'돈' 드는 마케팅 vs. '돈' 되는 마케팅
아마존 마케팅 분야 1위 저자가 말하는 직접 반응 마케팅의 중요성
여러분은 '돈'을 절약하기 위해 '시간'을 쓰시나요, 아니면 '시간'을 절약하기 위해 '돈'을 쓰시나요?
아마존 베스트셀러 1위 1페이지 마케팅 플랜의 저자 앨런 딥(Allan Dib)은 어려움을 겪는 사업주들은 돈을 절약하기 위해 시간을 쓰는 반면, 성공한 사업주들은 시간을 절약하기 위해 돈을 쓴다고 말합니다. 성공한 사업주들이 이렇게 하는 이유는 돈은 언제든 더 벌 수 있지만 시간은 결코 더 가질 수 없기 때문인데요, 따라서 우리가 지금 당장 가장 많은 시간을 쓰는 일이 자신에게 가장 큰 영향을 미치는 일인지를 반드시 확인할 필요가 있습니다.
파레토의 법칙을 많이 들어보셨을 텐데요, 이는 [전체 결과의 80%는 전체 원인의 20%에서 기인한다]는 법칙을 뜻해요. 이탈리아 경제학자 파레토가 이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 땅의 80%를 가지고 있다는 것을 발견했는데 여기에서 흔히 80대 20 법칙으로 불리는 파레토의 법칙이 탄생했다고 해요.
우리가 반드시 기억해야 하는 것은 결과의 80%를 좌우하는 20%의 일을 더 많이 하는 것이 성공으로 가는 지름길이라는 것입니다. 더 큰 성공을 원한다면 가장 영향을 미치는 레버리지 활동에 관심을 가지고 확장해 나가야 한다고 저자는 강조합니다.
그렇다면 회사에서 가장 중요한 레버리지 포인트는 무엇일까요? 바로 '마케팅'입니다. 저자는 우리의 마케팅 능력이 10% 향상되면 회사 수익에 기하급수적인 영향을 미칠 수 있다고 말합니다. 하지만 마케팅을 기획하고 적용할 때 반드시 고려해야 하는 것이 있는데요, 바로 대기업 마케팅이 아닌 중소기업 마케팅을 해야 한다는 것입니다.
회사를 망하게 하는 가장 쉽고 흔한 방법 중 하나는 소기업 사업주들이 마케팅을 어떻게 할지를 업계에서 크게 성공한 경쟁자를 살펴보고 그들이 하는 대로 따라 하는 것이라고 저자는 말합니다. 이는 논리적으로 보일 수 있으나 실제로는 이것이 가장 빠르게 실패하는 원인이라고 지적하는데요, 그 이유는 대부분의 소기업과 중소기업과 대기업은 의제와 예산부터 다르기 때문입니다. 운영하는 규모와 맞지 않는 잘못된 전략을 사용한다면 전적으로 낭비에 불과한 비효율적 전략이 될 것이라고 저자는 말합니다.
대기업 마케팅을 매스 마케팅(mass marketing) 혹은 브랜딩이라고 합니다. 이러한 브랜딩 광고의 목표는 고객이 브랜드를 볼 때마다 회사가 제공하는 제품과 서비스를 떠올리게 하는 것인데요, 성공적인 결과를 내려면 장기간에 걸쳐 광고 내보내야 하기 때문에 막대한 비용과 시간이 걸립니다. 대기업에서는 막대한 광고 예산과 충분한 인력 마케팅 팀이 있어 비용과 시간에 큰 제약을 받지 않으며, 이미 수년 전에 계획된 것이 보통입니다.
이런 상황이 아닌 소기업들이 이 대기업의 브랜드를 모방한다면 여러 문제가 발생하게 됩니다.
우선 광고를 몇 번 낸다 해도 거의 표가 나지 않는다는 문제가 있습니다. 고객들에게는 매일 수천 개의 마케팅 메시지가 쏟아지고 있어 몇 차례의 광고로는 고객의 의식에 전혀 영향을 미치지 못하는데요, 메시지를 효과적으로 전달할 만큼 충분한 양의 광고를 할 예산이 없다면 이 마케팅 전략을 효과가 미미하다고 저자는 강조합니다.
따라서 (중) 소기업은 그 기업의 예산과 시간에 맞는 '성공적인 중소기업 마케팅'을 실행하는 것이 중요한데요, 저자가 말하는 성공적인 중소기업 마케팅 이란 바로 [직접 반응 마케팅]을 뜻합니다. 이 직접 반응 마케팅은 작은 회사들이 적은 예산으로 경쟁력 있는 마케팅을 할 수 있는 방법이라고 저자는 말합니다. 이 마케팅 방법은 잠재고객의 특정 문제에 초점, 교육과 솔루션으로 그 문제를 해결하는 것을 목표로 삼는다는 특징이 있습니다. 저자는 이러한 방법은 저렴한 비용으로 잠재고객의 의식에 도달할 수 있는 진정으로 유일한 방법이라고 말합니다.
