[협영사] 3. 따로 선 뒤 같이 가기
협영사와 이용사 관계
이 글은 협영사 관련 네 번째 글입니다.
1. 협영사는? – 티쿤의 해외 협영사가 되면 돈 법니다.
티쿤이 월경직판 플랫폼을 운영하면서 가장 잘한 일은, 티쿤이 할 일과 티쿤 플랫폼 이용사가 할 일을 뚜렷이 구분했다는 점입니다. 티쿤은 이용사가 할 일을 대신해주지 않았습니다. 이게 티쿤에게도 이용사에게도 좋았습니다. 티쿤은 가르쳐주는 초창기 두어 달은 무척 힘들지만 이후가 편해졌고, 이용사는 배울 때는 힘들었지만 그 뒤에는 티쿤을 떠나도 혼자서 할 수 있는 능력을 갖추게 되었습니다. 티쿤과 판매자는 따로 선 뒤 같이 갈 수 있게 되었습니다.
티쿤 플랫폼을 이용할 때, 티쿤과 이용사는 아래와 같이 역할을 나눕니다.
<티쿤이 할 일>
그 나라 결제 제공
국제 배송
반품받기
창고 제공
오프라인 영업 지원
광고, 홍보, 마케팅 교육과 지원
운영 비결 전수
<판매자가 할 일>
홈페이지 꾸미기와 상품 등록
광고와 마케팅
고객 응대(원어민 채용이 필수)
티쿤은 이용사가 할 수 있는 일은 대신해주지 않습니다. 이용사가 할 수 없거나, 이용사가 직접 하면 돈이 지나치게 많이 들어가는 일은 대신합니다.
이 원칙을 심하다 할 정도로 지켰기 때문에 티쿤도 판매자도 성공했습니다.
할 수 있는 판매자를 겨냥해야 합니다
홈페이지 꾸미기, 광고와 마케팅, 고객 응대를 티쿤 플랫폼 이용사가 직접 하려면 적어도 CEO와 웹 디자이너와 고객 응대자가 있어야 합니다. 더군다나 해외직판해서 흑자가 나기까지 적어도 1년 반은 걸리고, 돈도 2억 정도는 듭니다. 이렇게 이야기하면 많은 사람이 그 정도 할 수 있는 사람이 얼마나 되냐고 반문합니다.
이 정도를 감당할 수 있는 사람은 적습니다. 그렇지만 이 정도 부담할 수 있는 사람이 월경직판을 할 수 있습니다. 이 정도 부담할 수 없는 사람은 월경직판하면 안 됩니다. 이것은 천만 원, 이천만 원으로 편의점을 할 수 없는 것과 마찬가지입니다. 사업할 때 필요한 세 요소는 자본, 기술, 사람입니다. 어떤 일을 할 때는 할 수 있는 최소 자본과 기술과 사람을 갖춰야 합니다. 온라인 월경직판은 적어도 2억 원 정도는 있어야 할 수 있는 일입니다.
한국에서 쇼핑몰을 해도 그 정도 돈과 시간은 듭니다. 미디어에서는 쇼핑몰은 혼자서도 할 수 있는 것처럼 소개하기도 하는데 이건 정말 터무니없는 말입니다. 세상에 그렇게 쉬운 일이 어디 있겠습니까? 혼자 운영해도 먹고살 만큼 돈 버는 일이면 누가 안 하겠습니까? 그런 일은 없습니다. 주변에 1인 인터넷 기업으로 돈 번 사람을 본 적이 있습니까? 물론 있긴 있겠지만 로또복권 1등 당첨된 사람을 찾는 게 1인 인터넷 기업으로 돈 번 사람 찾는 것보다 쉬울 겁니다. 로또복권 1등 당첨되는 사람은 한 주에도 몇 명은 생깁니다. 그런데도 우리는 로또복권은 재미 삼아하는 것임을 잘 압니다. 주변에 1인 인터넷 쇼핑몰로 성공한 사람이 있을 수는 있겠지만 그걸 모델로 삼으면 안 되는 것과 마찬가지입니다. 세상에는 인터넷 쇼핑몰이 넘치고도 넘치게 많습니다. 그런 중에 자기 몰을 알리려면 홍보 안 하고 될 방법이 없습니다. 아마존 같은 남의 쇼핑몰에 들어가서 장사를 해도 혼자서, 단기간에는 안 됩니다. 소액으로 혼자 할 거면 차라리 로또복권 사는 게 백 번 낫습니다.
