Customer Qualification

잠재고객을 검증은 왜 필요할까? 

세일즈를 업(業)으로 하는 분들에게 '잠재고객'이라는 말을 하면 너무나 자주 사용하는 단어이기도 하고, 많이 언급되는 말이라서 구체적인 의미를 설명하는 것이 무의미할 때가 있습니다. 이미 감으로 어느 정도 알고 있기 때문이죠. 

하지만 그 의미를 명확하게 알고 있는지에 대해 다시 한번 짚고 넘어가 보고자 합니다. 

잠재 고객은 '우리의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 있는 고객'을 의미합니다. 따라서 앞서 살펴본 ICP과정은 우리에게 가장 적합한 고객이 누구인지에 대한 특성을 정리하는 과정이라고 본다면 잠재고객에 대한 검증(Qualification)이 필요한 이유는 '진짜 구매 의사가 있는지'를 파악해서 영업 기회에 대한 확신을 갖는 과정이라고 보면 좋습니다. 

좀 더 쉽게 말해서 '찐'을 가려내는 과정입니다. ;;

세일즈는 시간이 생명입니다. 고객을 만나 구매 결정하는데 까지 걸리는 시간이 짧으면 짧을수록 좋고, 짧아진 기간은 세일즈의 성과를 예측하고, 측정 가능해지기 때문에 정량화하기 편합니다. 

예측 가능하고, 반복 가능한 세일즈 프로세스를 만드는 것이 GTM의 핵심이기 때문이기도 하지만 이러한 시간이라는 가장 중요한 자산을 특히, 아웃바운드 세일즈에서는 Human Touch를 통해 진행되기 때문에 더더욱 정밀한 타게팅이 필요하게 됩니다. 자칫 잘못된 판단으로 시간을 허비하는 경우 회사와 개인 모두 큰 손실을 입을 수 있기 때문입니다. 

간혹 이러한 잠재고객의 검증 과정에서 발생하는 오류로 인해 구매할 것처럼 하지만 실제로 구매하지 않는 담당자를 만나게 된다면, 시간과 마음을 모두 잃게 되겠죠. 이런 과정에서 세일즈 담당자는 멘털이 바사삭해질 수밖에 없을 겁니다. 

생각보다 많은 세일즈 담당자들이 '큰 건'을 쫓으면서 정작 중요한 잠재고객을 놓치게 되거나 가벼이 여기는 경우가 많습니다. 인간이기 때문에 어쩔 수 없이 발생하는 쏠림현상이겠지만 그래서 더욱 객관적인 지표가 필요합니다. 

잠재 고객 검증이 필요한 이유

ICP과정을 통해 분류한 모든 고객이 우리의 잠재 고객이 되고, 계약으로 전환된다면 너무나 좋은 일일 것이다. 하지만 현실은 그와 정 반대의 상황이라는 것은 금방 깨닫게 됩니다. 영업기회가 없는 잠재고객보다 당장 영업 기회가 있는 잠재 고객을 찾는 것 자체가 중요하기 때문에 Qualification과정이 중요한 것입니다. 제대로 된 검증은 앞서 이야기한 많은 문제를 사전에 예방할 수 있죠. 리소스를 최대한 아끼고 꼭 써야 하는 곳에 쓰기 위해서 하는 일이 바로 잠재 고객의 검증 과정입니다. 

잠재고객을 검증하기 위한 방법은 여러 가지가 있습니다. 

1. BANT 프레임워크 

2. MEDDIC 프레임워크 

3. PDA 프레임워크 

세 가지의 프레임워크 중 가장 쉽고 편리하게 사용할 수 있는 것은 바로  PDA프레임워크입니다. 

Problem, Demo, Action item으로 구분되어 있는 이 프레임워크는 현재 'Flex'와 같은 B2B SaaS 세일즈에서 많이 사용하고 있는 방법입니다. 

그럴싸 해보이는 영어로 표현해서 그렇지 익히 많이 사용하는 방법이기도 합니다. 

고객의 문제를 파악하고 우리가 해결해 줄 수 있는 것은 무엇인지를 확인하는 Ploblem과정 

제품에 대한 데모를 진행하고 고객에게 필요한 것이 무엇인지를 파악하는 과정을 거친 후 

최종적으로 Action Item을 산출하고 고객이 필요로 하는 것을 제공하기 위한 과정입니다. 

이러한 간편한 PDA프레임워크는 빠른 성장을 필요로 하는 스타트업에서 사용하기 좋습니다. 

이러한 과정을 거치게 되면 궁극적으로 제품을 영업하기 위한 정보가 누적되고 피드백이 발생하게 되면서 영업팀의 자산이 축적되는 결과를 얻게 됩니다.