티쿤이 성공한 이유
티쿤은 성공했습니다. 2007년 5명으로 출발한 회사가 10년이 지나 한, 중, 일, 싱 합쳐 140명이 넘는 회사가 되었고, 2017년 총 매출이 207억 원에 이르렀습니다. 그리고 자생할 수 있는 데까지 왔습니다. 몇 년 만에 몇 천억 원 매출을 만든 회사에 비하면 크게 부족하지만 그래도 작게나마 성공했습니다.
해외직판하려는 분, 혹은 하고 있는 분들에게 티쿤 경험을 나누려고 합니다.
아이템 선정을 잘했습니다
장사에서 가장 중요한 것은 아이템입니다. 고기 많은데 그물을 드리워야 합니다. 고기 없는 데는 아무리 용을 써도 안 됩니다. 되는 아이템을 잡으면 한결 쉽습니다. 그 점에서 티쿤은 잘했습니다.
티쿤은 인쇄물, 실사출력물, 공기간판, 부직포백, 플라스틱 용기를 월경 전상 직판했습니다. 이 중 싱가로프향 플라스틱 용기 사이트만 부진하고 모두 성공했습니다.
티쿤이 선정한 아이템들은 수요가 뚜렷했고 경쟁력이 탁월했습니다. 수요가 있고 경쟁력이 있으면 못 팔면 바보입니다. 그래서 티쿤은 늘, 수요가 있고 경쟁력이 있으면, 광고하면 팔린다고 강조합니다.
티쿤이 선정한 상품은 없으면 안 되는 필수품입니다. 수요가 확실합니다. 소비재이고, 반복 구매재고, 브랜드를 따지지 않는 상품입니다. 그리고 대개 주문품이어서 다품종 소량생산 제품이었습니다. 이런 상품은 시간이 가면 갈수록 매출이 꾸준히 늡니다.
장사에서 기본은 수요가 있고, 경쟁력이 있는 것입니다. 물건이 안 팔리면 이 두 가지만 점검하면 됩니다. 수요가 확실히 있나? 경쟁력이 있나? 물을 데우면 뜨거워진다는 것은 아무도 의심하지 않습니다. 수요가 있고 가성비가 높으면 팔린다는 것도 지극히 당연한 말입니다. 지금 물건이 안 팔리면 수요와 가성비를 점검해야 합니다. 가성비는 경쟁력입니다.
티쿤은 수요가 확실하고 가성비가 높은 아이템을 선정해서 성공했습니다.
경쟁력을 만들었습니다.
수요는 확실한데 안 팔리면 경쟁력이 없기 때문입니다.
티쿤은 경쟁력을 높이기 위해 ‘싸고, 좋고, 빠르고, 편리하게’를 서비스 모토로 삼았습니다. 그리고 이 모토를 지키려고 노력했습니다. ‘싸고, 좋고, 빠르고, 편리하면’ 안 팔릴 리가 없습니다.
티쿤은, 전상시대에는 가성비가 핵심 경쟁력이라는 것을 뚜렷이 인식했고, 100엔샵, 이케아, 코스트코, 월마트, 샤오미 전략을 도입했습니다. 그리고 티쿤은 하루라도 빨리 보내도록 애썼습니다. 그리고 그 어떤 중소기업보다 프로그램 개발에 힘을 기울였습니다.
티쿤은 경쟁력을 높이기 위해 애썼습니다. 티쿤은 경쟁력은 있는 게 아니고 만드는 거라고 생각했습니다. 경쟁력을 만드는 방법은 여러 가지입니다. 대량 생산, 자동화, 박리 다매, 중국서 생산하기 등. 이중 부직포백, 노보리를 중국에서 생산해서 경쟁력을 확보한 것은 우리에게 큰 교훈을 준 소중한 일이었습니다.
수요는 있는데 안 팔리면 99%는 경쟁력이 없기 때문이고, 경쟁력이 없으면 어떻게 해서든 경쟁력을 갖춰야 합니다. 수요가 있는데 경쟁력을 확보 못하면 그것도 참 웃기는 일입니다. 더군다나 티쿤은 한국, 중국, 일본에서 제품을 조달할 수 있습니다. 심지어는 인도에서도 제품을 조달할 수 있습니다. 대개의 경우 경쟁력은 만들 수 있습니다.
