[협영사] 2. 판매자 모집 경험 나눔
[CEO전언 253-314]
이 글은 협영사 관련 네 번째 글입니다.
1. 협영사는? – 티쿤의 해외 협영사가 되면 돈 법니다.
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지난주 전언에서 말씀드렸듯이 이용사를 모집하는 티쿤의 해외 협영사 사업은 자본금이 거의 들지 않으면서도 사업성은 매우 뛰어납니다. 좀 지나면 티쿤 협영사가 되는 문은 닫힙니다. 무한히 열어둘 수는 없습니다. 티쿤이 협영사를 모집하는 초창기에 티쿤을 만났다는 것도 참 운이 좋은 일입니다. 많은 사람은 눈 앞에 기회가 지나가는 걸 볼 기회 자체가 없고, 본 사람 중 많은 이는 기회가 지나가는 걸 번연히 보면서도 우물쭈물하다가 놓칩니다. 그게 그 사람 운이고, 그 사람 실력입니다. 지금 티쿤 협영사가 되기로 한 분들은 운도 좋고 안목도 높습니다.
각국, 각 지역의 협력법인은 주재국에서 티쿤을 이용해서 월경직판할 이용사를 모집하는 게 일입니다. 이번 전언에서는 협영사의 이용사 모집을 돕기 위해 제가 이용사를 모집한 경험을 나눕니다.
그동안 티쿤에서는 저 혼자 이용사를 모집했습니다. 해외직판 이론이 아직 제대로 정립되어 있지 않았기 때문입니다. 물론 모집하고 나면 뒤에서 티쿤 한국사업본부가 열심히 추슬러 줬습니다. 그런데 이제는 해외직판 이론도 어느 정도 정립되었고, 이용사를 모은 경험도 쌓였습니다. 그 경험과 이론을 전합니다. 참고하시기 바랍니다.
설명회
저는 이용사를 모으는 가장 중요한 수단으로 설명회를 택했습니다.
기록을 뒤져보니 2013년 7월에 처음 일본직판 설명회를 열었습니다. 그때부터 저는 매주, 혹은 2주, 혹은 한 달에 한번 등 꾸준히 설명회를 열었습니다. 그러다가 지금은 한 달에 한번, 매주 세 번째 목요일에 설명회를 열고 있습니다.
저는 이용사를 모집하는 핵심 수단으로 설명회를 택한 걸 정말 잘했다고 생각합니다. 이용사를 모집하는 핵심수단으로 설명회를 선택하고 나니까 나머지 일은 거의 저절로 정해졌습니다.
설명회를 한다는 걸 알리려면 홍보해야 합니다. 자료를 정리해야 됩니다. 이용사가 되겠다고 오는 분들이 있으니까 상담할 준비를 해야 합니다. 이용사들을 지원하는 홈페이지도 만들어야 합니다. 설명회를 하면 설명회를 전후해서 필요한 모든 일을 할 수밖에 없게 됩니다. 그럼으로써 사업이 진척됩니다. 할 일이 뚜렷해집니다. 저는 할 수밖에 없는 상황을 만듦으로써 일이 진전될 수밖에 없도록 하는 방법을 선호합니다.
이와 비슷한 예는 제가 티쿤에서 구성원들과 같이 하는 주례 조회입니다. 티쿤 서울은 매주 목요일 조회를 합니다. 저는 이 주례 조회에서 회사 상황과 하려는 일을 설명합니다. 티쿤은 서울에만 세 군데 장소를 쓰고, 일본, 중국, 싱가포르에 법인이 있으니까 조회 내용은 인터넷 방송으로 실시간 중계합니다. 인터넷 방송으로 실시간 중계하니까 외국에서도 출장 중인 사람도 볼 수 있습니다.
주례 조회를 핵심 수단으로 삼았기 때문에 저는 어쩔 수 없이 주례 조회에서 발표할 내용을 정리해야만 합니다. 그게 ‘CEO전언’입니다.
