잠재 고객 자체를 찾는 방법
앞선 글을 통해서 양질의 고객을 찾기 위해 우리가 ICP를 해야 한다는 것을 알게 되었다. 조금 막연했던 개념을 정리하는 과정이라고 생각했다면 이제는 실전에서 어떻게 고객을 찾을 것인가에 대해 이야기하고자 한다.
영업의 프로세스에 있어 가장 중요한 것은 '효율'입니다. 효율을 높이는 가장 좋은 방법은 '비용'을 아끼는 것이 아니라 '구매가능한 잠재고객'과 커뮤니케이션하는 것이다.
'구매하지 않을 고객'과의 커뮤니케이션은 '낭비'이고, '구매 가능한 잠재 고객'과의 커뮤니케이션은 '이익'이다.
효율을 추구하기보다는 '효과적'인 것을 찾다.
그렇다면 이러한 효율성 높은 세일즈 과정을 100% 유지할 수 있을까?
답은 당연히 '불가능'입니다. 저는 세일즈 팀에게 주문할 때 항상 '효율적'으로 일 하려고 하지 말고, '효과적'으로 일하는 방법을 추진하라고 이야기한다.
'효율적'으로 일 하려고 하다 보면 정말 '효율'을 찾는 것이 아니라 '요령'을 생각하게 되기 때문입니다. 물론 다소 무식하다는 소리를 들을 수 있겠지만 '효율'과 '효과'는 확실히 의미부터가 다르기 때문이다.
또한 데이터를 자의적으로 해석하지 말라고 당부한다. 예를 들어 소아청소년과에서 사용하는 제품을 잘 쓰는 거래 병원이 'OO지역'에 있다고 해서 'OO지역'에 가면 무조건 '많은'잠재 고객을 확보할 수 있고 최종적인 전환을 통해 세일즈 효율이 더 높아질 것이라는 지극히 단순하면서도 잘못된 해석과 같은 것이다.
단순히 특정 지역, 특정 업종에서 우리의 제품을 찾아준다고 해서 우리가 꼭 그 지역에 집중해야 하는 것은 아니다.
감이 아닌 진짜 데이터를 기반으로 행동한다.
"그 고객이 왜 그 지역에서(ICP 기준에 부합되지 않는 상태라면 더더욱) 우리의 제품을 잘 쓰는가?"에 대해 답을 할 수 있어야 하는 것이다.
예를 들어 앞선 사례의 특정지역을 '전북 군산'이라고 가정해 보자. 해당 지역을 잘 모르는 사람이라면 지역적 특성상 딱히 인구가 증가할 이유가 없어 보이는데(외부인의 시선으로) 해당 지역에 대한 실제 정보를 인터넷으로만 찾아보더라도 금방 '인구증가'의 원인을 알 수 있다.
"전문가들은 인구 증가 원인을 제조업 중심의 산업단지를 미래 산업으로 개편한 성과로 보고 있다. 새만금에 세계 최대 규모의 재생에너지클러스터가 조성되고 국내 최초의 스마트그린산단이 지정되면서 기업들 입주가 이어지고 있기 때문이다."라는 정보를 찾아볼 수 있다.
https://m.dnews.co.kr/m_home/view.jsp?idxno=202107160939246710695
'산업의 개편'으로 일자리가 증가함에 따라 '신혼가구'가 많고, '인구가 증가'하고 있으며, 이에 따라 병원을 찾을 소아과 환자가 많아지니 자연스럽게 이와 관련된 병원에 환자가 증가했을 것이라는 결론을 얻을 수 있습니다. 즉, 그럴만한 이유가 있다는 것이 확인되기 전까지 '감'으로 파악하는 것은 너무나 잘못된 행동이라는 것이다.
그렇다면 그다음에 해야 할 것은 무엇인가?
시장의 규모를 보는 것이다. 해당 지역에서 추가로 세일즈를 진행해 볼 거래 가능한 잠재 고객이 어느 정도 있는지 파악해 보는 것이다.
