왜 나는 영업부터 배웠는가?
feat. 도키 다이스케
왜 나는 영업부터 배웠는가?
젤 중요한 키포인트 3가지
고객과 대화를 할 때 질문을 해보는 것
현재 무슨 일이 일어나는지?
이 일이 왜 일어나는지?
그럼 어떻게 해야 되는지?
고객의 관심을 불어 일으키는데 고객의 관심을 불러 이렇게 안 되는 가장 중요한 것은 질문이다. 고객에게 어떤 질문을 하는 여의 따라서 그들의 반응은 달라지고 관심도 또한 달라진다. 이 3가지 질문을 염두에 두고 고객과 되면 하는 것은 굉장히 중요하다. 현재 무슨 일이 일어나는지 이 일이 왜 일어나는지 그러면 어떻게 해결하면 되는지 이것을 고객 중심적으로 고객한테 질문을 던져야 한다.
예를 들어 내가 편의점 사장님을 만난다고 하면은 요즘 코로나로 인해서 편의점에 고객들이 많이 안 옵니다. 그러면은 이걸 어떻게 해결해야 될 거요 방법은 대면으로 고객을 만나는 것이 아닌 김집사나 어떤 배달 플랫폼에 이용하여 신속하게 배달하면서 수익을 가져가는 모델입니다
도키 다이스케는 말합니다.
메시지를 전달하는 것보다 중요한 것은
이 메시지를 누가 전달하느냐이다
이것은 같은 제품이라도 누가 영업을 하느냐에 따라 고객이 구매의 결정을 한다는 것입니다.
그럼 고객들은 누구한테 제품을 사고 싶어 할까요?
무엇보다 나보다 낫고 그 사람한테 구매를 하면 뭔가 지속적으로 베네핏이 있을 것 같은 영업대표에게 구매를 할 것입니다.
그러면 영업대표는 무엇을 해야 되나?
영업 대표가 해야 될 일은 굉장히 많은 학습 즉, 공부를 많이 해야 됩니다. 고객에게 전달해줄 수 있는 것은 물질적인 것뿐만 아니라 가장 중요한 것은 정보입니다. 누가 고객에게 정보를 전달한다고 해서 뇌물로 보는 경우는 없습니다. 그 정보로 인해서 고객은 같은 금액 대비 더 많은 시스템을 구축할 수 있고 비용절감을 할 수 있습니다. 하나라도 양질의 정보를 전달하기 위해선 미리 영업 대표가 학습을 하고 그거에 따라서 정말 필요한 정보만 고객이 필요한 정보를 얻을 수 있게끔 고객에게 전달해야 됩니다. 그게 영업의 비결입니다. 요즘 고객들은 집적 정보를 수집합니다. 하지만 그 안에서도 영업 대표가 정말 가치 있는 정보를 전달할 수 있다면 고객들도 그 영업을 수긍할 것입니다.
영업 대표에게 가장 중요한 것은 본인이 고객보다 더 많이 공부를 하고 고객에게 정말 값진 정보를 전달해야 됩니다. 이것이 영업 대표가 해야 할 업무입니다.
그래서 저는 영업에서 가장 중요한 세 가지를 제 나름대로 이렇게 정리하고 있습니다.
첫 번째는 스스로 학습하는 능력
두 번째는 셀프 Motivation
세 번째는 건강입니다