저는 한국, 일본, 중국, 싱가포르에 걸쳐 근무하는 145명 조직의 CEO입니다. 145명을 상대로 하는 조회에서 회사 상황과 정책을 설명하는데 메모만 해서 발표할 수는 없습니다. 구성원에 대한 예의가 아닙니다. 원고를 써야 합니다. 저는 티쿤 정도 조직 대표라면 송년회 송년사 조차 원고 없이 말하면 안 된다고 생각합니다. 조회를 해야 하는데 조회에서 핵심인 CEO전언이 없으면 조회를 할 수 없습니다. 그러므로 억지로라도 CEO전언을 씁니다. 회사 상황과 앞으로 할 일을 설명하는 것이니까 보통 A4 용지 4-6매 정도를 씁니다. 이렇게 쓴 ‘CEO전언’이 이번 회로 314회째입니다. 일 년은 52주입니다. 한 주도 안 빼고 쓴다면 꼬박 6년이 걸리는 횟수입니다. 제 의지로는 못합니다. 주례 조회라는 제도를 만들었기 때문에 억지로라도 한 것입니다.
이렇게 저는 하지 않으면 안 되는 시스템을 만들어서 일합니다. 저는 이용사를 모집하기 위해 ‘한 달에 한 번 설명회’라는 시스템을 만들고. 매달 세 번째 목요일에 해외직판 설명회를 하고 있습니다.
이렇게 일을 할 수밖에 없게 만들어 놓고 일을 진행하면 막연하게 생각했을 때는 생각하지 못한 일들도 하나하나 모습을 드러냅니다. 물론 실수도 시행착오도 필수입니다. 그렇지만 실수하지 않고 시행착오를 겪지 않으면 알 수조차 없습니다.
초기 설명회 때 실수를 참 많이 했습니다. 진땀 흘린 설명회가 기억납니다. 2014년 11월 11일부터 했던 6회짜리 새벽 설명회는 내용을 채울 실력도 없었는데 6회짜리로 나눠서 곤혹스러웠습니다. 그때 6회 내용은 아래와 같았습니다.
1강 : 해외 판매 성공 사례와 동향
2강 : 해외 판매의 장점과 어려움
3강 : 해외 판매 방법 비교 분석
4강 : 티쿤을 이용한 해외 진출
5강 : 가격 책정, 관세, 물류, 고객응대 방법
6강 : 해외 마케팅
이걸 다 설명할 준비는 전혀 되어 있지 않았습니다. 그냥 일정을 발표해놓고 내용을 채우느라 정말 힘들었습니다. 할 수 있을 것 같았는데 내용이 차질 않았습니다. 어떤 건 막상 해보니 20분이면 설명이 끝나는 분량이었습니다.
2014년 1월에 한국무역협회, 매일경제신문, 티쿤이 공동으로 연 ‘온라인 해외직판 성공 사례 세미나’를 성공시키고, 그다음 주에 상세 설명회를 연다고 발표했는데 상세 설명회 내용이 첫 번째 세미나와 구별되지 않아서 식은땀을 흘렸습니다. 상세 설명회를 한다고는 했지만 상세 설명회로 채울 내용이 전혀 준비되지 않았습니다.
이 설명회에 이어 매일경제신문사와 공동으로 전국 순회 설명회를 열었는데, 부산까지는 참여자가 많았지만 그 이후 참여자가 거의 없었습니다. 중부는 서울 설명회에, 남부는 부산 설명회에 다 왔기 때문에 중소도시에서 설명회를 할 필요가 없었습니다. 한국에서는 서울과 부산 두 곳이면 전국을 커버할 수 있습니다. 광주 정도를 하나 더 둘 수 있습니다. 그 당시는 이런 걸 모르고 전국 순회 설명회를 열었기 때문에 중소도시에서 할 때는 참가자가 없어 정말 난감했습니다. 매일경제신문에서 이미 전국 순회 설명회 날짜를 공지했기 때문에 안 할 수도 없었습니다.
이런 시행착오를 거쳐 지금은 한 달에 한번 2시간짜리 1회로, ‘해외직판하면 된다’는 것만 이해시키는 설명회를 기본 수단으로 만들었습니다. 나머지 자세한 것은 개별 상담에서 처리합니다. 이 방식이 정착되는데 거의 2년 이상 걸렸습니다.
이런 경험을 통해 저는 설명회를 핵심 수단으로 삼게 되었습니다. 저는 지금 하고 있는 방식이 적절하다고 생각합니다.
늘 말씀드립니다만, ‘어떻게?’가 중요합니다. 그런 점에서 설명회는 ‘어떻게’라는 수단 또는 방법에 해당합니다. 설명회를 핵심 고리로 삼은 것은 탁월한 선택이었습니다.
