마케팅과 영업의 경계가 허물어진다
알아서 잘 구매하는 소비자들
마케팅과 영업은 한 끗 차이다.
B2B 시장에서 기존에 알던 마케팅과 기존에 알던 영업의 경계가 애매모호 해지고 있다.
코로나로 인해 더욱 모호해졌다.
참... 코로나로 인해 많은 것들 급속도로 변화하고 있다.
예전 같았으면 영업은 고객들 찾으러 현장에 나갔을 것이다.
하지만 지금 2020년 고객들은 일과 중 대부분을 컴퓨터를 하면서, 웹사이트를 뒤지면서
일과 중 대부분을 컴퓨터 앞에서 일과를 보낸다.
그런 고객들에겐 찾아가는 영업보다, 고객들이 구글링 해서 학습하고, 구매를 하는 패턴으로 변화해가고 있다.
전화로 영업을 하고, 이메일로 영업하고, SNS로 영업을 하는 그런 시대이다.
현장에서 고객을 만나는 것보다 온라인에서 고객을 만나는 게 더 쉬워지고 있다.
찾아가서 제안하고, 설득하는 과정 물론 중요하다.
하지만 그런 단계 없이 알아서 척척척 구매하는 고객들이 늘어나고 있는 것이다.
팔지 말고 사게 만들어라
예전 같은 영업방식을 한마디로 정의하면 "우리 제품 참 좋아요"이다.
좋은 거 안다 근데 그게 뭐? 어쩌라고 하는
하지만 고객이 필요하면 산다. 굳이 좋다고 말 안 해도 좋은 거 안다. 고객의 지식수준은 요즘 영업대표와 맞먹을 정도이다.
그럼 그 고객들이 잘 구매할 수 있도록, 양치기 소년이 양 몰이를 하듯 구매하기까지 잘 유도를 해야 할 것이다.
고객의 심리를 분석하고, 몇 번 우리 랜딩페이지에 접속했는지, 어떠한 자료를 다운로드하였는지, 그러한 행위들을 분석하여 데이터로 수치화를 하여 그러한 점수가 높은 고객 위주로 call to action을 펼친다면, 고객이 구매할 가능성은 보다 높아질 것이다. 즉 데이터를 기반으로 고객 어프로치를 하는 것이다.
캠페인 디자인은 일반적으로 마케팅팀에서 담당한다. 하지만 영업의 현장 경험 없이 만들어지는 마케팅 캠페인은 고객들에게 잘 와 닿지 않을 수 있다. 즉 영업이 디자인하는 마케팅 캠페인이 더 고객에게 잘 먹힐 수 있을 가능성도 있다는 것이다.
영업은 이제 디지털 영업으로 변화하고 있다. 디지털 영업에서 가장 중요한 것은 데이터를 분석하고, 분석한 데이터를 기반으로 캠페인을 디자인하는 것이다. 즉 마케팅 팀에서 하던 일을 영업 쪽에서도 할 수 있는 것이다.
경계가 모호해지면 살아남는 영업은 무작정 고객 만나서 형님 영업하는 시대가 아닌, 고객이 참여한 캠페인을 기반으로 데이터 분석을 하고, 만날만 한지 아니면 다른 시점에 만나는 것이 더 좋은지, 데이터를 통해서 의사결정을 해야 할 것이다.
즉, 데이터 분석을 할 줄 아는 영업대표가 크게 성공할 것이다.
