기존고객을 유지하는 법
4차산업 활용하기
거창한 것은 아니나 받아들이는 사람의 태도에 따라 그 성과물은 다를 것 같다. 이 글을 보시는 모든 분들이 긍정적인 결과를 얻었으면 한다. 여러분들의 현장에 적용할 수 있는 방법도 생각해 보시고 댓글 남겨달라. 그러면 그러면 상호 간에 유익할 것 같으니...
트럭 회사의 경우를 예로 들어보자. 장거리 운송업자는 주기적으로 새 타이어를 구매하는 것보다, 1,000킬로미터 도로주행을 기준으로 타이어 제조업자에게 돈을 지불하는 제안에 더 관심이 있다. 센서와 데이터 분석의 결합으로 타이어 회사는 트럭 운전자의 운전 스타일과 연료 쇼비, 타이어 마모상태를 관찰해 처음부터 끝까지 완벽한 서비스를 제공할 수 있게 되었다. 클라우드 슈밥의 제4차 산업혁명. P.95
위 내용은 신규고객 개발 관련 내용은 아니다. 우리 제품을 구매한 기존 고객에게 어떻게 하면 타사 제품으로 이탈하지 않고 당사 제품을 재구매하게 할 것이냐? 에 대한 내용이라고 판단된다. 여러분도 그렇게 생각하시는가?
나는 차단기 해외영업을 한다. 쉽게 설명하자면 두꺼비 집이다. 두꺼비 집은 다들 잘 알 것이다. 전기가 과부하 걸리거나 누전되었을 때 전류를 차단함으로써 더 큰 화재를 막는 것이다. 어릴 적 주택 살 때 두꺼비 집 내려가면 얼마나 무서웠던지...
아무튼... 위 글을 보고 차단기에도 개폐 횟수가 어느 기준치를 넘으면 본사 영업이나 품질부서에 Data가 전송이 되고, 제조사 영업직원은 고객에게 '교환'(Replacement) 시기를 알리고 동일한 사양과 크기의 제품으로 교환해 주면 어떨까?라는 생각이 머릿속을 스쳤다. 고객이 원하지 않아도 고객 Needs 이전단계 부터 Consulting을 해주는 것이다.
차단기 불량이 초래할 큰 화재를 미연에 방지하는 서비스를 제조사에서 알아서 관리해 주다니... 지금까지 어느 경쟁사도 이 정도 서비스는 못해주고 있다. 물론... 가격이 싼 것에 이런 것을 장착하면 배보다 배꼽이 더 클 것이다.
골자는, '어떻게 하면 고객이 구매한 제품의 교환 시기를 제조사에서 파악할 수 있는지', '그리고 어떻게 재구매를 이루어지게 할 것인지'를 연구하는 것이다. 이것만 해결되면 기존 고객의 이탈을 충분히 방지할 수 있다고 생각한다. 제품 판매 후 불량 난 것에 대한 A/S뿐 아니라, 불량이 나지 않도록 사전에 방지해주는 Service까지 제공하는 데 누가 여기서 가치를 느끼지 않겠는가?
이 내용은 모든 제품에 적용될 것이니 각자가 판매하는 제품을 적용하여 생각해 보시고 좋은 의견 있으시면 들려주시면... 정말 감사하겠다. (끝^^)
