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Jun 13. 2020
창업6개월, 월2억원 매출로 성장한 애슬레저룩 콘치웨어
크리에이티브마인 - 브랜드 창업 컨설팅
창업 온라인 론칭 6개월 만에 자사몰 기준, 월 매출 2억 원대로 진입한 애슬레저 룩, 의류 브랜드 콘치웨어에 대한 컨설팅 중간 리뷰를 통해 현재 고군분투하고 있을 다른 창업 초기 기업체 분들에게 도움이 될 만한 이야기를 해보고자 한다.
온라인 자사몰 기반 운영에 초점을 둔 업체를 대상으로
브랜드 창업, 운영 컨설팅을 진행해오면서 한결 같이 이야기드리는 부분이 있다.
(*자사몰 : 오픈마켓, 11번가, 쿠팡, 무신사, w컨셉 등.. 타 플랫폼 입점 판매 형태가 아닌 순수 자신의 온라인 쇼핑몰 기반)
브랜드(쇼핑몰) 론칭 초기 1년은, 광고가 절대 답이 아니다.
핵심은 상품(서비스)의 구축, 그리고 우리가 활용 가능한 자원 (시간 또는 상품 또는 자본 등)을 냉정하게 파악하고 이를 토대로 우리가 어필하고자 하는 고객들에게 다가가는 것, 그리고 그 가치 교환 속에서 고객이 보내오는 피드백을 토대로 개선하고 방향을 다듬으며 우리의 팬을 누적시키며 만들어 가는 것이라는 것이다. 그리고 이 과정에는 꼭 필요한 절대 시간이 존재한다.
그럼 바로, 오늘 이야기하고자 하는 업체의 네이버 데이터랩 그래프 추이를 보자
업체 기본정보
카테고리 : 여성 요가 웨어
판매방식 : 자사몰 기반
상품 제작 및 사입 여부 : 제작, 국내 생산
제품 평균 판매가 : 20,000~27,000원
창업 : 2019년 6월 사이트 오픈, 제품군을 갖춘 시기는 7월 20일 전후
매출 : 월 2억 원 매출 규모 (현, 2020년 6월 기준 월 3억 원대)
월 광고 운영비 : 환불금액을 차감한 순 매출의 10%로 시작하여 현재 시점 20% 안쪽에서 운영 (페이스북, 인스타그램 중심)
판매 중인 상품 수: 현재 시점 약 340여 개
매출 상품 특징 : 특정 1~2개 상품이 매출의 절대다수를 차지하는 것이 아닌, 다양한 상품이 고른 분포로 판매되고 있음
판매 추이 특징 : 판매 상품 특성상 비수기 시즌임에도 불구, 매월 매출을 경신하며 상승하는 곡선을 그리고 있음 (런칭 후 비수기인 겨울 시즌과 봄 모두 성장 곡선을 그리고 있음)
동종 아이템을 제작 판매하는 업체와 비교(네이버 데이터랩)
2016년 이전부터 수년간 동종 사업을 진행해온 업체들과 비교하면 오늘 이야기하고자 하는 해당 업체가 단 몇 개월 만에 얼마나 잘 성장하고 있는지 쉽게 알 수 있는 부분이다.
수백억 대 매출, 수백억 대 투자를 받은 대형 브랜드들이 이미 국내 시장을 선점하고 있는 시장에 뒤늦게 진입하여 이익을 내면서 매출 성장을 만들어 내는 것도 어렵지만, 그보다 어려운 것이 제한된 소규모 자원을 활용해 빠른 성장을 함께 만드는 것은 더 어려운 일이다.
그런 일을 해당 콘치웨어 브랜드 업체가 만들어 내고 있기 때문에 이번 글을 통해 소자본 창업 또는 창업 후 고민하며 노력하고 있을 많은 분들에게 도움이 될 수 있겠다 싶어 해당 업체 대표님께 이야기드리고 본 내용에 들어간 내용 공개를 흔쾌히 허락해주셔서 이렇게 몇 가지 공유하게 되었다.
론칭부터 현재까지 컨설팅을 함께 진행해오고 있는 이 업체는 어떤 전략을 통해 온라인 포화 시장에서 빠른 성장을 만들어 가고 있을까?
자세한 세부 내용까지 모두 공개할 순 없지만, 큰 틀에선 아주 단순한 몇가지 전략을 사용했기 때문에 이 부분에 대해서 이 글을 통해 공유하고자 한다. 모든 업체가 이런 전략이 통한다는 것은 아니지만, 참고하면 도움이 될 수있을 것이다.
