타깃 할 것인지에 대해 구체적으로 생각해 봅니다. 

이렇게 정리하면 지방에 있는 고령 환자가 많이 방문하는 한의원 보다. 수도권 외곽에 위치해 있지만 젊은 부부가 많이 살고 있는 소아과가 더 적합하다는 결론이 바로 도출됩니다. 

이때부터 세일즈 팀은 적합한 소아과를 찾아 영업하면 되는 것입니다. 

ICP의 기준을 세웠다면 이제 점수화해보자. 

병원의 규모를 기준으로 1~5점을 만든다. 

내원 환자 수를 기준으로 1~5점을 만든다. 

위와 같은 방법으로 각각의 항목별로 1~5점의 기준을 만드는 것은 회사의 기준에 따라 정리하면 됩니다. 정해진 점수를 기준으로 최대한 객관적으로 분류합니다. 이 과정이 어렵다면 팀원들과 논의해보세요. 생각하지 못했던 부분에 대한 기준들이 보이게 될 것이고, 점수화의 어려움이 있다면 최대한 객관화 할 수 있는 것들을 중심으로 지표를 만드는 것이 좋습니다. 

 분류된 고객의 점수를 기준으로 나열해 보면 처음에 생각했던 것보다 구체적인 고객이 sort 됩니다. 위 ICP과정에 빠져있는 것은 제품을 무료로 공급하기로 했기 때문에 고객의 예산이 충분한지에 대한 과정과 시기적절성에 대한 부분이 빠져있습니다. 

ICP를 기준으로 세일즈 한다는 것 

ICP 고객들의 피드백을 통해 Qualification 하는 것이 중요합니다. 특히 도입 난도가 높은 제품의 경우에는 단순히 이곳저곳 콜드콜을 하는 것보다 훨씬 더 효과적인 세일즈가 가능하죠. 

그렇다면 Customer Qualification이란 구체적으로 무엇일까요?