꾸준히 하기
2013년 7월에 처음 설명회를 열었으니 벌써 4년이 넘었습니다. 4년 전 설명회는 티쿤플랫폼이 아니라 ‘오더몰’이었습니다. 오더몰은 지금의 큐텐(qoo10.co.jp)과 흡사한, 우리가 만든 월경 오픈마켓 플랫폼이었습니다. 이 플랫폼은 고객을 티쿤이 유치하는 구조였습니다. 이 플랫폼을 만들고 나서, 이 모델은 돈이 어마어마하게 들기 때문에 우리가 할 수 없다는 것을 깨닫고 곧바로 접었습니다. 어처구니없는 일입니다. 금방 접을 플랫폼을 어렵게 만든 셈이니까요. 물론 완성도도 크게 떨어졌습니다. 그리고 잠시 쉬다가 우리는, 우리가 플랫폼만 운영하고 이용사가 독립몰로 직접 장사하는 현재 모델을 고안해서 개발했습니다.
그러니까 2013년 7월 설명회는 바로 그, 시작하자마자 접은 오더몰 이용사를 모집한 것입니다. 되지도 않는 비즈니스 모델로 판매자를 모집했기 때문에 설명회도 성공하기 어려웠습니다. 이때 오더몰에 참여한 업체가 유패키지입니다.
무식해서 무모했고, 무모한 만큼 무책임했습니다. 그리고 무식해서 그래도 꾸준히 설명회를 열었습니다. 당연히 힘들었습니다. 그렇지만 포기하지 않았습니다. 줄기차게 설명회를 열고, 비즈니스 모델을 개선했습니다. 낯 두껍게 그렇게 했습니다. 그렇게 해서 지금의 해외직판 이론과 경험이 축적되었습니다.
꾸준히 하는 게 무엇보다 중요합니다. 생각만 하고 안 하는 것보다 해보고 고치는 게 훨씬 빠르다고 생각합니다. 해보고 아예 안 될 거면 접고, 조금이라도 되면 꾸준히 하면 늘어납니다. 그런 면에서 제가 제일 잘하는 것 중 하나가 ‘꾸준히 하는 것’이라고 생각합니다. ‘CEO전언’도 꾸준히 하는 것 중 하나입니다.
‘꾸준히’는 정말 힘이 있습니다. 설명회라는 방식은 포기만 하지 않으면 어쨌든 되니까 이용사를 ‘꾸준히’ 모집하는데 참 좋습니다. 지치지 않고 매주 하면 요령도 생깁니다.
사이비 종교도 꾸준히만 하면 많든 적든 신도는 모입니다.
미디어 활용
저는 설명회를 개최하면서 미디어를 노렸습니다. 2016년 9월 2일 전언으로, ‘가장 좋은 홍보는 미디어가 받아 게시하게 하는 거’라고 한 적이 있습니다.
저는 해외 직판하면 돈 번다는 내용과 해외직판 실적을 꾸준히 미디어에 알렸습니다. 국내 대략 8천여 개 기자 이메일을 확보해서 소식을 꾸준히 보냈습니다. 그 기자들은 ‘역직구’ 또는 ‘온라인 수출’이라는 단어를 써서 기사를 작성한 적이 있는 기자들입니다. 기자 이메일은 이상민 부사장(당시 실장)이 프로그램을 만들어서 추출해줬습니다.
저는 기자들에게 해외직판 관련 기사거리를 제공해서 기자들로 하여금 기사를 쓰게 도왔습니다. 그렇게 해서 티쿤은 방송과 신문 등 미디어에 참 많이 실렸습니다. 공중파(空中波) 방송은 KBS에 한번 실린 게 다지만 케이블 방송에는 10여 회 이상 실렸습니다. 조선, 중앙, 동아를 비롯해 매일경제, 한국경제, 한겨레 등 대형 신문에 다 실렸고 중소 미디어에는 헤아릴 수 없이 많이 실렸습니다. 세계적으로 유명한 포브스지 한국판에도 실렸습니다.
이러는 동안 저는 미디어에 돈을 한 푼도 준 적 없습니다. 밥 산 적도 없습니다. 저는 돈 주고 그런 일 하고 싶지 않습니다. 다만 작년 하반기부터는 홍보대행사를 쓰고 있습니다. 그 전에는 오로지 우리 힘으로 했습니다.
방송에는 오히려 돈을 받으면서 출연했습니다. 신문사에서는 돈을 안 주지만 방송은 출연료를 줍니다.