티쿤서울은 이용사를 모을 때, 아무리 짧아도 1년 반 정도는 걸리고, 적어도 2억 정도는 든다고 아주 정확하게 알립니다. 사람들이 억지로 모은 귀하고 귀한 돈으로 쇼핑몰을 하게 해서 망하면 티쿤 책임은 아닙니다만 정말 안타깝기 때문입니다. 그렇게 정확하게 이야기해서 지금까지 60여 판매자가 월경직판에 도전했고, 현재 25개 정도 사이트가 생존했습니다.
우리는 2억 원 정도를 쓸 수 있는 판매자를 찾아야 합니다. 그 정도를 감당할 수 없는 판매자를 찾는 것은 적절하지 않습니다. 그 정도 감당할 수 있는 판매자도 아주 많습니다. 이미 사업을 하고 있던 판매자라면 1년 반 내지 2년에 걸쳐 2억 원을 쓸 수 있습니다. 우리는 어쨌든 그런 판매자를 모아야 합니다.
홈페이지 꾸미기, 인터넷 광고와 마케팅, 고객 응대도 전혀 모르는 사람과 만나는 것도 피해야 합니다. 이미 한국에만도 수많은 홈페이지 운영사가 있습니다. 이들 중 규모 있는 사람이 우리가 접촉할 대상입니다.
2년 간 2억 원 정도는 조달할 수 있고, 홈페이지도 직접 꾸미고, 인터넷 광고와 마케팅을 할 수 있고, 고객 응대도 할 수 있는 판매자를 대상으로 하겠다고 목표를 세우면 그런 사람이 보입니다.
고기 있는 데 낚시를 드리워야 합니다. 우리는 큰 물에서 놀아야 합니다. 우리가 뚫는 길은 월경길입니다. 월경할 수 있는 사람을 모아야 합니다.
물론 저는 2억 원을 쓸 수 있는 사람을 대상으로 설명회를 하지는 않습니다. 저는 지금 기반을 닦는 중이기 때문입니다. 저는 오고 싶은 사람은 누구나 올 수 있는 설명회를 엽니다. 그런 중에 2억 원 정도를 감당하는 사람을 만납니다. 그렇게 저는 3년 반 가까이 설명회를 했습니다. 연인원 몇 천 명은 제 설명회를 들었을 겁니다. 그중 겨우 60명 정도가 월경직판을 하고 있습니다. 그리고 3년 반이 지난 지금에야 그나마 좀 규모가 있는 회사가 들어옵니다. 그리고 한국 정부 기관에서도 우리에게 이용사가 될 회사를 보내줍니다. 또 우리와 협력해서 월경직판할 이용사를 발굴하고 있습니다. 시간이 지나면 아마 조금 더 큰 규모가 들어올 겁니다. 일은 늘 이렇게 발전합니다. 양이 쌓여야 질이 바뀝니다. 저는 그냥 꾸준히 설명회를 합니다. 그렇지만 저는 2년 간 2억 정도 자금을 조달할 수 있고, 전자상거래를 아는 사람을 대상으로 삼는다는 목표를 확고하게 하고 있습니다.
판매자를 찾으러 다닐 필요가 없습니다
티쿤과 협영사는 길을 닦고 보수하면서 통행자로부터 통행료를 받아 먹고사는 회사입니다. 티쿤은 지금 일본, 싱가포르 가는 길을 열었습니다. 5월에 한국, 미국 가는 길을 열고, 8월에 인도네시아, 베트남 가는 길을 엽니다. 이후 3개 월마다 한 나라 정도씩 가는 길을 더 엽니다.
우리는 우리가 닦고 가꾼 길로 어떤 상인이 지나가든 가리지 말아야 합니다. 우리는 길을 닦는 회사이지 갈 상인을 찾아다니는 회사가 아닙니다. 우리는 이용자가 많을 노선을 닦아야 합니다. 길을 닦아뒀는데 갈 사람이 없으면 통행료 수입이 안 생깁니다. 이용자가 없어서 적자 나는 민자(民資) 도로도 많습니다. 취항하는 항공사가 없어서 유지비만 잔뜩 들어가는 공항도 많습니다. 수요가 없어서 공실(空室)인 오피스텔도 많습니다. 그러면 망합니다. 우리는 다닐 사람이 많은 길을 닦으면 됩니다.
