12. 영업마인드 키우기
당신의 아이디어가 비즈니스가 되는 순간
영업을 왜 꺼리고 어렵다고 생각하는 것일까요?
우선 몸이 수고스럽습니다. 일단 몸이 움직여야 합니다. 실무자도 대표도 사무실에 있는 게 가장 몸이 편합니다. 고객이 있는 기업까지 가려면 오가는데 만 3시간을 날립니다. 어쩌면 매일 그래야 하니 얼마나 몸이 힘들겠습니까.
둘째 거절 당하는 게 누구나 두렵기 때문입니다. 모든 사람은 거절에 대한 두려움을 가지고 있습니다. 특히나 본인이나 회사가 간절할 수록 상대방의 거절은 큰 상심으로 다가오게 됩니다. 첫사랑에게 고백했을 때 차이는 것과는 다른 차원의 절망감이 찾아오죠. 영업은 낯선 이, 우호적이지 않은 이에게 부탁이라는 아쉬운 소리를 해야 합니다. 낯설고 냉소적인 이에게 만나달라거나 검토해달라는 아쉬운 소리 하는 것은 정말 어려운 일이죠. 명색이 스타트업 대표인데 말단 사원에게 아쉬운 소리가 쉽게 나오겠습니까.. 그래서 영업은 사원에서 대표까지 지위를 막론하고 어려운 일입니다.
셋째, 열심히 한다고 결과가 바로 나오지 않는다는 것입니다. 어떤 사업은 수백 명을 만나야 한번 계약을 할 수도 있고, 또 어떤 사업은 만나는 곳마다 계약을 따내는 경우도 있습니다. 영업 대표의 노력으로는 한계가 존재할 수 밖에 없습니다. 그러니 계약과 매출, 영업이익이라는 성과가 나오지 않는다면 그의 노력과 역량은 빛 바랠 수 밖에 없습니다.
사업이라 하더라도 당장 계약과 매출(특히 영업이익이 잘 나오는)을 발생시키가 어렵습니다. 물을 뿌린다고 열매를 바로 맺지 못하죠. 씨앗조차 생기지 않는 경우도 있습니다. 어떤 경우에는 태풍이 닥쳐 잘 익은 과일이 우수수 떨어지는 경우도 있습니다. 구해오는 일, 만드는 일, 파는 일 중에서 파는 일이 외부 변수가 가장 많이 발생하고 그것이 성장 곡선을 그리기에는 (생각하지도 못했던) 많은 리소스가 투여됩니다. 고객을 수십 번을 만나도 계약이 안 되는 경우도 있습니다. ‘사업이 실패하면 그 어떤 비전, 기술, 노력, 눈물, 땀이 있더라도 사기꾼이 되어버리는 것이 사업’인 것 처럼 계약이 되어 매출이 발생하지 않으면 그 어떤 ‘노력, 노련미, 경험, 지식, 네트워크도 의미가 없는 것이 영업’인 셈입니다. 결론적으로 노력 = 결과로 연결되지 않을 수 있음을 받아들여야 합니다.
스타트업 대표들이 맞닥뜨리게 되는 것은 “만들기만 하면 팔릴 줄 알았는데…”라는 현실자각입니다. 현타가 오게 되면 심적으로 위축될 수 밖에 없습니다. 가끔 길이 보이지 않기도 합니다. 그러니 가끔 냉정하게 평가하고 돌아서는 고객 만나는 것이 두렵습니다. 차라리 사무실에서 더 많은 아이디어를 동원해서 좀 더 잘 만들면 영업이 수월할 것이라 생각합니다. 영업에 대한 두려움이 고객과 점점 멀어지는 만들게 되는 것이죠. 사무실에서 제품에 팔릴만한 요소를 만들면 심적으로 안정되지만, 개발에 따른 비용이 계속 늘어나게 됩니다. 어느 새 돈은 점점 떨어지고 뒤늦게 영업에 나서도 여전히 시간과 노력이 필요함을 알게 됩니다.
아이디어를 제품으로 만들고 나서 시장에 나가면 팔릴 것이라는 생각이 일반적입니다. 생존을 위해서는 그래야 하는 것이구요. 사업 전개 단계에서 초기에서 활성화 될 때까지 거절의 횟수는 초기 단계일 수록 훨씬 높습니다. 계약이 되지 않는 이유는 많이 있지만, 여러분의 제품이 혁신적이고 새로운 것일 수록 기업고객 담당자 입장에서는 ‘전례 없는 새로운 일’을 해야 합니다.
계약이 되지 않는 이유는 많이 있지만, 여러분의 제품이 혁신적이고 새로운 것일 수록 기업고객 담당자 입장에서는 ‘전례 없는 새로운 일’을 해야 합니다.