만약 시장의 규모를 파악해 보니 해당 지역에서 소아과를 대상으로 추가 영업이 가능한 병원이 더 이상 없다면 해당 지역을 추가로 세일즈 하기 위해 방문할 필요성이 낮아진다.
이러한 경우에는 해당 지역에서의 성과를 기반으로 적용 가능한 비슷한 지역을 빠르게 찾는 것이 중요하다.
성공 사례를 기반으로 다음의 성공 사례를 만들어내는 것은 아무런 데이터가 없는 상태에서 접근하는 것에 비해 매우 높은 효율을 만들 수 있기 때문이다.
잠재 고객을 찾는 방법
만약 당신이 하고 있는 비즈니스가 스타트업을 대상으로 하는 서비스라면 어디에서 '의사결정권자'를 만날 수 있을까?
1. Linked in
최근 많은 사람들은 자신을 홍보하는 것 자체가 중요한 시대가 도래했고, 이미 성숙기에 접어들었다고 봐도 무방하다. 과거 페이스북이 한창 유행하던 시기부터 지금은 X로 변경된 트위터, 인스타그램에 이어지기까지 많은 사용자들이 소셜 네트워크에 많은 시간을 보냈고, 그 안에서 자신의 소식을 전해 왔다. 그러나 이러한 소셜에서의 과도한 포장과 홍보, 이로 인해 발생하는 다양한 부작용으로 인해 많은 이들이 소셜 네트워크 서비스를 이용하는 빈도가 줄어들고 있다.
그럼에도 불구하고 꾸준히 그 명성을 이어가는 것 중 한 가지가 바로 링크드인이다. 링크드 인은 자신의 커리어와 관련된 정보를 얻고 인맥을 쌓는 조금은 독특한 소셜 서비스로 오히려 꾸준히 사용자가 증가하고 있다. 국내에서도 스타트업의 구성원들이 이직, 네트워킹을 목적으로 많이 사용하고 있다.
2. 스타트업 관련 매체
스타트업은 스타트업을 홍보하기 위해 뿐만 아니라 투자유치를 위해 자신들의 이야기를 들어주고 관심 있어할 투자자에게 홍보할 목적으로 스타트업의 소식을 전문으로 전달하는 매체에 보도자료를 배포한다.
그 안에는 성장 과정에 있는 스타트업이 전하는 메시지들과 성과를 살펴볼 수 있다.
성장하고 있는 기업이라면 그들에게 우리의 제품을 알릴 수 있는 기회가 있다.
https://www.venturesquare.net/
https://platum.kr/archives/tag/%EC%8A%A4%ED%83%80%ED%8A%B8%EC%97%85-%EB%AF%B8%EB%94%94%EC%96%B4
스타트업과 관련된 매체는 벤처스퀘어와 플래텀이 가장 오래된 매체이자 신뢰도가 높다.
3. 스타트업 관련 행사
스타트업은 IR이라는 행사를 통해 자신의 기업을 알리고 투자를 유치하기 위해 노력한다. 이러한 행사는 매월 적게는 1~2개 이상의 행사가 열리고 하나의 행사에 수십 개의 업체가 참여한다.
4. 기타 온라인에서 찾는 방법
넥스트 유니콘, The VC, 혁신의 숲 등 스타트업의 정보를 제공하는 회사들이 많다.
더브이씨는 스타트업의 데이터베이스와 같은 형태로 최근 투자가 집행된 회사에 대한 정보를 볼 수 있고, 투자규모를 확인할 수 있다.
이로써 제품을 도입기에 적절한 단계의 회사를 찾는데 매우 유리하다.
혁신의 숲은 보다 정밀한 정보를 제공한다. 트래픽부터 소비자 거래지수 및 매출액 등 상세한 정보를 조금 더 정밀하게 제공하고 있다.
꼭 스타트업이 아니더라도 우리의 B2B세일즈 거래 대상이 되는 기업의 정보를 찾는 것은 어렵지 않을 것이다. 다만 그 안에서 우리의 제품이 적합한지, 도입을 희망하는 상태인지, 또 그러한 니즈가 있다면 계약을 성료할 수 있는 의사결정권자를 찾아내는 것 이 어려울 뿐이다.