우리는 길을 뚫어놓고 ‘일본 가는 길이 열렸습니다’, ‘미국 가는 길이 열렸습니다’, ‘베트남, 인도네시아 가는 길이 열렸습니다’ 하고 홍보만 해야 합니다. 일본에 팔고 싶은 회사 많습니다. 미국에 팔고 싶은 회사 많습니다. 베트남에 팔고 싶은 회사 많습니다. 그렇게 팔고 싶은 판매자가 많은 쪽 길을 내면 되고, 팔고 싶은 사람에게 길이 뚫렸다고 알려주는 게 우리 역할입니다.
미국, 일본, 한국, 베트남 갈 판매자를 찾아다니는 것은 노력 낭비입니다. 홍보는 그렇게 하는 게 아닙니다. 판매자를 찾아다니는 게 아니고, 판매자들에게 길이 뚫렸다고 홍보하는 게 우리 역할입니다. 길이 뚫리면 갈 사람은 알아서 옵니다.
그리고 세상은 넓고 우리가 아는 상품은 극히 적습니다.
티쿤 설명회를 하거나 개별 미팅을 하면 ‘이 물건이 잘 팔릴까요?’ 하고 묻는 경우가 많습니다. 저는 이 질문에 제 나름대로 기준으로 대답합니다. 선진국향으로는 다품종 소량 생산품, 소비재, 반복 구매 재가 좋습니다. 예를 들면 한국보다 선진국 쪽으로는 노동력이 많이 들어가는 상품이 좋습니다. 동남아 등 개발도상국 쪽으로는 의류, 아동용품, 노인용품, 패션용품, 공구, 악기, 소형 가전 등 거의 모든 상품이 될 거라고 생각합니다. 티쿤이 일본향에서 어느 정도 성공했고, 인구도 많고, 가깝기 때문에 티쿤을 본 많은 판매자들은 일본에 가고 싶어 합니다만 전체로 보면 한국에서는 일본, 미국 등 선진국보다 베트남, 인도네시아, 태국 등 후진국으로 가는 게 낫다고 생각합니다. 베트남, 인도네시아에서 한국에 팔 물건을 찾는 것보다 한국에서 베트남, 인도네시아 쪽으로 팔 걸 찾는 게 훨씬 쉬운 것과 마찬가지입니다.
이런 일반론을 이야기할 수는 있지만 각론으로 들어가면 저는 대답하지 못합니다. 커피 전문점이 될까요, 안 될까요? 되는 사람도 있고, 안 되는 사람도 있습니다. 자동차 판매 영업은 될까요, 안 될까요? 마찬가지 답입니다. 식당은 될까요, 안 될까요? 역시 마찬가지입니다. 택배박스를 일본에 팔 수 있을까요, 없을까요? 저는 성공했지만 다른 사람은 시도도 못했습니다. 인쇄물은 일본에 팔 수 있을까요, 없을까요? 일본에 인쇄물을 직판한 업체는 적어도 스무 개가 넘습니다. 이 중 성공한 회사는 티쿤글로벌 말고는 거의 없습니다. 그럼 인쇄물은 일본에 팔 수 있을까요, 없을까요?
한국 동대문 옷을 일본에 팔 수 있을까요, 없을까요? ㈜다홍은 일본에 연간 천억 원어치 이상 팝니다. 그런데 다홍 외 일본에 한국 옷을 제대로 파는 회사는 없습니다. 일본에서 성공한 동대문 옷을 중국에서는 팔 수 있을까요? ㈜에이컴메이트는 한국 동대문 옷을 중국에 연간 천억 원어치 이상 팝니다.
이런 상황에서 어떤 상품이 팔릴 거다, 안 팔릴 거라고 이야기하는 것은 거의 불가능한 일입니다. 판단은 각자 하는 수밖에 없습니다.
