쿠팡 역기획_1편
서비스/전략분석하기 007
쿠팡의 목표 및 전략 파악
1. 쿠팡의 미션
쿠팡의 미션쿠팡의 미션은 ‘좋은 미션의 예’로 이미 많이 알려진 바 있다.
개인적으로도 쿠팡의 미션은 한 번 들으면 잊혀지지 않는 임팩트의 측면, 실제 쿠팡의 핵심가치가 쉽게 이해되는 대표성의 측면,
그리고 동기부여의 측면에서 모두 훌륭한 효과를 발휘하는 미션이라고 생각한다.
그리고 이 미션에 걸맞게 쿠팡은 생활 필수앱, 그 이상의 것으로 성장하고 있다.
2. 쿠팡 서비스 타임라인
타임라인에서 눈에 띄는 해는 역시 2020년이다.
코로나로 많은 사람들이 저마다의 타격을 입거나 혜택을 보았던 해에 쿠팡은 비약적인 성장을 이루고, 과감한 사업확장을 시도했다.
의도된 적자가 있었지만 야심차게 미국 상장을 시도했고 결국 이듬해 성공해냈다.
3. 쿠팡의 강점
쿠팡은 사실상 강점이 너무 뛰어난 쿠팡이기에 핵심지표 위주로 짚고 넘어가자.
① 이커머스 독과점 달성
출처 : 혁신의 숲쿠팡의 최장점은 엄청난 MAU 그 자체이다.
3천 만이 넘는 유저의 성별/연령 분포가 심지어는 굉장히 고른 편이다.
이는 국민앱이라 불리는 카카오톡과 거의 비슷한 양상이다. 쿠팡도 사실상 국민 앱 반열에 올랐다고 유추할 수 있겠다.
② 1400만의 유료 구독 회원
게다가 유료 멤버십 구독까지 이용하는 고객이 1400만 명에 달한다.
전체 유저 대비 거의 50%에 가까운 유료 구독자 수를 보유했다는 건 그만큼 충분한 서비스를 제공하고 있을 뿐더러, 이 유저 풀을 이용한 넥스트 액션에도 엄청난 포텐셜이 있음을 의미한다.
③ 로켓배송 물류망
두 말할 필요가 없는 절대적인 쿠팡의 강점이다.
아무리 빠른 팔로워도 따라올 수 없을 정도로 과감한 투자를 통한 물류망 구축을 이룩한 것이 정말 좋은 수였다.
4. 쿠팡의 약점
사실 쿠팡이 이커머스 최강자가 되기까지 수많은 ‘좋은 수’를 두었지만, 그보다 훌륭했던 것은 악수를 두지 않은 것에 있다.
특히 대부분의 플랫폼 서비스들이 브랜딩에 초점을 맞추고 브랜드 파워로 모객을 할 때, 쿠팡은 쇼핑의 본질인 싸고 편한 것에 가치를 두고 과감히 올인했다.
하지만 서비스 규모가 기하급수적으로 커진 지금도 방치할 수 있는 약점인지 다시 살펴볼 필요가 있다.
① 높은 실행횟수 대비 낮은 체류시간
외부자로서 명확한 원인을 파악하기에 어려움이 있지만,
1회 실행당 체류시간이 1분이 안되는 것은 그곳에 어떤 '문제'가 있음을
② 자동화 시스템 미비 (느린 정산)
브랜딩 이외에 또 하나 쿠팡이 과감히 투자를 포기한 영역이 바로 ‘자동화’인데, 쿠팡은 여전히 정산 시스템이 100% 자동화되지 않은 것으로 유명하다.
'쿠팡 정산'을 검색하면 느린 정산 탓에 전전긍긍하는 소상공인 셀러들에 대한 기사가 쏟아진다.
시스템의 뒷받침 없이는 물리적인 확장이 불가능하다.
거미줄처럼 촘촘한 물류망과 물류창고에 힘입어 로켓서비스가 확장할 수 있었던 것처럼, 자동화된 시스템이 그 다음 스텝으로 갈 날개를 달아줄 것이다.