경쟁력은 사람이 만들 수 있습니다. 수단과 방법을 찾아 경쟁력을 확보하는 게 리더가 할 일입니다.
철저히 현지화 했습니다
티쿤은 철저히 현지화했습니다. 티쿤은 구매국에 법인을 세워서 그 법인이 사이트를 운영하게 했고, 원어민을 채용해서 응대케 했습니다. 티쿤 사이트는 구매국 다른 사이트와 전혀 구분되지 않습니다.
티쿤은 자동번역기를 돌려서 외국어 홈페이지를 만든다는 생각은 전혀 하지 않았습니다. 티쿤은 원어민자로 하여금 사이트를 제작하게 했습니다. 원어민자가 만드는 것보다 더 확실히 현지화할 방법은 없습니다.
구매국 법인이 운영했기 때문에 결제도, 반품도 그 나라 다른 사이트와 똑같습니다.
발송은 한국에서 하는 경우가 있지만 그것조차 문제가 되면 그 나라에 창고를 열었습니다.
티쿤을 이용하는 고객은 그 나라 다른 사이트와 99% 똑 같은 서비스를 이용합니다.
이렇게 하려면 힘듭니다. 자국민을 채용하는 것보다 원어민을 채용하는 것은 확실히 어렵습니다. 그리고 콘텐츠를 일일이 번역하는 것도 어렵습니다. 해외에 법인을 만드는 것은 위험합니다. 그래서 사람들은 잘 안 합니다.
한국발 일본향만 해도 티쿤 이용사를 빼면 제대로 하는 회사가 결코 100개가 안 되는 것 같습니다. 국내용 패션 사이트만 7천 개가 넘는 현실에 비하면 신기하기까지 한 일입니다. 사람들은 어려워서 안 합니다. 그리고 하더라도 철저히 하지 않습니다.
그런데 우리는 철저하게 현지화 했습니다. 그리고 이용사들에게도 그렇게 하라고 강권하고 있습니다.
티쿤은 이 점에서 원칙을 잘 지켰습니다. 원칙을 잘 지키는 것은 꾸준히 하는 것만큼이나 어렵습니다. 티쿤은 지극히 평범하지만 마땅히 지켜야 할 원칙을 지켰습니다. 어렵지만 피하지 않았습니다. 그랬기 때문에 우리는 경쟁자가 극히 적은 시장에서 장사할 수 있었습니다. 경쟁자가 극히 적다는 것은 그 자체로 경쟁력입니다.
스스로 했습니다.
티쿤은 남한테 의지하지 않았습니다. 직접 프로그램을 개발했고, 직접 상품을 등록했고, 직접 마케팅 했습니다.
티쿤은 티쿤 운명을 남한테 맡기지 않았습니다. 티쿤은 상품을 남한테 대신 올려달라거나, 운영을 대신해달라는 생각은 눈곱만큼도 하지 않았습니다. 특히 고객응대와 마케팅을 남한테 대신해달라고 하지 않았습니다.
고객응대와 마케팅을 남한테 맡기는 것은 작은 식당을 운영하면서 남한테 맡아달라는 것과 똑같습니다. 남한테 맡기려면 내가 상황을 완벽하게 장악하고 있어야 합니다. 작은 식당은 시스템이 없습니다. 그런 식당을 남한테 맡기는 것은 경영을 포기하는 것입니다.
상품도 대신 등록해주고, 마케팅도 대신해주고, 고객 응대도 대신해줄 수 있냐고 묻는 것은 정말 어리석기 이루 말할 수 없는 일입니다. 그리고 그런 걸 대신해주겠다고 나서는 사람도 마찬가지로 바보입니다. 대신 팔아주는 사람이 있으면 저도 그 사람에게 맡기겠습니다. 물론 대신 팔아주는 사람에게 광고 마케팅비며 운영비를 충분히 지급한다면 못할 일이 없습니다. 그런데 광고-마케팅비며 운영비를 충분히 지급할 수 있으면 직접 하지 뭐 하려고 비싼 수수료를 주고 하겠습니까? 그리고 팔아주겠다는 사람도 마찬가지입니다. 남의 것 팔아줄 능력이 있으면 자기 걸 팔지 뭐 하려고 남의 것 팔아줍니까?