'직접 반응을 유도하는 광고'로 바꾸면 마케팅은 단순히 회사의 이름을 알리는 도구가 아닌 관심 고객(lead)을 생성하는 도구가 될 수 있습니다. 직접 반응 마케팅은 잠재고객의 즉각적인 반응을 불러일으킵니다. 예를 들어 고객들로 하여금 뉴스레터 구독을 신청하게 한다거나 더 많은 정보를 얻으려고 전화하거나 웹페이지를 방문하게 하는 등 특정 행동을 유도하는 것이 특징입니다.
앨런 딥(Allan Dib)이 말하는 직접 반응 마케팅의 주요 특징 중 몇 가지는 아래와 같습니다.
직접 반응 마케팅의 주요 특징
1. 추적할 수 있다
잠재 고객 중 누군가 우리의 광고에 '반응'했다면 어떤 광고와 어떤 매체가 그 반응을 생성시켰는지 알 수 있습니다.
2. 측정할 수 있다
잠재고객이 어떤 광고에 반응하고 있는지, 각 광고가 얼마나 많은 매출을 일으켰는지 알 수 있기 때문에 광고의 효과를 정확히 측정할 수 있다는 특징이 있습니다.
3. 강렬한 헤드라인과 판매 문구를 구사한다
직접 반응 마케팅은 고객에게 강력한 관심을 끌 수 있는 메시지를 전한다는 특징이 있습니다. 인쇄된 판매술(salesmanship in print)이라고 불리는 이 방법은 강력한 카피와 이목을 끄는 헤드라인 구사하는 것이 특징입니다. 광고라기보다 사설처럼 보이기도 하는데요 따라서 고객들이 이 글(광고)을 읽을 가능성을 3배 정도 높일 수 있습니다.
4. 구체적인 제안을 한다
어떤 제품을 파는 것을 목적으로 한다기보다 잠재고객의 행동을 유도한다는 특징이 있습니다. 예를 들면 제품에 대한 무료 설명서를 달라고 하거나 전화를 하도록 하는 행동이 있습니다.
5. 여러 단계의 단기 후속조치가 포함되어 있다
잠재고객의 세부 정보(이메일 주소, 연락처 등)를 파악하는 대가로 잠재고객의 문제를 해결해 주는 귀중한 교육 및 정보를 제공합니다. 이 정보에는 거부할 수 없는 제안이 반드시 포함되는데요, 이러한 제안에는 잠재고객에게 전화를 걸어 약속을 잡거나 전시장이나 매장 방문하게 하는 등 다음 단계에 행동을 취하게 하는 것과 관련 있습니다. 그러고 나서 메일, 팩스, 전화 등 다양한 경로를 통해 일련의 후속 접촉이 이루어지게 됩니다.
만들기만 하면 고객이 온다는 것은 이상적인 생각처럼 보일지 몰라도 비용만 많이 들고 실패율은 높은 전략 이기 때문에 끔찍한 사업 전략이라고 저자는 말합니다. 그는 회사가 좋은 제품, 심지어 위대한 제품을 가지고 있더라도 그 '제품만'으로는 성공하기 어렵다고 말하며 사업적 성공을 거두려면 반드시 마케팅이 사업의 주력 활동이 되어야 한다고 강조합니다.
IBM의 초대 회장을 지낸 토머스 왓슨(Thomas Watson)은 "판매가 이루어지기 전에는 아무 일도 일어나지 않는다"라는 말을 남기기도 했습니다. 우리는 신규 고객을 유치하는 방법(마케팅)을 먼저 생각해야 합니다. 성공한 기업가는 모두 여기에서 출발한다는 것을 기억해야 합니다. 이러한 마케팅의 효과를 높이기 위해서는 대기업의 마케팅 방식이 아닌 위에서 말한 [직접 반응 마케팅]을 활용하는 것이 필수적이라고 할 수 있습니다.
오늘은 1페이지 마케팅 플랜의 저자가 말하는 직접반응마케팅의 중요성에 대해 말씀드렸습니다. 한정된 시간과 에너지를 가장 많은 효과를 낼 수 있는 방법에 투자하는 것이 중요하다는 생각이 듭니다. 여러분의 기업(현재 운영하고 있거나, 운영할 예정인)에 어떤 마케팅 전략을 실행해 보고 싶으신가요?
