박새로이는 어떻게 이태원클라쓰를 기업으로 만들었을까
그는 아가리 파이터가 아니었다.
난 원하는 거 다하면서 살 거야
이태원 클래스라는 드라마를 너무도 재미있게 봤다. 한 개인이 고통과 복수, 꿈, 동료애들을 담아가며 기업을 만드는 스토리를 담고 있다. 돈이 없으면 아무것도 안된다며 기업이란 개인이 아닌 대기업과 재벌들만 만들 수 있는 거라며 현실은 냉정한 것이라며 생각하고는 했었다. 하지만 드라마에서는 큰 대기업도 망하고 박새로이라는 한 개인이 사람들과 함께 기업을 만들어 나가기도 한다. 박새로이는 느리더라도 꾸준히 앞을 향해 나아가고 있었다.
드라마 같은 일이라며 치부할 수 있었을지 모르겠다. 하지만 내가 이번에 읽은 책 <그로스 아이큐>에도 박새로이의 성장 스토리들을 볼 수 있었다. 엄청난 대기업도 잘못된 경영 판단에 폭삭 망하기도 하며 작은 기업이 성장해서 대기업을 이루기도 한다. 박새로의 이태원클라쓰 처럼 말이다.
책에 설명된 전략은 총 10가지로 정리된다.
1. 고객 경험 : 고객이 원하는 경험의 수준을 높인다.
2. 고객층 침투 : 기존 제품을 기존 고객에게 더 판매한다.
3. 시장 가속화 : 판매하는 시장의 범위를 넓힌다.
4. 제품 확장 : 제품 목록을 확장한다.
5. 고객 제품 다각화 : 새로운 시장에 새로운 제품을 판매한다.
6. 판매 최적화 : 판매를 위한 시스템들을 정비한다.
7. 고객 이탈 최소화 : 고객의 이탈을 막는다.
8. 제휴관계 : 다른 기업과 제휴를 맺는다.
9. 협조적 경쟁 : 경쟁기업과 제휴를 맺는다.
10. 비인습적전략: 사업을 운영하면서 선한 일을 같이 한다.
책에서 알게 된 두 기업(언더아머와 어니스트 컴퍼니)과 IC 이태원클라스를 분석하려 한다.
앞서 설명할 이 두 기업은 박새로이와 같이 시작부터 경영전문가가 아니었다. 하지만 경영 전략이 뛰어났고 사업전략이 빛을 발하여 대기업으로서 성장하게 된다.
1. 언더아머
"나는 내가 원하는 것을 할 거야!"
우리의 박새로이와 같은 대사를 하면서 10억 달러 가치의 기업의 목표를 가진 언더아머의 회장님은 재벌도 전문 경영인도 아닌 미식축구의 주장일 뿐이었다. 그는 경쟁성이 낮은 기능성 의류 티셔츠에 집중하였다. 기존의 핵심사업에 뛰어들기보다는 티셔츠에 집중한것이다. 그는 기존 고객(미식축구 선수)에게 제품(기능성 티셔츠)을 파는 것에 집중하게 된다. 그는 조지아 공과대학의 미식축구팀과의 첫 계약을 시작으로 미식축구 시장에 기능성 의류를 판매하는것에 집중한다.
스포츠 선수들이 입고 있는 기능성 의류라 하여 입소문을 타게 되고 운동선수의 기능복이라는 이슈로 시장 가속화의 발판이 마련된다. 언더아머는 소매업체와 계약을 체결하고 운동선수를 우상으로 하는 밀레니얼 세대와 z세대를 목표로 사장을 넓히기 시작한다. (시장 가속화+제휴관계)
브랜드와 시장성이 안착되고 언더아머는 신발 등을 포함한 여러 의류로 제품군을 늘리며 매출(고객 제품 다각화)을 늘리며 더욱 대기업화의 궤도에 진입하게 된다.
고객층 침투 -> 시장 가속화 + 제휴 관계 -> 고객 제품 다각화
(사실상 이 제휴관계와 판매 최적화의 전략은 모든 성장경로에 다 녹아들었을 것이라 생각한다.)
2. 어니스트 컴퍼니
유명 배우 제시카 알바가 세운 기업이다. 지금은 유니콘 기업으로 시가 총액이 10억 달러가 넘어가는 대기업이 되었다. 유명인이 만들었다고 이렇게 기업가치가 상승하는 것은 물론 아니다. 구체적 언급은 안 하겠지만 유명 연예인들이 사업을 시작해서 좋지 않은 결과가 일어났다는 뉴스는 심심치 않게 들을 수 있다. 그는 애초에 사업을 작정하며 시작한 것은 아니었다. 결혼 후 육아를 시작한 그로서는 의류 세탁세제를 사용하면서 자신의 딸 피부에 발진이 돋아나는 것을 계기로 무독성 가정용품에 대한 제품을 만들기로 마음먹게 된다. 그는 시장의 맥락을 파악했고 기존에 없던 시장의 틈새시장을 전략적으로 이용하기로 한다.
