선택이 많은 브랜드는 왜 더 기억에 남지 않을까?
– Differentiation은 ‘무엇’이 아니라 ‘왜’에서 시작된다
“선택이 많은 브랜드는 왜 더 기억에 남지 않을까?”
– Differentiation은 ‘무엇’이 아니라 ‘왜’에서 시작된다
<1분 요약>
선택지를 많이 주는 브랜드는 소비자에게 ‘불안’을 남긴다.
차별화는 다양한 WHAT이 아니라 명확한 WHY에서 시작된다.
스타벅스는 수백 가지 음료를 팔지만, 단 하나의 WHY로 기억된다.
창업가와 브랜드는 ‘무엇을 팔지’보다 ‘왜 이 일을 하는가’를 먼저 말해야 한다.
데이터는 보여준다. 복잡함은 이탈을 부르고, 명확함은 충성도를 만든다.
1. 선택의 역설, 브랜드에도 존재한다
미국의 심리학자 Barry Schwartz는 『선택의 역설(The Paradox of Choice)』에서 말했습니다.
“선택지가 많을수록 사람은 불행해진다.”
이 개념은 인간의 심리에만 머물지 않습니다. 브랜드 전략에도 그대로 적용됩니다.
우리는 종종 "다양한 제품이 곧 경쟁력이다"라고 착각합니다.
그러나 과도한 다양성은 본질을 흐리게 만들고 소비자는 결국 아무 것도 고르지 못한 채 떠나갑니다.
스타트업 현장에서 저는 매일 데이터를 봅니다.
신규 고객 전환율이 높은 브랜드의 공통점은 무엇일까요?
제품 수가 많지 않습니다. 오히려 메시지가 단순하고 명확합니다.
2. 고객이 떠나는 진짜 이유는 ‘모호함’이다
예를 들어, A라는 스타트업이
- 친환경 텀블러
- 지속가능한 노트북 스탠드
- 제로웨이스트 칫솔
을 동시에 판다고 해봅시다.
제품은 좋아 보입니다. 하지만 고객은 묻습니다.
“그래서 이 회사는 뭐하는 회사죠?”
이 순간 이미 게임은 끝났습니다.
우리는 고객에게 “우리를 왜 기억해야 하는지”를 전달하지 못했습니다.
브랜드는 말합니다.
"우리는 환경을 위해 다양한 제품을 만들어요!"
Differentiation이 아니라 Confusion입니다.
3. WHY가 먼저다 – 스타벅스가 가르쳐주는 것
스타벅스는 정말 다양한 제품을 팝니다.
커피, 음료, 푸드, 굿즈, 멤버십, 리워드, 앱...
무슨 일을 하는 회사인지 헷갈릴 수도 있습니다.
그런데도 우리는 스타벅스를 기억합니다. 왜일까요?
- "사람과 사람을 연결하는 제3의 공간"
- "누구나 머무를 수 있는 열린 경험"
- "개인의 일상에 녹아드는 커피의 철학"
이 모든 것이 WHY에서 시작된 ‘브랜드의 언어’입니다.
이 WHY가 다양한 WHAT을 하나의 줄기로 연결시켜줍니다.
고객은 혼란스러워하지 않습니다. 오히려 브랜드의 세계관에 편안히 안착합니다.
4. 스타트업에게 묻습니다. 당신의 WHY는 무엇인가요?
우리는 종종 "우리는 좋은 서비스를 제공합니다"라고 말합니다.
이 말은 아무 것도 말하지 않습니다.
브랜딩의 본질은 선택지가 아니라 신념입니다.
팔 수 있는 게 많다고 해도,
고객이 당신을 선택하는 이유는 단 하나여야 합니다.
- WHY를 말하세요.
- 철학을 팔고, 가치관을 경험시키세요.
- 당신의 브랜드는 무엇을 믿고, 무엇에 저항하며, 무엇을 향해 가고 있나요?
브랜드는 당신이 파는 제품이 아니라
당신이 세상에 걸고 있는 "신념의 문장"입니다.
5. 데이터가 보여주는 진실 – 명확한 브랜드가 더 오래 산다
마케팅 퍼널 데이터를 보면 흥미로운 패턴이 있습니다.
선택지가 적고 메시지가 명확한 브랜드일수록 전환율이 높고, 재방문율도 높습니다.
그들은 하나의 철학으로 고객을 부르고,
그 철학이 반복될수록 브랜드의 정체성은 강화됩니다.
예시:
- 옵션 5개인 브랜드 vs 옵션 30개 브랜드
- 클릭률: 18% vs 9%
- 재방문율: 43% vs 21%
왜?
‘많음’은 정보를 주는 것이 아니라 부담을 줍니다.
소비자는 "고르고 싶지 않다"는 감정을 경험하며 빠져나갑니다.
6. 우리가 진짜 해야 할 질문
다음 회의를 이렇게 시작해보세요.
- “우리가 팔 수 있는 제품은 무엇인가요?”가 아니라
- “우리가 존재하는 이유는 무엇인가요?”
당신의 WHY는 ‘북극성’입니다.
수많은 WHAT들을 그 중심으로 정렬하세요.
그리고 믿으세요.
“사람은 선택의 폭보다, 확신을 원한다”는 사실을.