전례 없는 일이란
혁신적인 제품을 제대로 이해해야 하고
그것이 회사에 어떤 긍정적 영향을 제공할지 추정해야 하고(매출증가, 비용 절감 등)
유관 부서가 누가 참여해야 하는지 파악해야 하고
레거시 시스템과 연동 기술적 검토도 해야 하고
직장 상사와 동료를 설득해야 하고
유사 경쟁 서비스를 조사해야 하고(도입 비용 적절성 또는 경쟁 입찰 목적)
내부 품의 및 보고를 해야 하고
계약서 작성, 법무 검토, 품의도 해야 하고
사내 유관 부서에 안내 및 사용을 유도해야 하고
대금 정산 업무도 하고
문의도 대응해야 하는 당신의 혁신적인 제안
그러니 여러분의 제안이 혁신적일 수록 거절 당할 확률은 높아집니다.
기업에서 거절하는 이유는 수백 가지가 될 수 있습니다. 여러분의 상품이 완벽하지 않기 때문입니다. 도입하려 해도 기능, 가격, 성능, 검증, 신뢰 측면에서 거절해야 할 많은 이유들이 존재합니다. 변경 비용이 유지비용보다 많이 들어서 굳이 변경할 필요가 없을 경우입니다. 구매 비용도 있으나 도입하여 적용하는 비용도 예산의 문제이기 때문이죠. 타이밍이 맞지 않아서입니다. 이미 도입되어 있거나, 입찰이 끝났거나 예산이 소진되어서(예산 자체가 없어서) 도입을 할 수 없게 되는 경우도 많습니다.
고객사가 여러분의 제품 자체를 인지하지 못했고, 제품의 효용성도 체감하기에는 너무 이르다는 것입니다.
담당자가 일을 하지 않습니다. 담당자 입장에서 업체를 바꾸거나 새로운 것을 도입하려면 자신의 일이 되어버립니다. 여러분이 회사에서의 상황을 되돌아보세요. 아무도 인정해주지 않을 일을 어떤 소명의식에 의해서 일했던 적이 몇 번 있나요? 인정 받고, 대가를 받아야 움직이는 게 사람입니다. 영업 경험이 부족해서 제대로 설득하지 못하는 경우입니다. 영업의 훈련이 되어 있지 않기 때문입니다. 초기 미팅 부터 계약까지 숙련이 필요합니다. 그 숙련은 운동과 같습니다. 근육을 계속 키워서 수주 및 계약 확률을 높여야 합니다.
그러니 첫 제안에서의 거절은 당연한 것입니다.
영업에서 거절은 당연한 것입니다. 거절 당했을 때 자존감에 상처를 받을 수 있습니다. 그러나 거절은 당신에 대한 거절이 아닙니다. 그래서 수십 번 수백 번 거절 당해도 여러분의 인프라는 견고합니다. 필자가 TV홈쇼핑 카카오톡 주문 서비스 사업을 만들기 위해 S사 TV홈쇼핑 본사를 찾아갔습니다. 홈페이지에 나오는 주소로 무작정 명동 골목길을 찾아갔죠. 그러나 주소대로 찾아갔지만 어떤 회사도 나오지 않는 주택가였습니다. 사업권을 확보하기 위해 페이퍼 컴퍼니로 존재한다는 것을 모르고 8월 그 여름에 2시간을 헤맸습니다.
필자는 그 경험이 개인적으로 크게 성장했다고 생각합니다. 직장인이 굳이 그럴 필요는 없었으나, 그때의 경험이 영업을 하는데 있어서 ‘거절 당해도 받아들일 수 있는 힘＇을 키워준 일이었습니다. 거절 당해도 아무 일이 일어나지 않습니다. 대기업이든, 중소기업이든, 공공기관이든 당신의 꼬장꼬장한 고객도 언젠가는 누군가에게 영업을 하러 다녀야 합니다. 여러분은 그들보다 먼저 뛰어든 영업 선배입니다. 그러니 다음에 만나면 멘토처럼 영업 노하우를 가르쳐주세요.
운동을 꾸준히 하는 것은 의지만으로 되지 않습니다. 강한 운동을 하기 위해서는 그에 따르는 근육이 뒷받침되어 있어야 하죠. 영업실적도 영업 근육이 강해야 나오는 결과 입니다. 김연아 선수가 트리플러츠를 성공시키기 위해 몇 번을 연습하고 몇 번을 넘어졌을까요? 운동선수들은 이렇게 같은 동작을 수만 번 연습하는데 영업은 왜 두어 번 해보고 고객 반응이 시원치 않으면 ‘안 된다＇고 단정 짓는 것일까요?