나의 '상황'과 '무기'를 냉정하게 파악하기
내가 하고자 하는 것 (요가복 브랜드 제작 및 온라인 자사몰 중심으로 한 판매)
내가 사용할 수 있는 자원 (상품 재고 활용, 적립금, 쿠폰 등 직접 비용이 발생되지 않는 자원, 소액의 sns 광고)
내가 마음껏 할 수 없는 것 (대규모 광고 마케팅, 높은 품질의 고객 서비스, 상위 업체와 같은 고품질 웹서비스 등)
내가 감내할 수 있는 시간과 비용 (현금자산 및 월 운영비 등 고려 시 6개월, 최대 1년)
아마 대부분 쇼핑몰 또는 브랜드 창업을 하는 입장이라면 위와 비슷한 상황이지 않을까 싶다. 이런 상황에서 많은 업체분들이 범하는 실수가 본인의 상황을 파악했음에도 불구하고 이미 많은 자본과 인원, 매출을 확보한 해당 카테고리 상위 업체를 벤치마킹하고 그들이 하는 광고 마케팅을 따라 하려고 한다는 것이다.
"뱁새가 황새를 따라가면 다리가 찢어진다."는 말이 있다.
남을 따라서 제힘에 겨운 일을 억지로 하려다가는 도리어 화를 당하게 된다는 의미인데 대부분 창업자 분들이 생각하는 이상과 현실 사이에서 범하는 실수가 여기에 있다.
다행히 이 브랜드 론칭 대표님의 장점이자 강점은
이상과 현실을 냉철하게 구분하고 꾸준히 지속적으로~ 밀고 나아갈 수 있는 분이었다는 것이다.
파악한 나를 중심으로 6개월 이상 지속할 수 있는 계획 및 실행하기
이미 안다르, 젝시믹스, 뮬라 웨어 등 다양한 중상위 요가복 업체들이 해당 시장의 대부분을 압도적으로 선점하고 있는 상황에서 이제 시작하는 수많은 소자본 후발주자 요가복 업체 중 한 곳인 우리는 어떤 전략으로 해당 시장에 진입해야 할지에 대해 많은 이야기를 나누었고, 방향을 세운 3가지 키워드는 이것이었다.
더 작게, 떠오르지 않게, 체험하게
1. 더 작게
보통 작은 브랜드(쇼핑몰) 일 수록 있어? 보이기 위해 온라인 쇼핑몰 웹사이트를 더욱 그럴싸하게, 규모 있게 만드는 경향이 있는데 절대 그러지 않는 게 좋다. 지금 요가복 시장에 진출하는 수많은 후발 업체들을 보면 안다르, 젝시믹스, 뮬라 웨어 같은 쇼핑몰 스타일을 벤치마킹하고 그에 따른 서비스를 따라 추구하는 경향이 있다.
이렇게 되면
사이트 구축 디자인 비용, 다양한 부가서비스, 더 높은 디자인 퀄리티, 사이트 규모에 맞는 제품 구색을 갖추기 위한 생산 재고 유지 필요... 등등.. 모든 부분에서 본인의 자본 및 역량의 범위를 금방 벗어나게 된다. 내가 누구인지 해당 시장에 모습도 드러내기 전에 서비스 종료를 고민할 지경에 이르고 말게 될 수 있다는 점이다.
이제 시작하는 브랜드(쇼핑몰)는 나만의 색깔을 드러낼 수 있도록 "더 작게" 서비스를 만들고 운영을 시작해야 한다. 많은 시간과 비용을 줄여줄 수 있고 나의 색깔을 드러내기 좋은 방법이 될 것이다.
실제로 우리가 취한 전략은
PC 메인 페이지엔 상품 노출을 아예 없앴으며, 모바일 메인 페이지 역시 상품 목록 진열을 일반 몰의 1/10 이상으로 최소화하고 배너 위주로 이미지화시켜 보여주기로 했다. 규모는 더 작게, 관리는 더 쉽게.
2. 떠오르지 않게
내 브랜드를 보면서 다른 경쟁사가 떠오른다면 어떻게 될까? 그리고 그 떠오르는 경쟁사가 더 유명하고, 저렴하고, 서비스적으로 더 탄탄한 곳이라면? 아마도 구매율을 아주 저조할 것이고 방문 고객은 곧 이탈할 수밖에 없다. 이 상황에서 우리가 할 일은 단순하다. 내 제품, 내 서비스를 찾아온 고객들의 머릿속에 경쟁사가 최대한 떠오르지 않게 하는 것이다.