방송은 활용하기 매우 좋습니다. 꽤 긴 시간 동안 방송된 게 3개고, 짧은 영상도 대략 10여 개 가까이 됩니다. 이 영상들은 품질이 무척 좋습니다. 이걸 우리가 직접 제작하려면 스튜디오도 빌려야 하고, 무대도 꾸며야 하고, 진행자도 섭외해야 합니다. 대본도 써야 합니다. 그런데 초청받아 가서 촬영하면, 정말 좋은 카메라에, 무대에, 일류 진행자가 대기하고 있습니다. 제 이야기만 실컷 하면 방송국에서 편집까지 해줍니다. 그리고 그 방송 영상을 우리가 활용할 수 있습니다. 말씀드린 대로 출연료도 줍니다.
저는 미디어의 이런 속성을 알기 때문에 늘 미디어를 겨냥합니다. 중앙 미디어에 제가 쓴 글이나 우리 관련 콘텐츠가 실리도록 작업합니다. 그리고 중앙 미디어에 실린 기사가 포탈에 검색되게 합니다. 그리고 그 콘텐츠를 우리 홈페이지에도 올립니다.
‘홍보는 대형 미디어에 실리게 하는 것’을 목표이자 수단으로 삼으면 많은 일이 해결됩니다. 대형 미디어가 실을 가치 있는 콘텐츠를 준비하게 됩니다. 자연히 콘텐츠가 충실해집니다. 그리고 그 콘텐츠를 모아 놓게 됩니다. 홈페이지가 생깁니다. 홈페이지를 꾸미게 됩니다. 고객이 콘텐츠를 보게 됩니다. 대형 미디어에 더 좋은 소식을 전하게 됩니다.
일본 고객에게 상품이나 서비스 홍보하는 것도 마찬가지입니다. 사이트 또는 상품이 야후나 구글에 꾸준히 게재되다가 일본 아사히, 요미우리, 마이니치, 니혼게이자이(日本經濟) 신문에 실리거나 NHK에 방송되면 수백 번 작은 기사를 생산하는 것보다 훨씬 효과가 큽니다.
미디어에 실리면 사람들은 더 잘 믿습니다. 미디어 전파력은 우리가 도저히 따라갈 수 없습니다. 참깨 백 바퀴 굴러도 수박 한 바퀴 못 따라가는 것과 같습니다.
우리는 이들 미디어에 게재된 기사를 또 활용할 수 있습니다. 이들 매체의 권위는 정말 대단합니다.
물론 어렵습니다. 그렇지만 목표를 그렇게 둬야 합니다. 절대 안 될 일입니까? 제가 된다는 것을 입증했습니다. 티쿤글로벌은 전상(電商) 분야에서조차 제대로 알려지지 않은 정말 작은 회사지만 모든 업종을 통틀어 웬만큼 큰 회사보다 미디어에 많이 실렸습니다. 홍보 담당자도 없고 홍보비도 거의 안 씁니다. 그런 면에서 홍보비 대비 효율은 거의 최고입니다. 그건 미디어의 속성을 이해하고 활용하는 우리 실력이 매우 뛰어났기 때문입니다.
굳이 해외직판이어서가 아닙니다. 어떤 사업을 하든 우리는 미디어를 활용해야 합니다.
미디어로 하여금 우리가 공급한 기사를 싣게 하는 것은 어렵지 않습니다. 왜냐면 기자도 쓸 게 없어서 골머리를 앓기 때문입니다. 좋은 기사거리가 있으면 기자들은 자기 돈 들여서 택시 타고 충무로 진양상가로 옵니다. 기자와 취재원의 관계는 택시 기사와 손님 관계와 비슷합니다. 손님은 택시를 잡으려고 애쓰고, 택시는 손님을 찾으려고 애씁니다.
이런 관계를 생각하면 기사를 미디어에 노출시키는 건 쉽습니다. 좋은 기사거리만 제공하면 미디어가 스스로 오기 때문입니다.
이성철(李性徹)이라는 한국 불교 최대 종파의 종정(宗正)이 있었습니다. 종정이었지만 속세(俗世)에는 거의 내려오지 않고 산속에만 있었습니다. 그런데 종정을 만나려면 높은 산을 힘들여 올라간 다음에 부처상에 3천 배 절을 해야 했습니다. 그런데도 3천 배 절하고 만나려는 사람이 줄을 이었습니다. 콘텐츠가 좋았기 때문입니다.
좋은 콘텐츠를 생산하는 게 관건입니다. 콘텐츠만 좋으면 미디어는 스스로 홍보 수단이 되어 줍니다.
