함수로 풀어 본 직장 업무(2)
고등학생도 이해할 수 있는 회사 업무 : 영업업무
0. 지난 이야기 및 분석의 전제 Reminder.
지원업무에 대해서 쓴 1탄.
https://brunch.co.kr/@crispwatch/42
이하 영업에 대해 파악을 해 볼 텐데, 아래의 함수를 여전히 전제로 한다. 분석의 편의를 위해 아래 함수를 좀 더 세분화하더라도 대부분 1차 함수 형태를 벗어나진 않을 예정이다.
Y=F(x1, x2, x3, x4,..., xn) = f(x1) + g(x2) +... + z(xn)
- Y : 매출
- xn : 구성원
1. 영업 부서의 역할
함수에서 간명하게 드러나듯 영업부서는 회사의 매출을 늘리는 데 직접적으로 기여를 하는 곳이다. 각각의 영업사원들 xn이 자기만의 영업 함수 f(x1), g(x2),... , z(xn)를 펼쳐 회사 전체 이익에 보탬이 되는 것이다. 각자가 가진 작은 함수들은 각 영업부서를 뜻할 수도 있고, 각 개인의 영업 역량을 표현할 수도 있다. 어떤 분석을 따르든 간에 저 소함수가 효율적일수록 뛰어난 영업사원(부서)이라는 평을 듣게 된다. 예를 들어 보자.
f(x1) = a x1 + b
g(x2) = c x2 + d
만약 a > c이고 동시에 b > d 라면 f는 g보다 나은 함수라고 할 수 있다. 만약 f와 g가 각 영업부서를 뜻하고 x1과 x2는 갓 배치받은 동일한 역량의 신입사원이라고 한다면, 거래선이 탄탄하고 좋은 선배들이 모인 f에 투입된 x1은 거래선도 선배의 역량도 취약한 g에 투입된 x2보다 결과물이 좋을 수밖에 없다. 물론, x1과 x2이 가진 역량 자체에서 비롯되는 차이도 있겠지만, 이는 1탄에서 언급한 인사의 영역으로 남겨두고 이하에서는 각 직원들은 최대한 자신의 성향과 역량에 맞게 배치가 된 상태라고 전제를 한다.
2. 영업의 일회적 상승이란?
별다른 체제의 개선이 없는 상태에서 일회적인 영업 확장이 발생할 때가 있다. 늘 거래를 해 오던 거래선인데 갑자기 다음 달 주문을 1만 톤 더 한다든지, 기존에 관계가 없다가 이번 달에 '어디 한 번 해봅시다.'라며 소규모 거래를 튼 경우라고 하겠다. 드라마에서는 이런 거래 하나만 따 와도 구성원들끼리 환호성을 지르는데 실제로는 일회성 상승으로 그 정도 환호작약하긴 힘들다. (회식 정도는 하겠지만.) 이를 함수로 보면 이해가 쉽다.
f1(x) = a x + b라는 영업 부서가 있는데, 일회성 계약을 따 온 경우,
f2(x) = a x + b' 형태가 된다. 물론 b' > b 인 것은 자명하다.
당연히 F1 = f1 + g +... + z < F2 = f2 + g +... + z 이므로 회사 전체의 매출은 늘어나지만 이것이 실질적인 개선으로 이어질 것인지 판단하자면 고개를 갸우뚱하게 된다. 실질적인 개선이 되려면 지금의 영업력 투입을 그대로 지속하더라도 매출이 증가하는 폭이 더 커져야 한다. 즉 미분값(기울기)이 상승해야 하는데, 위의 사례처럼 일회성 계약은 기울기와는 상관없는 절편의 상승일 뿐이므로 실질적인 개선이라 볼 수 없는 것이다.
이해를 돕기 위해 함수로 다시 표현해 보자. f1(x)를 미분해 도출하는 도함수는 f1'(x) = a x 로서, f2(x)의 미분값인 f2'(x) = a x와 동일하다. 즉 일회성 계약만으로 '영업력이 상승했다고 보기는 힘든' 것이다.
3. 영업력의 상승이란?
f1(x) = a x + b라는 영업부서의 역량을,
f3(x) = c x + b로 바꾸는 것을 말한다. 물론 c > a 여야 한다.
함수의 기울기가 커진다는 말은 똑같은 사원들이 작년과 동일한 역량(시간)을 투입하더라도 올해 매출이 더 상승하게 된다는 뜻이다. 실제로 어떤 것이 이런 경우가 될까?