그러기 위해 취한 두 가지 전략은
함축된 우리 제품의 특징을 담은 브랜드 메시지를 지속적으로 노출시키는 방법과 사이트 구조 자체를 기존의 업체들과 다르게 하는 전략이었다.
1. 브랜드 메시지
요가를 처음 시작할 때 군살을 고민하는 여자를 생각하며 제품 디자인에 초점을 맞춘다면 이런 부분을 함축적인 문장으로 만들어 사이트에 유입된 고객들에게 지속적으로 노출시키는 방법이다. 단순하지만 소자본 업체들이 취하기 가장 쉽고 확실한 방법이다. 단, 브랜드 메시지에서 이야기하는 제품(서비스)의 특징을 담고 있어야 한다. 추상적이면 안된다.
2. 사이트 구조 다르게 하기
모바일 메인 페이지에 제품을 수십 개 노출하는 것이 일반적이라면, 우리는 배너만 노출시키기.
PC 판매용이 아닌 룩북에 가깝게 하여 우리의 정체성 쉽게 인식되도록 만들기
사이트 구조 자체를 기존 요가복 중상위 업체와 전혀 다르게 하여 우리를 기억하기 쉽게 하고 반대로 타 업체가 떠오르지 않게 하기
얼핏 보면 아무것도 아닌 것처럼 보이는 전략이지만 자원의 한계로 인해 선택 범위가 많지 않은 소자본으로 시작하는 분들에겐 정말 필요한 전략임을 이야기하고 싶다. 다시 이야기하지만 여러분이 손에 쥐고 있는 현금과, 시간, 그리고 역량을 냉정하게 생각하고 이것을 제대로 활용할 방법을 찾고 실시하는 것이 핵심이다.
3. 체험하게
우리 삶에 필요한 의 식 주 이 부분에선 공통적으로 먹히는 방법이 하나 있다. 바로 체험하게 하는 것이다. 오프라인 매장을 이용하는 쇼핑 시장이 아직도 큰 이유는 직접 만져보고, 입어보고, 시식해보고, 누워보고, 써보고, 발라보고... 하는 체험을 직접 할 수 있기 때문이다.
해당 요가웨어 론칭 업체의 경우 사이트로 고객 유입을 시키기 위한 광고 비용의 한계가 있었다. 그렇기 때문에 오늘 500명이 유입된다면 이 유입된 고객들이 투입된 광고비 이상은 회수될 수 있게 구매가 이루어져야만 했다. 초기 온라인 쇼핑몰 론칭 후 구매율이 0.3~0.5% 구간이 존재하는데 이를 얼마나 빨리 평균 1% 중반 혹은 2%로 올리냐가 관건이다.
이를 위해, 6개월간 지속 가능한 방향에서 이렇게 계획 및 실행하였다
(일정 수준의 방문자 + 제작된 상품 재고 활용 + 활용 가능한 적립금 + 첫 구매를 위한 혜택을 모두 조합)
해당 업체 대표님께선, 이 부분을 너무 잘 이해하고 계셨고 재고를 활용할 방안에 있어서도 의지가 확고하셔서 이를 토대로 시행한 결과 아래와 같은 빠른 구매율 전환이 이뤄지기 시작했다. 그리고 이 과정을 6개월 동안 진행하면서 "분석, 개선, 시행" 등을 반복하며 온 결과 월 2억 원대 매출로 빠르게 성장하면서 투자된 시간과 비용을 넘어선 안정적인 수익화에 도달하였고 이제 다음 플랜을 시작하고 있다.
꼭 명심하자.
구매 주기가 짧으면 짧은 상품일수록!
고객을 체험(구매 및 입어보게 하기)을 만들기 위해 광고비를 쏟아부어 구매를 일으키는 것보다 내가 활용 가능한 자원(재고, 적립금 등)을 잘 분배하여 고객이 우리 제품을 체험하게 만드는 것이 더 이익이라는 점을 말이다.
제품이 좋으면 빠른 재구매로 이어질 것이고, 제품이 좋지 않다면 빠른 고객의 피드백을 얻을 수 있을 것이기 때문에 결과적으로 시간과 비용을 아낄 수 있다.
서비스 론칭 후 구매율?
론칭 초기 주 단위 구매율 변화이다. 구매율 1%대를 안정적으로 넘어서 2%대로 올라서기까지 3개월이 걸리지 않았다. (매출 상승과 방문자를 모두 상승시키는 상황에서) 해당 업체는 현재 월 2억 원대를 넘어 서, 3억대로 진입 중에 있다.