짝 맺어주는 한국 회사도 미디어를 잘 활용해서 성공했습니다. 그 회사는 열심히 했지만 성과가 안 났습니다. 사장이 이벤트를 만들었습니다. 서로 감정이 안 좋은 두 지역 남녀를 만나게 해주는 행사였습니다. 신문에서 알아서 엄청나게 홍보해줬습니다. 단박에 일어섰습니다. 이 회사는 이후에도 계속 미디어에 실릴만한 이벤트를 열었습니다. 재미있으니까 신문에서는 알아서 실었습니다. 몇 억 원 홍보를 대신해준 셈입니다. 좋은 콘텐츠를 제공하면 미디어는 알아서 기사를 써주고 홍보해줍니다.
좋은 장소라고 정보를 제공해서 TV가 찍게 하고 홍보 수단으로 삼는다거나 드라마에 상품을 제공하고 홍보 수단으로 삼는 것도 다 마찬가지 유형입니다.
좋은 콘텐츠는 나만의 콘텐츠
제가 생각하는 좋은 콘텐츠는 제 경험이 녹은 겁니다.
저는 기사나 전언 쓸 때 제가 쓰고 싶은 걸 씁니다. 티쿤이 하는 월경전상은 미래산업이고 첨단산업입니다. 누구나 관심을 가집니다. 그러므로 이야깃거리가 넘칩니다. 저는 정말 하루에 몇 꼭지 기사를 쓰지만 그래도 쓸 게 넘칩니다.
사람들에게 알려 주고 싶은 게 너무 많습니다. 내가 경험한 걸 다 전해주고 싶고, 내가 느낀 걸 다 전해주고 싶습니다. 우리 직영 사업부가 한 좋은 사례도 전하고 싶고 이용사들이 한 좋은 마케팅도 소개하고 싶습니다. 사람들은 해외직판을 아직 알지도 못합니다. 그러니까 성공 사례도 모르고, 실패하는 이유도 모릅니다. 현지화 독립몰 방식이 뭔지, 역직구가 뭔지, 해외 쇼핑몰 입점이 뭔지도 모르고, 그 차이도 모릅니다. 해외 마케팅은 어떻게 해야 하는지도 모릅니다. 어떻게 보내야 하는지, 결제는 어떤 걸 붙여야 하는지도 전혀 모릅니다. 거의 모두가 새로운 소식입니다.
우리가 하는 이야기를 잘 소개만 해도 사람들은 정말 신기해합니다. 일본 인터넷폰을 한국에 가지고 와서 일본 원어민이 전화를 받는다는 것도, 500엔만 지불하면 그 다음날 손님이 받아볼 수 있다는 것도 정말 신기해합니다. 어떻게 보면 깜짝 놀랍니다. 우리한테는 사람들이 궁금해하고 신기해하는 이야기감이 정말 많습니다. 우리가 하는 모든 일이 신기한 일일 수 있습니다. 그러므로 쓰는 게 다 기사감이 됩니다.
아래는 제가 쓴 글 중 많이 읽은 것입니다.
우리만 쓸 수 있는 기사가 많습니다.
이거 말고도 저는 제공할 콘텐츠가 너무 많아서 쓸 수가 없습니다. 하루하루 살아가는 것들이 다 기사거리입니다. 이용사 사이트 매출 동향은 기본입니다. 이건 프로야구 일일 동향처럼 늘 쓸 수 있습니다. 티쿤은 40여 개 사이트 매출 정보를 갖고 있기 때문에 잘 가공하면 그 자체가 매우 좋은 콘텐츠입니다. 떠오르는 아이템, 혹은 상위권에 있는 아이템, 그리고 새로 시작한 아이템, 그 사이트 운영자들, 새로운 판매나 마케팅 기법, 새로 개척한 루트, 그 루트를 개척한 이야기, 앞으로 뚫을 루트, 안 되는 이유, 개선할 점 등 쓸 거 천지입니다.
이런 콘텐츠는 티쿤만 갖고 있습니다. 또 이런 콘텐츠는 재미있고 가치도 큽니다. 해외직판은 시대 흐름과 아주 잘 맞습니다. 그리고 우리가 제일 잘합니다. 우리 이야기는 하나하나가 다 신선합니다. 그리고 재미있습니다. 이 콘텐츠를 잘 가공하면 그게 곧 기사가 됩니다. 이미 제가 그걸 다 입증했습니다.