티쿤은 택배박스, 인쇄물, 실사출력물, 공기간판, 부직포백, 플라스틱 용기를 일본에 직판해서 다 잘 팔았습니다. 그런데 상품 7~8 종류를 발굴하는데 10년이 걸렸습니다. 그나마 인쇄물, 실사출력물, 공기간판, 부직포백은 그 나물에 그 밥입니다. 플라스틱 용기가 좀 색다릅니다. 티쿤 실력은 겨우 이 정도입니다.
저는 티쿤 이용 판매자가 취급하는 상품 중 어떤 것은 잘 팔리리라고는 전혀 생각하지 못했습니다.
이렇기 때문에 저는 어떤 나라에 잘 팔릴 거라는 판단을 전혀 하지 못합니다.
티쿤과 협영사는 잘 팔릴 상품을 찾아다닐 수 없습니다. 그리고 티쿤과 협영사는 이런 게 잘 팔릴 거라고, 혹은 안 팔릴 거라고 덜컥 상담해주면 안 됩니다. 이런 걸 상담해주는 회사가 아닙니다. 플랫폼 운영사는 플랫폼이나 잘 운영하면 됩니다. 나머지는 판매자 또는 이용사에게 맡기는 수밖에 없습니다. 그리고 상담을 해줬다가 실패하면 정말 큰 원망을 듣습니다. 그냥 우리는 ‘길이 생겼다’는 말만 하면 됩니다. 그리고 그게 옳은 태도입니다.
티쿤이 대신 팔아주나요?
이렇게 묻는 판매자는 절대로 잘하지 못합니다. 티쿤 플랫폼은 홈페이지를 제공합니다. 티쿤이 제공한 홈페이지에 상품을 등록하고 콘텐츠를 채우는 일은 이용사가 해야 합니다. 쇼핑몰에서 상품을 등록하고 콘텐츠를 채우는 일은 가장 중요합니다. 그런데 가장 중요한 일을 대신해주나요 하고 물을 정도면 정말 장사가 뭔지 전혀 모르는 사람입니다.
프랜차이즈는 좀 다릅니다만 대개 식당은 주인이 요리를 할 줄 알아야 됩니다. 식당은 맛있어야 합니다. 맛만 있으면 산골짝 깊숙이 있어도 손님이 옵니다. 주인이 맛 낼 줄 모르는 채 무슨 식당을 하겠습니까? 식당에서 맛이 중요한 것처럼, 쇼핑몰에서는 콘텐츠가 생명입니다.
상품 등록, 홈페이지 꾸미기, 콘텐츠 제작, 고객 응대는 쇼핑몰에서 뼈대 중 뼈대입니다. 이걸 남더러 해달랄 정도면 날 샌 겁니다. 상품 등록, 콘텐츠 제작, 고객 응대를 대신하게 하고도 먹고살 수 있으면 저부터 당장 그렇게 하겠습니다. 저도 티쿤 운영한 지 십 년이 넘었습니다. 십 년 동안 장사가 잘 되었지만 그 십 년 동안 영업, 마케팅, 홍보 전략을 짤 때 저도 늘 함께 했습니다. 소기업 초창기 성패는 99% CEO에게 달렸습니다. 다 직접 하다시피 해야 합니다.
식당, 학원, 편의점, 커피전문점, 닭집, 피자가게 등 창업 후 성공 확률이 몇% 입니까? 월경직판은 그것보다 성공하기 훨씬 쉽습니다. 그렇지만 남한테 의뢰해서 거저먹을 수 있는 일은 결코 아닙니다. 땀과 수고가 필요합니다.
홈페이지를 어떻게 꾸미는지 모르는 채 전자상거래하겠다는 것은 식당을 운영해본 경험이 전혀 없으면서 식당 운영하는 것과 완전히 똑같습니다. 식당을 제대로 하려는 사람은 식당 아이템 선정과 요리 방법을 배우느라 몇 년을 준비합니다. 쇼핑몰은 그렇게 하지 않아도 될 거라고 생각하는 거 자체가 매우 이상합니다. 그런데도 사람들은 쇼핑몰 운영을 참 쉽게 생각합니다.
장사는 어렵습니다. 쇼핑몰 운영은 첨단 장사입니다. 만만히 덤빌 게 결코 못 됩니다.
이용사나 판매자들에게 원어민을 채용해서 고객 응대하게 해야 한다고 하면 그것도 힘들어합니다. 그런 걸 힘들어할 거면 하면 안 됩니다.
