인맥영업과 컨텐츠 영업, 지식을 기반한 원칙이 결정한다

차희연의 심리TV

"내 생일인데 생일케익하나 보내는 사람이 없다. 내가 잘 못 살았나 싶다"
이 친구는 매일 사람들을 만나느라 항상 바쁜 친구였다.
외국이던 다른 지역에서던 오면 자신이 투어해주고 밥사주고 술사주고 하면서 수많은 사람들에 둘러싸여있다.
그렇게 사람에게 '투자'를 많이 하는 이 친구의 생일엔 정작 생일케익, 생일 선물 하나 보내는 놈이 없었던 것이다.
이야기를 듣고는 물었다.

[왜 그 사람들한테 그리 잘해주는거야?]
그러자 대답했다.
"친구이자 선후배들이 많은데 친하게 지내는거지"
[단지 그것뿐이야? 친한데 생일도 안챙겨?]
"나는 남들이 돈내는게 불편해. 서로 누가 내나 눈치보는게 불편해"
[돈을 내야 할 이유가 있는 사람이 사는거지. 그건 니가 불편하니까 내는거쟎아. 그러니 그 사람들은 너한테 고마워할 필요가 없네]
"이런 인맥들이 비즈니스로 연결 될 가능성도 있고"
[그럼 니가 영업하는거네. 영업했는데 누가 생일을 챙겨]

이 대화를 시작으로 3시간동안 대화가 챗바퀴돌듯 했다.
나중에는 내가 스트레스 받아서 이 대화를 중단했다.

이 친구는 기준없음이 가장 큰 문제였다.
친구와 비즈니스를 구분할 줄 모르고
사야할 때와 사게 할 때를 구분하지 못했고
인맥영업과 컨텐츠 영업을 구분하지 못했다.

2006년도~2007년도 당시 사내강사로 재직하다가 갓 프리랜서로 독립하고 나서 가장 열심히 했던게 영업과 마케팅이었다.
여기저기 명함돌리고 나면 어디선가는 연락이 왔었다.
그당시 가끔 활동하던 강사협회에서 만난 한 중소기업의 대표로부터 연락이 왔다.
내용은 교육관련 상담을 하고 싶다는 것이었다.
몇번의 한두번 그 회사에서 미팅을 하더니 그 이후부터는 미팅의 시간대가 이상했다.

자신이 술약속 중인데 여기에 소개해주고 싶은 사람이 있다는 것이었다.
낮에도 저녁에도 가끔 연락이 와서 불러내는 것이었다.
물론 이 덕에 친해지기도 했지만 그 미팅이라는 것들은 일로 연결은 되지 않았다.
이 영업처는 <계륵>이었다.
그저 미팅이라는 핑계로 젊은 여자 불러내는 것 뿐이었다.
결국 열받아서 연락하지 말라고 하고 차단했다.

이 이후로 세운 원칙이 있다.
<업무로 만난 사람과 술마시지 말자>
<인맥영업하지 말자>

단 한번도 지인이 '옛다' 하고 기회준답씨고 착취하고 생색내는 강의는 해본 적이 없다.

영업을 하는 사람들은 거의 모든 사람들이 겪는다는
<계륵 영업>이다.
계륵들의 특징은 뭐하나 던져줄것처럼 해놓고
별 잡스런 쓰잘데 없는 일은 공짜로 다 시키면서 말한다.
"이거 안해? 너 돈 안벌꺼야? 이거 해주면 계약 한다니까?"
울며 겨자먹기로 온갖군데 가서 잡부역할만 하다가 끝나는게
인맥영업이다.
모르는 사람이 이럴까? 절대 아니다.
이런 야비한 짓은 친한사람들이 하는거다.