협영사는 제가 만들어 놓은 콘텐츠를 적당히 가공해서 써도 됩니다. 저나 한국 티쿤은 이후에도 계속 콘텐츠를 공급할 겁니다. 이 콘텐츠를 각 나라에 맞게 가공해서 활용하고 그 위에 그 나라 콘텐츠를 보충하면 훌륭한 기사감이 됩니다.
SNS로 토대를 닦습니다
미디어를 활용하려면 그만큼 내용이 좋아야 합니다. 티쿤 비즈니스는 기자들이 탐낼 만큼 내용이 풍성합니다. 이 풍성한 내용을 보기 좋게 차리는 게 중요합니다. 그리고 알려야 합니다. 음식은 우선 맛있어야 합니다. 그러면서도 잘 차려야 합니다. 그리고 알려야 합니다.
미디어를 활용하려면 내용이 축적되어 있어야 합니다. 저는 평소에 SNS에 내용을 축적합니다. 그게 우선입니다. 콘텐츠가 좋고 풍성하면 기자는 옵니다. 돈 줄 테니 갔다 오라고 해도 싫을 높은 산에 스스로 올라가서 3천 배 하고 이성철 종정을 친견하는 걸 생각해보면 됩니다. 사막의 오아시스에는 동물이 저절로 모이고 마을이 생깁니다. 중요한 것은 가치 있는 콘텐츠를 갖추는 것입니다.
저는 2004년부터 해외직판을 SNS로 알렸습니다. 지금도 다음의 ‘무유모-무역, 유통인들의 모임’ 카페에서 ‘따뜻한 강’이라는 대화명을 검색하면 제가 2004년에 쓴 「일본직판기」를 볼 수 있습니다.
미디어를 활용할 수 있으려면 일단 콘텐츠가 쌓여서 기자들도 인정할 정도가 되어야 합니다. 또 그 정도 되어야 최종 고객도 읽을만한 콘텐츠가 됩니다.
SNS 활동을 위해 저는 먼저 제 블로그에 글을 올립니다. 지금은 ㈜카카오다음에서 만든 브런치를 기본 블로그로 씁니다.
저는 기사를 브런치에 올려놓고 몇 시간, 또는 하루 이상을 다듬습니다. 어느 정도 퇴고를 거쳐 내보낼 수 있으면 그때 페이스북, 카페, 블로그, 트위터, 카카오 옐로아이디, 이메일 등으로 배포합니다. 브런치에 콘텐츠를 구축하고 원 소스로 여러 채널에 배포합니다. 내용을 고쳐야 하면 브런치만 수정하면 됩니다.
이 중 유료로 이용하는 곳은 페이스북 페이지와 카카오톡 옐로 아이디입니다.
내부나 지인 대상으로는 밴드를 씁니다. 노출을 잘 되게 하는 것은 아무래도 카카오톡 기반인 옐로 아이디입니다.
이렇게 기초 작업을 하고 나서 가장 힘을 쏟는 미디어는 메일입니다.
지금은 대략 저 스스로 1만 5천 명 정도에게 메일, SNS로 티쿤 뉴스를 꾸준히 전하고 있습니다. 이렇게 스스로 하고 있기 때문에 이용사도 모집할 수 있고, 미디어와 만날 수도 있습니다.
오게 하기
저는 이용사를 모집할 때 찾아가지 않습니다. 찾아오게 합니다. 어떤 회사에 가서 일본에 진출하세요 하는 순간 우리가 을이 됩니다. 마치 사지도 않을 물건을 사라고 하는 영업 사원 취급을 받습니다.
저는 오게 합니다. 오게 하는 가장 좋은 방법은 콘텐츠를 갖추는 것입니다. 가장 좋은 콘텐츠는 부자 되는 방법을 알려주는 것입니다. 돈은 물신(物神)이라고 할 정도로 모든 사람이 좋아합니다. 돈 벌 수 있는 방법을 알려준다고 하면 다 오게 되어 있습니다. 참 천박합니다만 가장 단순하면서도 확실합니다.
티쿤은 이미 성공했습니다. 그리고 이용사들도 성공했습니다. 티쿤을 이용해서 성공한 사례가 많기 때문에 사람들은 올 이유가 생겼습니다.
해외직판을 가장 잘 알려줄 수 있는 장치는 설명회입니다. 그리고 설명회에 오는 분들은 이미 90%는 설득당할 준비를 하고 옵니다. 이 분들에게는 해외직판이 성공한다는 증거만 보여주면 됩니다. 2017년에 이미 24개 사이트가 연매출 1천만 엔을 넘었습니다. 그거면 충분합니다.