티쿤은 해외직판 분야에서는 최고 능력을 갖고 있습니다. 티쿤은 남의 것 팔아주지 않습니다. 남의 것을 팔아줄 수 없다는 것을 체득하고 있기 때문이고, 또 내 것 팔기도 바쁜데 남의 것 팔아줄 시간이 없기 때문입니다.
우리가 직접 팔아 봤고, 또 이용사들이 파는 것을 봤지만, 아무리 좋은 상품도 흑자가 나기까지 대체로 1년 반 이상 걸립니다. 그리고 그 사이에 운영비와 광고-마케팅비도 2억 원 가까이 듭니다. 정말 좋은 아이템으로 정말 잘 운영해도 마찬가지입니다. 대행해주는 회사에 2억 원을 대줄 사람이 있을까요? 없습니다. 그리고 대행해주는 회사도 2억 원을 받고 성공 시킨다는 보장이 있습니까? 없습니다. 남한테 맡겨서 할 수 있는 일이 아닙니다.
사이트 운영 전반도 마찬가지지만 광고-마케팅조차 남한테 의지할 일은 아닙니다. 물론 미디어와 연결 시키는 일은 우리가 못합니다. 그런 일은 홍보대행사에 맡길 수밖에 없습니다. 그러나 직접 할 수 있는 일은 직접 하는 게 옳습니다.
우리도 대행 시키려고 하지 말아야 하고, 대행해준다고도 말하지 말아야 합니다. 이 점은 타국 티쿤 협영사도 마찬가지입니다.
이용사 모집하면서 ‘티쿤이 대신 해주는 것 아니냐?’는 말을 정말 많이 들었습니다. 국내에서라면 상식 이하 질문인데 해외직판에서는 상식처럼 합니다.
티쿤은 스스로 했습니다. 그래서 성공할 수 있었고 비결을 조직 안에 보존 시킬 수 있었습니다.
저는 일본어를 간신히 읽는 정도였지만 홍보를 직접 했습니다. 일본 직원 도움을 받아 리스팅 광고도 직접 했습니다. 이렇게 했기 때문에 지금 티쿤은 미디어 활용 분야만 빼면 광고-홍보-마케팅에서도 웬만한 전문 광고-홍보-마케팅 대행사보다 잘할 능력을 확보했습니다.
‘전상은 모객(募客)’임을 이해했습니다
티쿤은 돈 없이 시작했습니다. 그런데도 첫 해에는 매 달 3백만 원, 이듬 해부터는 매달 1천만 원어치씩 광고를 했습니다. 저는 이게 티쿤을 성공시켰다고 생각합니다. 지금 티쿤은 매 월 직접 광고비 1억5천만 원과 영업비 5천만 원 가까이를 씁니다. 그리고 각 사업부에는 마케팅 담당 직원이 있습니다.
티쿤은 ‘전상은 모객’이라는 것을 뚜렷이 인식하고 있었고, 대담하게 광고-마케팅비를 집행했습니다.
티쿤 초창기에 월 3백 만 원, 이듬 해부터 월 1천만 원 광고비를 쓴 것은 정말 대담한 일이었습니다.
지금도 ‘전상은 모객’임을 잊지 말아야 합니다. 전상 성패는 모객에 달려 있습니다.
책임자를 뚜렷이 했습니다
티쿤은 새 아이템을 발굴하고 론칭할 때, 책임자를 확실히 하고 전권을 줬습니다. 그리고 거의 개입하지 않았습니다. 저는 이게 정말 중요하다고 생각합니다. 공동 책임은 무책임입니다. 확실한 지휘자 한 사람이 승부를 가릅니다. 성과를 거둬도 그 사람이 거둔 것이고, 실패해도 그 사람이 실패한 것임이 뚜렷할 때 승부는 확실히 납니다. 확실한 책임자를 둔 게 성공 요인이었습니다.
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2018년 5월 티쿤식 해외직판 설명회
5월17일(목) 오후 2시-4시