장기계약을 맺은 경우(계약의 장기적 증가), 신규 거래선이 지속 거래를 트게 된 경우(거래선 개발), 없던 품목을 개발한 경우(신규 품목 개발) 등을 들 수 있다. 영업 시스템의 개선도 여기에 해당할 수 있는데, 이는 지원부서의 역할로 볼지 애매한 구석이 있다. 어쨌건 그 역할은 혁신을 다룰 3탄에서 언급하기로 하고, 지금은 영업부서에만 집중한다.
이때 제기되는 의문 중에 슈퍼스타 영업사원을 영입하는 사례를 생각할 수 있다. 그러나 슈퍼스타 영업사원의 영입이 매출로 이어지는 것은 결국 그가 새로 뚫은 거래선, 그가 개발한 품목 등에서 비롯되는 것이므로 위에서 언급한 경우의 수와 크게 다르지 않다.
4. 영업부서는 힘들다.
함수로야 간단히 표현했지만 하나하나의 y값은 치열한 협상과 인내에 대한 결과물이다. 말이 좋아 기울기의 증가(영업력의 증가)라지만 실제로 이뤄내기란 극히 어렵다. 이전에 회사의 혁신이 어렵다고 한 글(혁신 : 사업의 혈 짚기)에서도 언급했던 것과 유사한 맥락이다. 영업력의 증가를 이뤄내는 황금의 법칙이 있다면 그 많은 경영학 교과서에 혁신 사례로 언급되는 기업들이 10년 전이나 지금이나 대동소이하진 않을 것이다. 몸값이 천정부지로 치솟은 슈퍼스타 영업사원이 업계 내에 손에 꼽힐 정도로 적다는 사실도 동일한 맥락이다.
현실에서 영업부서가 어려운 또 다른 이유는 실적에 대한 압박이다. 현실은 함수처럼 x값을 투입하고 도출된 y값을 받아들이는 형태가 아니다. 대부분의 기업은 매년 경영목표라는 것을 정한다. 즉, 내년에 달성할 y값을 미리 정해두는 셈이다. 마치 방정식을 풀듯 y값을 정해놓고 x를 도출해야 한다. 신발에 발을 맞추는 격이다. 신데렐라처럼 유리구두에도 발이 맞는 사람도 있겠지만 이는 애초에 그녀의 구두였다는 사실을 잊지 말아야 한다. 대부분은 이미 크게 만들어진 구두에 맞게끔 발을 키워야 한다. 놀랍게도 그 구두는 매년 크기가 커진다.
세계를 무대로 뛰는 영업이라면 실질적으로 24시간 오픈이다.5. 그럼에도 불구하고 꿈꿀 수 있는 곳
그럼에도 불구하고 영업이 매력적인 이유는 다음과 같다.
① 영업이야 말로 회사의 핵심이다.
1탄에서 다뤘듯이 지원부서는 함수 자체 또는 등호를 관리한다. 하지만 영업부서는 y 나아가 회사 전체의 Y 값을 결정한다. 지원부서가 아무리 탄탄하다 한들, 영업부서가 없으면 무용지물이다.
② 성취의 감동이 있다.
내가 투입한 역량만큼 그 결과물이 보이는 곳이다. 내가 개발한 거래선, 내가 취급하는 품목이 매출로 이어진다. 지원부서의 업무는 투입과 산출이 직접적으로 눈에 잘 보이지 않는다. 반면 영업은 솔직하다. 숫자로 얘기하기 쉽다. 물론 숫자로 목표를 관리하지만 거래선을 대하는 인간관계는 영업의 핵심 역량이기에 같은 부서원끼리 인간미도 좀 더 존재한다. 성공에 같이 기뻐하고 실패에 함께 가슴 아파하는 것은 주로 영업이다.
예전에 (아재를 인증한다.) '아스팔트 사나이'라는 드라마가 있었다. 동명의 만화를 극화한 것으로 기억한다. 내용을 떠나서 그 제목이 갖는 묘미가 크다. 실제로 아스팔트를 제 발로 뛰어다니며 맨땅에 헤딩하는 것이 영업이다. 힘들다. 그렇지만 결과물이 눈에 보이는 장점도 있다. 이런 영업력이 모여 지금의 수출 강국을 만들었다고 해도 과언이 아니다. 가슴 뛰는 많은 젊은이들이 도전장을 내밀기에 충분히 매력적인 곳이라고 생각한다.
3편은 회사 업무의 혁신을 함수로 풀어보겠다.