오게 하려고 설명회를 했고, 설명회는 SNS로 알렸고, 콘텐츠는 공개했습니다. 그렇게 홍보하면 보통 30명 전후가 모입니다. 이거면 충분합니다.
제가 바깥으로 갈 때는 오로지 초청받을 때입니다. 꾸준히 설명회를 하고 미디어로 내보내면 초청받습니다. 초청받아서 가는 건 매우 기분 좋습니다. 굳이 우리 돈 내고 홍보하지 않아도 사람들이 모여 있습니다. 더군다나 교통비며 강사료도 받습니다. 꿩 먹고 알 먹는 셈입니다.
설명회를 하면서 오게 하는 방식은 우리 역량이 크지 않은 지금 우리가 채택하기 좋은 전술입니다. 내용이 좋으면 사람들이 옵니다. 설사 갈 수 있다고 해도 가면 을이 되니까 초청받는 게 아니면 안 가는 게 훨씬 좋습니다.
이 원리는 대관(對官) 일에도 마찬가지입니다. 저는 정부나 정부기관에서 초청하면 가지 제가 먼저 접촉하지 않습니다. 관리들은 자기가 필요해야 움직입니다. 가서 움직이게 하는 것은 큰 바위를 혼자 몸으로 미는 것처럼 어렵습니다. 그리고 먼저 가면 우습게 압니다. 월급 꼬박꼬박 나오는데 공무원들이 뭐 하려고 먼저 움직이겠습니까? 우리가 내용이 있으면 뭔가 인정받아야 하는 관리나 혹은 정말 뜻있는 관리들이 우리에게 접촉해 옵니다. 우리가 내용이 있으면 그렇게 됩니다.
투자 유치를 해야 할 때도 있는데, 이것도 저는 언젠가 오겠지 하고 내실을 다지는 데만 집중합니다. 그 전에는 좇아 다녔는데 다 소용없었습니다. 때가 되면 되려니 하고 내실 다지는 게 훨씬 실속 있습니다.
내용으로 성공한 대표 사례가 2015년 매일경제신문, 한국무역협회와 공동 개최한 ‘해외직판 설명회’입니다. 어떤 기자가 무역협회 임원을 소개해줬습니다. 한국무역협회는 거의 정부 기관이나 다름없습니다. 그런데 거기 훌륭한 임원이 계셨는데 티쿤을 방문했습니다. 겸손하고 현장을 중히 여기는 분이셨습니다. 그분이 티쿤이 설명회를 하는 걸 보고 같이 설명회를 하자고 제안해주셨습니다. 그래서 2015년 1월, 한국무역협회, 매일경제신문과 티쿤이 합동으로 해외직판 설명회를 열었습니다. 코엑스 초대형 전시회장을 빌렸고 1천여 명이 참석했습니다. 우리는 돈 한 푼 안 냈습니다. 준비는 무역협회에서 다 했습니다. 그리고도 제가 두 시간 동안이나 무대에 섰습니다. 2015년 초창기에 무역협회 그 임원은 우리를 살리려고 하늘이 보낸 분이셨습니다. 그건 정말 운이었습니다. 그렇지만 그 밑에는 우리 콘텐츠가 있었습니다.
어떤 미디어에서 해외직판 설명회를 한다면서, 우리더러 돈을 내면 발표 시간을 주겠다고 했습니다. 저는, ‘내가 돈을 받고 해야 하는 사람인데, 돈을 왜 내냐, 안 한다’고 했습니다. 그 미디어에서는 강의료는 못 주지만 해줄 수 있느냐고 다시 교섭해왔고 저는 그러라고 했습니다. 우리 실력이 있었기 때문입니다.
작년 초에 제가 “쇼핑몰, 해외직판으로 승부하라”는 책을 냈습니다. 어떤 사람은 자비출판(自費出版)한 줄 압니다. 이 책은 제가 출판사로부터 원고료를 받고 낸 책입니다. 이 책도 제가 보낸 기사를 본 기자가 출판사 사장께 알려서, 출판사 사장이 방문하여 냈습니다.
콘텐츠가 있으면 대접받으면서 미디어를 마음껏 활용할 수 있습니다. 티쿤 콘텐츠는 매우 좋습니다. 잘 차려서 제대로 보이게만 하면 됩니다. 그러려면 먼저 SNS부터 잘해야 합니다.
