<경영전략>이란 무엇인가?(9)
7. 신규사업의 추진
7-2. 신규사업의 추진 – 전략적 제휴
(1) 전략적 제휴의 정의
두 개 이상의 기업이 상호이익을 위해 일부 사업 또는 기능별 활동부문에서 일시적인 협조관계를 갖는 것으로 경영자원의 공유, 교환, 통합 등의 상호협력을 합니다.
불확실성이 높아질수록 기업 간의 전략적 제휴는 빈번하게 일어납니다. 제휴파트너와 협조체계를 구축하는 자체가 목적이 아니라 제휴파트너 이외의 기업들과 효과적으로 경쟁하기 위해서 일시적으로 협조하는 것에 불과하며, 제휴가 끝나면 파트너가 자신의 경쟁자로 부상할 수도 있습니다.
(2) 전략적 제휴의 유형
가. 기능별제휴 vs 합작투자
기능별제휴는 지분참여 없이 그 기업이 수행하는 여러 가지 기능별 분야의 일부에서 협조관계를 맺는 것으로 연구개발, 생산, 마케팅, 기술 같은 분야에서 공동프로젝트 수행, 연구개발 컨소시엄, 기술제휴, 생산라이센스 등 다양한 유형이 있습니다. 새로운 조직이 창출되지 않고 제휴 영역도 제한적입니다.
합작투자는 강력한 전략적 제휴와 종합적 협력관계가 필요할 때 고려하는 것으로 법률적으로 모기업으로부터 독립된 법인체를 설립하는 것입니다.
나. 동종산업간 제휴 vs 이종산업간 제휴
이종산업간 제휴는 수 많은 기업들이 전략적 제휴에 참여할 수 있으며, 중심적인 역할을 담당하는 중심기업(대개는 대기업이 수행)이 존재하고 이를 중심으로 소규모기업(대개 벤처기업)들이 제휴하는 형태입니다.
(3) 전략적 제휴의 목적
가. 자원과 위험을 공유합니다.
참여하는 모든 시장에서 우위를 가질 만큼 충분한 경영자원을 가진 기업은 없습니다. 전략적 제휴를 맺어서 상호간 경영자원을 공유하고자 합니다. 최근 산업에서 연구개발투자, 생산시설투자 등 위험도가 큰 경우에 전략적 제휴로 고정비용 투자와 위험을 낮추는 효과를 보고 있습니다.
나. 신제품 개발과 시장진입의 속도를 단축 시킵니다.
다. 산업표준 경쟁에서의 우위를 확보할 수 있습니다.
기술의 산업표준이 없는 경우에 기업과 소비자 모두가 혼란스럽습니다, 최근에는 미래 자율 주행차 산업표준 경쟁이 뜨겁게 펼쳐지고 있습니다.
라. 불확실성에 대한 유연성을 확보합니다.
자신의 핵심역량에 집중하면서 비핵심기능은 제휴파트너에게 외주로 주고, 설비 투자비용을 줄여서 보다 유연한 원가구조를 가질 수 있습니다. 최근에 기업들이 수직적 통합 보다는 외주를 늘리는 추세입니다.
(4) 성공적인 전략적 제휴의 관리
가. 최적 제휴파트너의 선정(3c)
- 양립성(compatibility)
참여기업들의 전략이 서로 모순되는지, 이해관계가 상반되지 않는지 검토해야 합니다. 전략의 양립성 검증은 제휴 종료후 경쟁자로 부상할 것인지를 고려해야 합니다. 기업문화의 양립성 검증은 제휴 목적달성에 걸림돌은 없는지 문화 차이를 극복할 수 있는지, 이전에 어떤 전략적 제휴에 갈등이나 문제는 없었는지 확인해야 합니다. 경영관리시스템의 양립성 검증을 위해 의사결정방식이나 관리시스템의 차이로 갈등을 일으킬 소지가 있는지 살펴보아야 합니다.
- 능력(capability)
경영자원과 핵심역량을 정확히 파악해야 합니다. 제휴 참여기업들이 상호 보완적인 핵심역량을 가지고 있는 것이 바람직합니다.
- 제휴파트너의 몰입성(commitment)
파트너가 얼마만큼 열심히 임할 것인가를 파악해야 합니다. 제휴파트너의 핵심사업 분야에서의 제휴인지, 주변사업부 제휴인지 파악해야 합니다.
나. 전략적 제휴의 관리
- 전략적 제휴는 본질적으로 단기적인 목표수행을 위한 것으로 일시적인 협력일 뿐입니다. 기간보다는 제휴목적 달성에 치중해야 합니다.
- 제휴가 끝난 후 어떻게 처리할 것인가에 대해 사전에 철저하게 대비해야 합니다.
- 제휴를 통해 자신의 약점을 보완하고 강점을 강하게 하는 지속적 학습이 가능하게 하여야 합니다.
- 조직상의 핵심역량을 개발해야 합니다. 전략적 제휴는 CEO뿐 아니라 중간 관리자, 엔지니어, 실무자들 간의 정보교환과 협조 체계가 필요합니다. 구성원 모두가 제휴의 목적을 파악해야 합니다. 특히 국제간 제휴는 전략적 사고와 국제적 안목이 필요합니다.
