음식점 - 가게의 입지①
5. 가게의 인지도를 높이고, 고객이 만족하는 대표메뉴를 만든다.
4. 불리한 입지를 극복하는 방법
(1) 신규고객이 적은 주택지에서 매상을 늘리고 싶다
숯불구이 전문점 <H식당>은 주택가에 있는 고깃집으로는 드물게 일본 최고 등급의 쇠고기(와규)를 메인 메뉴로 하고 있습니다. 손님들 대부분은 지역 주민이지만, 멀리서 일부러 찾아오는 손님도 적지 않다고 합니다.
가게의 문턱을 낮추기 위해 평일 점심에는 12,000원 정도의 저렴한 정식 세트를 제공하고 있습니다. 고객의 재방문을 유도하기 위해 할인쿠폰 등의 행사를 계속하고 있습니다. 재방문율은 양호한 편이어서 신규고객 확보를 위해, 가급적 비용을 들이지 않고 신규고객을 늘리는 방향으로 전략을 세우기로 하였습니다.
[제안1] 지역 내 가게의 인지도를 높여라.
음식점의 방문객 수는 상권 내 인지도, 즉 가게를 알고 있는 사람의 비율에 따라 좌우됩니다. 그들 중에서 몇%가 신규고객이 되고, 다시 그중의 몇%가 단골손님이 됩니다
주변의 사무실이나 상점 등을 방문 영업하는 경우, 그런 방문 자체가 고객에게 부담을 주면 안 됩니다.
‘H 고깃집입니다. 전단지를 가져왔습니다’라는 정도의 인사로 충분합니다.
[제안2] 전단지를 이용한 판촉 노하우에 대해서 익혀라.
걷고 있는 사람보다는 서 있는 사람에게 전단지를 전달하면, 전단지를 읽어 볼 가능성이 훨씬 큽니다. 전단지를 작성할 때는 가게의 위치를 분명히 설명해야 합니다.
방문하면 감사의 인사나 재방문에 대한 서비스 특전을 사전에 준비하면 좋습니다. 블로그를 운영할 때에는 하나의 기사에 한 장의 사진, 3행 정도의 문장이면 됩니다.
[제안3] ‘단체 손님 환영’ 의지를 알려 고객을 늘려라.
기존 고객들은 대체로 가족과의 식사를 위해 매장을 찾는 경우가 많습니다. ‘모임에 대한 문의 환영’이라는 자세를 보여 줌으로써, 새로운 수요를 늘리어 나가도록 합니다.
이걸 통해 학교 입학식, 사무실의 회식 등으로 가게를 찾는 경우가 발생합니다.
(2) 주택가에 있는 가게지만 단체 손님을 유치하고 싶다.
이자카야 원조라고 하는 <I이자카야>. 전철역에서 10분 거리의 상가에 있습니다.
개점한 지 11년 정도이고, 약 25평으로 널찍한데, 역 가까이 있는 자매점에 비해서 손님이 적어 고민입니다. 회식 예약도 별로 없습니다. 가게 앞에 광고판을 내걸어서 어필하기도 하고, 가게 인지도를 높이기 위해 홈페이지를 운영하는데, 객단가를 감안하면 너무 고급스러운 이미지라고 하여 디자인을 개선하기도 하였습니다.
[제안1] 먼저 가까운 이웃을 공략하라.
걸어서 올 수 있는 거리의 주택과 사무실을 노리는 것이 좋습니다. 전단지 배포 역시 걸어갈 수 있는 범위 내에서 하는 것이 가장 효율적입니다. 전단지는 반으로 접을 수 있는 디자인으로 하여, 무료 음료권이나 회식 안내장 같은 것을 끼워 넣을 수도 있습니다. 차로 지나치는 사람들에게는 사진이 올려져 있는 현수막이 효과적입니다.
[제안2] 중요한 항목의 포인트가 드러나도록 홍보하라.
요즘 소비자는 홈페이지나 블로그, SNS 등을 통해 가게를 찾습니다. 역에서 먼 곳이나 지방처럼 입지 조건이 좋지 않은 가게는 더욱 중요하므로, 매력적으로 만들어야 합니다.
꼭 고급스러워야 좋은 것은 아닙니다. 강조해야 할 포인트를 살릴 수 있고, 문자는 자유롭게, 사진은 외곽선을 넣어서 깔끔하게 하는 것이 좋습니다.
[제안3] 언제 어떤 판촉 활동이 효과를 내는지 확인하라.
손님이 매장 방문 시 어떻게 알고 왔는지를 물어서 데이터를 관리하는 방법이 있으며, 판촉 스케쥴을 캘린더에 표시해서 일정을 세우고, 실행 후 효과를 파악하여 데이터를 관리하면 언제, 어떻게 판촉을 할지 알 수 있습니다.
(3) 차량 방문객이 많은 가게, 평일 저녁 매상을 올리고 싶다
수타면 전문점 <J우동집>. 교외 지역으로 이전한 후, 매출이 감소하여 인원을 줄이면서 유지하고 있습니다.
술을 좋아하는 사람은 조금 떨어져 있는 번화가로 나가기 때문에, 술로 이익을 남기기는 어려운 실정입니다.
가게의 하루 매상은 평일 낮에 50만원 정도이며, 저녁에는 20만원 수준이고, 주말에는 낮에 100만원, 저녁에는 45만원 수준으로 낮과 저녁이 두 배 이상 차이가 납니다.
[제안1] 고객이 만족할 만한 대표 요리를 만들어라.
낮 시간대의 매상을 올리기 위해서는 배불리 먹을 수 있는 일품요리가 필요합니다. 자신이 하고 싶은 요리와 고객을 위한 요리는 전혀 다릅니다. 많은 고객의 생리적 욕구에 호소하는 것이 좋습니다. 국수위에 새우튀김, 간 마, 날달걀, 김 등 고명이 잔뜩 올리는 방법이 있습니다.
입소문으로 고객을 불러들이려면, 임팩트가 중요합니다. 임팩트를 부르는 키워드는 ‘대중성’ ‘화려함’ ‘진한 맛’ 등입니다. 면과 고명의 양을 늘린 빵빵한 상품을 만들어서 어필해야 합니다. 매상 올리기의 기본은 강한 부분을 더욱 강화하는 것입니다. 저녁에 국수만으로는 사람을 모여들게 하기는 어렵습니다. 저녁 손님을 노리고 ‘진지상’이라는 비교적 고가의 정식 세트 메뉴를 도입하는 방안이 있습니다.
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