오프라인 방문 영업보다 몇 만 배 효과 높은 게 온라인입니다. SNS로 토대를 다지고, 미디어를 활용하는 것은 홍보뿐 아니라 영업에도 당연히 적용될 수 있습니다.
내용을 채우면서 꾸준히만 하면 시간이 지나면 당연히 이용사가 늘어납니다. 지금 티쿤은 한국 중소벤처기업부의 ‘글로벌 시장 개척 기업’으로 인정받아서 해마다 해외에 진출할 열 개 이상 업체를 추천받아 세계로 진출시키는 일을 돕는 역할도 맡게 되었습니다. 이 일을 하면 중소벤처기업부로부터 어느 정도 지원금까지 받습니다. 실력이 있으면 저절로 이렇게 발전합니다.
유료
한국에서는 이용사가 되려면 세팅비 1백만 원을 내야 합니다. 100만 원을 내고 계약하면 우리가 부지런히 교육합니다. 가격 정하기, 일본 배송비 정하기, 상품 등록하기, 원어민 구하기, 고객응대, 마케팅 등 입이 아프게 설명해야 합니다. 세팅비 1백만 원은 그 수고입니다. 물론 세팅비가 문턱일 수 있습니다. 이 문턱이 없으면 더 많은 사람이 할 수 있을지도 모릅니다. 그렇지만 그 문턱은 필요할지도 모릅니다.
매뉴얼이 정말 잘 되어 있어서 혼자서도 할 수 있다면 세팅비를 안 받아도 될지도 모릅니다. 그러나 이건 거의 불가능합니다. 누구나 다 알 것 같은 라쿠텐도 일본 전역에서 판매자 교육을 합니다. 한국 옥션도 판매자 교육을 합니다. 현지화 독립몰 해외 직판은 교육이 필수입니다. 그런 점에서 우리가 유료로 하면서 살짝 턱을 만든 것은 적절하다고 생각합니다.
우리가 교육을 안 하고 할 수 있는 방법은 그다지 없습니다. 문턱이 없으면 아무나 와서 상담을 합니다. 지금은 감당할 수 없습니다. 그리고 100만 원 정도도 내기 힘들어하는 사람은 어차피 해외직판을 할 수 없습니다. 물론 그것도 안 내면 더 좋을 수도 있습니다만 지금은 아닌 것 같습니다.
마찬가지로 저는 해외직판 설명회를 할 때 참가비 만 원을 받습니다. 돈 벌려고 하는 게 아닙니다. 저는 꼭 듣고 싶은 사람만 들으라는 취지에서 참가비를 만 원 받습니다. 장소가 좁기도 하지만 그냥 와보는 사람 때문에 분위기를 흐리게 하고 싶지 않기 때문입니다. 참가비도 안 받으면 몇 명이 올지도 모르니까 설명회를 준비하기도 어렵습니다.
설명회부터 해보기
저는 생각나면 일단 합니다. 하면서 고칩니다. 제가 오더몰 이용사를 모집하던 4년 전에는 프로그램도 거의 갖춰져 있지 않았습니다. 이론도 정리되어 있지 않았습니다. 그런데도 설명회를 열었습니다. 버벅거렸습니다. 그렇지만 그렇게 계속하면서 저도 세련되어졌습니다. 모든 일이 다 그렇습니다.
항상 그런 것은 아니지만 저는 일단 해보자 주의입니다. 완성된 다음에 하려고 했으면 절대로 이렇게까지 발전할 수 없었을 것입니다. 정말 많은 사람이 완벽주의에 빠져서 일을 시작도 하지 못합니다. 계속 검토만 하고, 조사만 합니다.
설명회 정도는 이미 검증되고 입증되었습니다. 일단 시작하는 게 좋습니다. 이 정도도 못한다면 다른 일은 정말 어렵습니다.
비행기를 발명할 때 라이트 형제는 매일 비행기를 날려보고 실패한 다음 고치면서 결국 성공했는데, 당시 유명한 역학자는 연구만 하다가 실패했다는 유명한 이야기가 있습니다. 설명회 정도는 일단 시작하면서 고치는 게 빠릅니다.
4년 전에 제가 시작했습니다. 지금과 그때는 하늘과 땅 차이입니다. 지금 뭔가 부족하다고 얘기하는 것은 말이 아예 안 됩니다.
한국에서 일본, 중국에서 일본, 한국에서 싱가포르로 가는 라인이 안전하고 문제없다는 것은 충분히 확인되었습니다.
일단 시작하기 바랍니다. 지금은 해야 할 때입니다.(※)
