시장을 이해하기 위한 세 개의 렌즈

6.인구통계학적 세분화를 하기 위한 요인들은 무엇인가?

3. 시장을 이해하기 위한 세 개의 렌즈 : 인구통계, 도메인(영역), 단계

장수 시장을 세분회하는 작업은, 이들 인구집단에 현재 포함된 30년에서 40년에 이르는 추가적인 삶 안에서 나이로 범주를 만드는 방식으로는 할 수 없습니다. 인구통계, 도메인(domain, 세분화된 시장영역), 단계라는 3개의 렌즈가 필요합니다. 이 세 가지 방법을 종합하면 장수 시장을 이해하는 것은 물론, 전통적인 시장과 어떻게 다른지 이해하는 데에도 도움이 될 것입니다.

복수의 렌즈를 사용해볼 수 있다면, 예컨대 구매가 어떻게 일어나는지, 언제 사용자와 구매자가 달라지는지, 의사결정권자가 누구인지, 제품 기능을 어떻게 전달해야 하는지를 이해하는 데 도움이 됩니다.

이 세 가지 세분화된 도구를 사용함으로써, 장수 시장을 성공적으로 공략하기 위해 반드시 알아야 하는 미묘한 차이를 파악할 수 있을 것입니다.

새로운 생물학적 수명과 건강수명은, 다양하고 더 미묘한 차이를 가진 인생의 진행 과정을 만듭니다. 자라나는 나무 한 그루를 생각해보시기 바랍니다. 90cm 높이의 나무에 여러 방향으로 가지가 뻗어 있습니다. 그 나무에는 네 개의 큰 가지가 있고, 각각의 큰 가지에는 세 개의 나뭇가지가 있으며 몇 개의 잔가지가 달린 모습을 볼 수 있습니다. 반면 9m 높이의 나무에는 수십 개의 큰 가지와 수백 개의 나뭇가지, 잎을 달고 있는 수천 개의 잔가지가 뻗어 있습니다.

우리의 수명과 건강이 수십 년간 양호하게 연장된다면, 삶에도 이와 유사한 기하급수적 효과가 일어납니다.

장수 시장을 공략하기 위한 많은 아이디어는 연령만을 세분화하여 시장에 접근하기 때문에 실패합니다.

기업들은 ‘실버’ 혹은 ‘그레이’ 시장에 서비스를 제공하고 ‘노인’을 위한 제품을 만들기로 결정합니다. 하지만 그저 큰 나무에 속한 하나의 큰 가지일 뿐입니다. 우리는 장수 시장에 존재하는 수많은 유형의 소비자를 그룹화하고 설명하는 데 도움이 되는 세 개의 세분화 도구를 통해 시장과 고객을 분류함으로써, 조금 더 정교하게 접근할 필요가 있습니다.

(1) 인구통계학적 세분화.

이 인구통계에서 가장 명백한 속성인 나이는, 장수 고객에 대한 오해의 소지가 가장 많은 속성이기도 합니다.

특정 나이의 사람들이 가진 니즈가 비슷하다고 생각하고, 시장에서 이를 포착하려 시도하는 것은 실수입니다.

장수 고객의 경우, 인구통계학적 세분화에서 가장 중요한 단일 지표는 건강 상태와 신체 기능입니다.