그렇게 당해놓고도 돈벌겠다고 다 참아가며 도와준다.
<인맥이 비즈니스로 연결되는거니까>

영업의 방식에는 2가지가 있다.
인맥영업과 컨텐츠 영업이다.
(물론 요즘에는 산업과 유통구조가 달라져서 플랫폼 영업과 SNS마케팅까지 다양해졌다)

인맥영업의 대표적인 것에는 보험영업이 있다.
보험영업은 대부분의 회사에서 인맥영업을 하라고 가르친다.
그게 보험을 유지해왔기 때문이다.
신입사원이 곧 돈이다.
신입사원은 돈을 벌기 위해서 가족에서부터 사돈에 팔촌까지 가입시킨다.
열심히 가입시키면 금방 연봉이 1억이 된다.
하지만 인맥이 금새 떨어지면 자기가 포기하고 퇴사한다.
보험회사는 상관없다.
그 사원을 통해서 가입한 친인척을은 이미 20년짜리 계약을 했고 혹시나 해지를 해도 인건비 지급한거 퇴직한 직원에게서 다시 받아낸다.

인맥영업은 컨텐츠와 관계없이 사람을 봐서 가입을 <해주는> 영역이기 때문이다.
이 영역은 컨텐츠의 전문성은 그리 의미가 없다.
제아무리 보험에 전문가가 되어도 보험 자체가 아니라 사람을 봐서 가입하기 때문이다.

컨텐츠 영업은 컨텐츠 자체에서 승부를 보는 영업이다.
기술영업이나 전문성이 있는 컨텐츠에 해당한다.
컨텐츠 영업의 특징은 굳이 술마시고 인맥으로 영업할 필요가 없다.
어차피 컨텐츠가 필요한 사람은 오게 되어 있으니까.
컨텐츠 업그레이드와 마케팅이 중요하다.

사실 모든 영업의 최고봉은 상대방이 필요해서 찾아오는 것이다.
대체 불가능할수록 몸값은 치솓는다.
진짜로 유일무이해서가 아니라 필요한 사람에게 컨텐츠를 알리는게 진짜 영업이다.
필요 없는 사람에게 백날 드리밀어서 뭣에 쓰겠는가!

기준이 있으면 인맥인지 계륵인지 정리가 된다.
나는 개인적으로 즐거워서 가는 모임에서 일로 엮일 생각을 안한다.
기대가 티끌도 없다
일로써 신경써주는 사람이라도 내가 좋게 생각하는 사람이면 감사히 생각하고 신경쓰지만
인간으로써 친해지고 싶지 않다면 그냥 신경도 안쓴다.
어차피 전국에서 나를 필요로 하는 사람들이 많다.
지금도 6월 말까지는 평일에 두세개씩 강의가 잡혀있다.
아니, 이미 넘쳐서 7월로 대기중인 것도 있다.

컨텐츠가 대체 불가능할수록 고객사는 대기하고 기다리고 더 정중하고 비싸게 받는다
인간이든 물건이든 마찬가지이다.

인맥영업을 하는 사람은 완전히 양극화이다.
전문성이 없어서 인맥으로 비벼야하거나
비즈니스 레벨이 아주 높아서 고퀄인맥이 B2B로 갈 수 있는 경우이다.
이런말 하면 꼭 지들이 고퀄인맥인줄 안다.
기업대 기업을 말하는거다!  이 바보들아!

컨텐츠가 이미 완벽해서 굳이 검증할 필요가 없을때.
이미 컨텐츠에 대한 신뢰가 있을때.
컨텐츠와 관계없이 기업대 기업의 비즈니스 관계가 중요할때.
아무거나 드리대도 관계상 거절하지 못할때.
이럴때 고퀄 인맥이라고 하는거다.

고퀄인맥영업이 안된다면 컨텐츠 영업으로 가야한다.
이런 <지식>이 있으면 자신만의 <기준>이 생기고 신념이 생긴다.
지식과 기준이 없는 신념만큼 무서운건 없다.
기준과 원칙이 있으면 쓸데없는 일들이 많이 줄어든다.

글 차희연

copyright ⓒ 2019 cha hee yeon all rights reserved

#차희연 #차희연작가 #다음책 #집필중 #미리보기 #저작권있음 #퍼가기금지

유투브 채널
youtube.com/c/차희연박사의심리TV
youtube.com/c/차희연교수의 감성소통연구소

블로그 : https://blog.naver.com/991701196