고객 응대자는 그저 응대하는 사람이 아닙니다. 고객 응대 직원은 제1선에서 고객의 요구를 듣는 사람입니다. 그걸 통해 판매 전략의 기초를 만드는 사람입니다. 1선이 약하면 전체도 약해집니다. 당연히 원어민이 전화를 받아야 합니다. 원어민을 채용하는 것은 내국인을 채용하는 것보다 조금 어렵지만 불가능한 일이 결코 아닙니다. 그런데도 쉽게 생각하는 판매자는 원어민 채용이 어려우니 티쿤더러 대신해달라고 합니다. 그렇게 해서 돈 벌 수 있으면 티쿤도 그렇게 할 거라니까요. 결코 안 되는 일입니다. 수고해야 먹을 게 생깁니다.
마케팅을 남한테 시켜도 됩니까? 초창기에는 내 손 안 거치고 될 일이 없습니다.
티쿤은 그냥 길만 닦아줍니다. 나머지는 판매자가 다 알아서 해야 합니다. 그렇게 지금, 한국발 일본향, 한국발 싱가포르향, 중국발 일본향, 미국발 일본향 직판하는 사이트가 60개를 넘었습니다. 그리고 앞으로 더 빨리 늘어날 겁니다. 대신해주지 않아도 할 수 있는 판매자를 이용사로 유치해야 하고, 못하는 사람을 대신해주는 건 정말 하면 안 됩니다.
그래도 대신해달라고 하는 판매자에게는 회사 밖에 일본 쇼핑몰 제작하는 회사를 소개해주고 맙니다. 그런 일에 매달리면 플랫폼 운영을 못합니다. 사람들은 절대 만족하지 못합니다. 색을 바꿔달라, 글꼴을 바꿔달라, 배치를 바꿔달라고 합니다. 그러고는 맘에 안 들면 일을 못한다고 합니다. 자기가 직접 해도 잘 안 되는 일입니다. 마음에 들 리가 없습니다.
원칙은 플랫폼 운영사, 또는 판매자가 직접 하게 하는 겁니다.
티쿤과 협영사는 판매자가 하지 못하는 일을 합니다
티쿤식 현지화 독립몰은 그 나라에 법인이 있는 걸 전제로 합니다. 한 나라에 법인을 세우려면 법인 대표가 있어야 되고, 사무실도 있어야 합니다. 흑자 나기까지 2년이 걸린다면 적어도 타국 법인 운영비만도 2억 원 정도는 더 써야 합니다. 이런 돈은 티쿤 타국 법인을 이용하면 아낄 수 있습니다. 그리고 타국에 법인을 두는 것 자체가 무척 어렵습니다.
국제 배송은 티쿤이 싸게 해줄 수 있습니다. 티쿤은 이미 물량이 많습니다. 합쳐서 보내면 싸집니다. 이런 건 티쿤이 지원하는 게 좋습니다.
그 나라에 창고가 있어야 될 때가 있습니다. 이런 것도 티쿤이 제공해줘야만 합니다.
무엇보다 마케팅, 홍보, 영업 노하우는 돈으로 살 수 없습니다. 이런 모든 것은 티쿤이 제공합니다.
그 나라 사정을 파악하는 것도 티쿤이 더 낫습니다.
그리고 그 나라용 쇼핑몰을 만드는 것도 티쿤이 월등합니다.
반품도 티쿤이 있으면 손님이 그 나라 티쿤 또는 협영사로 보내면 됩니다.
영업을 지원해줍니다. 온라인이지만 큰 거래를 할 때는 대면 미팅을 하면서 가격 협상을 할 때도 있습니다. 이럴 때 티쿤 또는 협영사가 역할할 수 있습니다.
이렇게 판매자가 직접 하기 어려운 일, 혹은 할 수는 있지만 쓸 데 없이 비용이 많이 드는 일은 마땅히 티쿤이 합니다.
혼자 할 수 있는 일을 대신해주는 건 원망을 쌓는 일입니다. 그리고 판매자도 나중에는 티쿤이 없더라도 할 수 있게 해야 합니다. 티쿤 또는 협영사 의존도를 최대로 낮추는 게 서로에게 무조건 좋습니다.
그렇게 따로 선 뒤 같이 가야 멀리 같이 갈 수 있습니다.(※)
