콜드 이메일 캠페인

아웃바운드 세일즈의 근본

콜드 이메일이란? 

콜드이메일 이란 말 그대로 잠재고객에게 이메일로 연락하지만 아직 우리 제품에 대한 관심이 없는 고객을 대상으로 무작위로 이메일을 보내는 것을 의미한다. 대부분의 사람들은 '콜드메일'이라고 부르는 이 방법은 아웃바운드 세일즈를 할 때 가장 흔하게 사용하는 방법 중 한 가지다. 다만 이 콜드메일을 통해 잠재고객에게 어프로치 하는 경우 잘못된 캠페인을 운영하면 리소스를 낭비하게 되고 브랜드에 악영향을 줄 수 있다. 

콜드 이메일의 개념 

콜드메일은 영업 담당자가 잠재 고객으로 하여금 흥미를 유발하게 만드는 것이 가장 핵심 개념이다. 아웃바운드 영업 프로세스에 있어서 프로스펙팅 과정에서 가장 많이 사용하는 방법으로 과거부터 오랜 기간 동안 다수의 기업이 사용해 왔던 방법이다. 

콜드메일을 사용하는 이유 

콜드메일은 콜드콜(전화로 무작위 연락을 하는 방식)에 비해 높은 반응을 보인다. 이는 우리가 이미 많이 받아봤던 '스팸전화'에 응대하는 것과 다르지 않다는 것을 인지해야 한다. 

콜드콜로 온 연락을 기반으로 어떠한 서비스에 가입해 본 경험이 최근에 있는가? 대부분 이러한 연락에 대해 우리는 '사기'로 이어지는 '보이스피싱'에 너무 많이 노출되다 보니 응답률이 매우 낮아지는 것은 당연하다. 

콜드이메일은 잠재고객에게 인지도의 상승과 Lead확보를 위해 필수적이며, 다수의 고객에게 보다 효과적으로 연락할 수 있는 방법이다. 

하지만 앞서 이야기했듯 잘못된 운영 방식으로 인해 스팸이 되어버리면 업무상 많은 리소스를 낭비하게 된다. 

콜드메일을 보내는 경우 가장 많은 실수를 하는 케이스가 있다. 

예전에 의사를 대상으로 CRM서비스를 제공하고자 하는 시기에 우리 팀에서는 의사회원 명부를 어렵게 얻게 되었다. 당연히 리소스의 이슈로 콜드콜보다는 콜드메일을 보내고자 했다. 콜드메일을 발송하기 위해 이메일 연락처를 모두 엑셀로 정리했고, 2~3일의 작업 시간을 들여 의사 회원의 이메일 주소 명부를 완성했다. 

그리고 완성된 이메일로 우리 제품에 대한 소개를 발송했다. 

그러나 다음과 같은 이유로 우리는 어떠한 성과도 얻을 수 없었다. 

1. 타기팅 과정의 부재 : ICP의 개념이 명확하지 않던 시기여서 고객에 대한 분류 과정 없이 무작위로 이메일을 보냈다. 응답률은 처참했고, 스팸으로 더 이상 발송되지 않는 케이스의 이메일 주소도 생겨났다. 일부는 항의 전화를 받기도 했다. 

2. 일관된 메시지 전달 : 요즘 이메일 발송 툴에는 대상자의 이름이나 직책 정도를 넣을 수 있는 개인화 기능이 있다. 하지만 이러한 기능을 잘 모르거나 없던 시절에 관심을 끌만한 제목을 연구조차 해보지 않고 메일을 발송했다. 

3. 한두 번을 보내보고 포기 : 이메일을 보냈다고 바로 답이 오기를 바라는 조금은 얼토당토않은 기대가 있었나 보다. 두어 번 보내고는 포기했다. 이메일을 통해 너무 자주도 아닌 적절한 시기에 지속적으로 콘텐츠를 업데이트해서 보냈더라면 효과가 더 높았을 것이다. 

4. 실험 설계의 부재 : A/B 테스트는 기본이다. 이메일을 보낼 때 제목, 내용, 템플릿 까지도 사용자의 반응을 실험하기 위해 작은 단위로 메일을 발송해봐야 한다. 이러한 과정이 없다면 아무것도 얻을 수 없다.