언더아머와 같이 한 가지 제품군을 그녀는 처음에 팔기 시작한다. 무독성 유아용품을 팔기로 한것이다. 그녀는 고객에게 더 많은 제품을 팔기 위해 구독 서비스를 실시했고(고객층 침투), 고객의 데이터를 바탕으로 육아에 필요한 다른 제품을 추가하기도 한다.(제품 확장) 동시에 자선단체에 기부를 성실하 하며 (비인습적 전략)으로 선한 이미지를 만들며 고객의 긍정적 이미지를 만들게 된다. 시장의 흐름을 잘파악한 그녀의 사업은 불티나게 성장하였고 그러한 성장의 추진력으로 계속해서 다른 성장경로를 추진하며 기업은 계속적으로 성장하게 된다.
어니스트 컴퍼니는 초기에는 온라인으로 사업으로 이루어가다 사업이 성숙해져 가면서 여러 소매 기업과 제휴를 맺어 판매를 더울 편리하고 수월하게 하고 온라인뿐만 아니라 오프라인 시장에도 진출하게 된다. (판매 최적화+ 시장 가속화)
시간이 지나면서 고객인 아기와 부모들이 나이가 들기 시작했고 필요로 하는 제품군이 바뀌게 되었다. 이를 놓치지 않는 어니스트 컴퍼니는 이러한 시장의 흐름을 파악하고 가정용품 전체로 제품군을 확장하기에 이른다.( 고객 제품 다각화)
고객층 침투+ 비 인습적 전략 -> 제품확장 -> 시장 가속화+판매 최적화+제휴관계
-> 고객 제품 다각화
3. IC (이태원 클래스)
박새로이의 IC도 유사하게 기업을 만들어 냈을 것이라 생각한다. 박새로이는 드라마의 초중반까지 이태원의 포차인 단밤(고객층 침투)을 키우기에 여념이 없다. 골목이 죽어가니 주변 가게들을 도와가며 거리를 살려내며( 협조적 경쟁) 고객을 모으기도 한다. 그리고 단밤이 최강 포차라는 매스 미디어에서 대기업 장가를 연이어 누르고 1등을 하게 되면서 박새로이는 브랜드 화된 단밤이라는 자신의 자사 포차를 프랜츠 화해서 팔기에 이르게 된다.(고객 제품 다각화)
4년 뒤라는 이야기로 중간과정을 생략하였기에 정확히 어떤 식으로 기업화에 성공하였는지 정확히 알 수 없지만 단밤이라는 프랜차이즈를 내며 브랜딩 해서 계속 매출을 일으켰을 것이고(고객층 침투) 시장 가속화로 중국에 진출하였을 것이다. 포차의 브랜드가 해외에도 성공적으로 안착하면서 브래딩화된 기업의 이미지로 식품분야로 사업을 확장 (고객 제품 다각화)하며 사업을 대기업 규모로 성장시킬 수 있었을 것이라 추정이 가능하다. ( 뇌피셜이 상다하다. ㅋㅋ)
협조적 경쟁+ 고객층 침투 => 고객 제품 다각화 => 시장 가속화+ 고객층 침투=> 고객 제품 다각화
시작은 좁게 집중하여
책을 보면서 느낀 것은 무엇보다 기존의 제품으로 성장을 집중하여 브랜드를 탄탄히 하고 성장경로를 활용해야 한다는 것이다. (고객층 침투) 고객에 대한 데이터와 노하우 없이 계속된 성공을 바라는 것은 욕심일 수 있다. 필요로 하는 것에 집중하여 브랜드와 고객을 안정적 궤도로 만들고 나서 제품을 확장하거나 나아가서 고객 제품 다각화로 더 큰 매출을 꾀할 수 있다는 것이다.
더불어 기업을 이끌기 위해서는 제휴와 판매 최적화는 땔레야 땔 수 없는 필수 불가결한 과정들이다. 항상 공부하며 판매 최적화를 꾀하고 제휴관계를 염두하여 위험성과 비용을 줄여야 하는 것을 유념해야 한다.
기업은 계속해서 성장해야 한다. 하지만 대부분의 기업들은 정체되거나 하락해 있는 상태에서 새로운 전략을 가지고 나오고만 한다. 하지만 진정으로 전략은 기업이 잘 되고 있을 때 해야만 한다. 기업이 잘되어 갔을 때야 말로 실패의 비용을 감당할 수 있게 되며 기업이 추락했을 때야 말로 변화를 가지고 오기 힘들기 때문이다. 모든 기업이 큰 자본으로 시작되었다는 것은 내 착각에 불과했다. 지금 우리가 본 모든 거업들의 가장 대표적 시작은 자본 이전에 사람이었다.
이전에는 그냥 돈을 안정적으로 많이 버는 것이 목표였던 것 같다. 좋은 기회가 오면 더 앞으로 나아가는 것이고 아니면 마는 식이었다. 하지만 책을 읽으며 그리고 이태원클라스를 보며 나도 비전을 가지게 되었다.
피나는 노력으로 나도 농수산업을 근간으로한 소명과 혁신을 가진 유례없는 기업을 만들겠다.
드라마 대사와 같이
나는 아가리 파이터가 아니다.
박새로이처럼 더뎌도 계속 전진하겠다.