③ 미래 먹거리 투자
물론 OTT에 큰 투자를 감행해 새로운 확장 전략을 펼쳐나가고 있지만, 사람들은 금방 질리고 시대도 금방 변화한다.
생성형AI가 성큼 도래한 지금 시점에, 기업을 더욱 확장하기 위해서는 신기술에 대한 투자를 게을리해선 안된다고 생각한다.
문제점 발견, 정의
1. 쿠팡의 현황
쿠팡의 핵심 전략은 역시 ‘와우 멤버쉽’에 있다.
쿠팡의 로켓배송을 가격/횟수 제한없이 이용하는 것이 기본이지만, 쿠팡이츠 무료배달과 쿠팡플레이 이용권까지 와우 혜택으로 합세해 멤버십 락인을 꾀하고 있다.
현재 쿠팡이 집중하고 있을 가장 메인 문제들은 아래와 같다.
① C커머스의 빠른 추격
쿠팡은 국내 유통업계 ‘절대 강자’가 되었지만, 중국발 이커머스인 알리익스프레스/테무/쉬인 등이 거대 자본을 토대로 한국에 공격적인 진출을 하고 있다.
아직은 MAU에서 쿠팡이 절대적으로 우세하고 있지만, 성장세를 보았을 때 절대 무시할 수 있는 수준이 아니기 때문에 이에 대한 확실한 대응책이 필요하다.
특히 ‘로켓 직구’ 파트에서의 핵심역량 강화와 최저가 경쟁에서의 대응책이 필수적이다.
하지만 한국 사람들은 역시 빠른 배송을 절대 포기하지 못한다.
쿠팡의 따라올 수 없는 가장 큰 강점이 물류망을 이용한 로켓배송이기 때문에, 이 강점을 강조하는 방향으로 개선안을 내보면 어떨까 싶다.
② 와우멤버쉽 가격 인상에 대한 고객 이탈
올해 8월 쿠팡은 대대적인 멤버쉽 가격인상을 예고한 바 있기에 고객의 대거 이탈이 우려되는 상황이다.
인상에 대해 다크패턴으로 고객의 동의를 얻은 것으로 한 차례 큰 이슈가 있기도 했다.
앱스토어 VoC를 확인하면 쿠팡이츠나 쿠팡플레이를 제외한 멤버쉽을 만들어달라는 항의가 눈에 띄게 많다.
하지만 쿠팡의 거시적 전략에서 와우멤버쉽으로 쿠팡 서비스들이 통합되는 것이 락인을 위한 핵심이기 때문에, 멤버쉽을 분할하는 것은 좋지 않은 해결책이다.
올라간 멤버쉽 가격만큼 고객의 만족도 개선에 힘을 쓰는 방향성이 더 유효해 보인다.
③ 분기 순이익 하락
2024년 쿠팡은 C커머스의 영향으로 분기 순이익의 하락을 겪었다.
하지만 전반적으로 이커머스 사업의 실적은 우상향하고 있던 추세였고, 기존 회원들의 유료멤버십 요금이 인상되는 8월부터는 마진율이 10%를 상회할 것으로 전망된다.
이러한 과점화 사이클이 유지되려면 고객에게 쇼핑 환경이 더욱 최적화되는 것이 중요하다. 최근 앱 업데이트 로그를 보아도 ‘나만을 위한 큐레이션’ 강화를 통한 부스팅이 눈에 띈다. 철저한 개인화를 통해 상품의 구매 전환율을 부스팅하려는 시도로 보여진다.
결국 쿠팡 구독경제의 핵심이 ‘쇼핑’이기 때문에, 뾰족하게 개인을 타겟팅할 수 있도록 쇼핑 최적화 개선안을 도출하여
더 많이/더 자주 ‘상품구매’라는 핵심 액션을 유도하여 순이익을 개선하는 것이 가장 좋은 유효타일 것이다.
다음 아티클에서는 도출한 문제점을 개선하기 위한 개선안 / 가설 / 케이스스터디 등을 진행해보겠다.
그럼 투비컨티뉴!!
다음 아티클 보러가기 > https://brunch.co.kr/@chaegoo/43