영업에서도 많이 움직이고, 고객을 많이 만나야 하고, 많은 제안을 해봐야 합니다. 그러려면 의지만으로 되지 않습니다. 영업을 어려워하는 가장 큰 이유는 불확실성 때문입니다. 고객에게 만나자고 해도 안 만나 줄 것 같고, 제안을 해도 구매로 이어지지 않을 것 같다는 생각이 들기 때문에 책상에서 엉덩이를 떼기가 어렵게 됩니다.
근육을 어떻게 키워야 할까요? 운동과 같습니다. 우선 작은 근육부터 키워야 합니다. 내부적인 영업부터 해보세요. 내부적인 영업이라고 하면 사내 임직원, 관계사(계열사) 대상으로 영업을 연습해보는 것입니다. 또한 제안도 큰 규모가 아니라 작은 것을 도입하게 제안하는 것입니다. 제휴사의 상품도 팔아보세요.
작은 성공이 쌓이면 영업 근육도 꾸준히 쌓이게 됩니다. 더 큰 규모의 제안도 할 수 있게 되는 됩니다. 근육은 반복을 하되, 더 강도있게 해야 늘게 됩니다.
사업은 파도를 타는 서핑과 같습니다. 업은 파도와 같은 것이구요. 서퍼가 결코 파도를 만들어 낼 수 없습니다. 훌륭한 서퍼는 파도가 오는 타이밍과 파도가 왔을 때 어떻게 서핑을 해야 할지 아는 사람입니다.
창업을 희망하는 팀에서 AI와 3D 모델링 기술을 활용해서 의족 시장에서의 중개 모델을 준비하고 있습니다. 교통사고 등의 이유로 의족 제작이 필요한 사용자와 이들에게 맞춤 의족을 만들어 제공하는 의족 제작업자를 연결하는 중개형 플랫폼 사업 모델입니다. 중고거래, 음식주문, 쇼핑 주문처럼 중개 모델은 시장에 많이 존재하기 때문에 버티컬 시장을 포착하면 작동이 잘 될 수 있는 모델이 중개플랫폼 모델입니다. 그러나 의족 시장이 중개 모델이 작동될지는 살펴볼 필요가 있습니다. 사용자가 먼저인가, 제작사를 먼저 잡아야 하는가에 대한 치킨에그 딜레마도 해결해야 하고, 가격 구조가 폐쇄적인 의족 제작 시장에서 제작 업체를 일일이 영업하는 것은 현실적으로 불가능한 방법이죠.
만약, 사용자를 먼저 확보하는 전략을 취한다면 개발 비용이 많이 드는 AI 및 3D 모델링을 1차 사업 모델을 하는 것보다, 폐쇄적인 가격 구조를 깨뜨리는 가격비교 사이트를 먼저 만드는 것도 전략일 수 있습니다. 의족 가격이 적절한지, 어디에서 제작해야 믿을 수 있는지에 대한 정보를 사용자 기반의 콘텐츠로 만들어내서 한쪽 사용자를 최대한 많이 확보를 합니다. 그 후 주문 제작에 대한 중개를 대행하고, 3단계로서 AI 및 3D 모델링으로 개인형 맞춤 제작을 통해 의족 제작 업체를 끌어당길 수 있습니다.
파도를 움직이려는 것처럼 단 한번에 시장을 기술로 바꿀 수 없습니다. 징검다리 같은 사업 모델을 확장해나가면서 넓혀가야 합니다. 배달의 민족이 모든 식당의 POS를 처음부터 연결하려 했다면 성공할 수 있었을까요? 사람들이 가장 불편했던 전단지 정보를 모아서 데이터베이스로 만들고 주문 중개로 넘어갔기 때문에 더 큰 사업으로 확대할 수 있었습니다.
기업고객에게 제품/서비스를 팔기 위해서는 고객사의 비즈니스를 먼저 이해해야 합니다. 고객사의 고객, 제품, 매출 구조, 매입 구조 및 방식, IT시스템, 인력 구성 등에 대한 정보를 확보해야 합니다. 영업의 첫 걸음은 고객사의 사업 구조이해입니다.
기업 시장은 그 기업이 속해 있는 업이 존재합니다. 영업을 하기 전에 업의 본질은 이해하는 것이 필요합니다. 업에서 공통 분모가 존재할 수 있기 때문입니다. 내가 만나야 할 고객이 어떤 업에 속하고, 어떤 업의 특성을 가지고 있는가를 빨리 이해할 수록 실패확률(불필요한 영업활동으로 인해 낭비되는 자원)을 줄일 수 있습니다.
필자가 업에 대한 이해 실패를 설명 드리겠습니다. 6년 전 홈쇼핑 카카오톡 주문서비스 사업을 할 때 Key Success Factor로 카카오톡 주문 채널에 대한 TV 지면 노출이라 생각했습니다. 홈쇼핑 TV 화면 쉽게 노출할 수 있을까요? TV화면에 노출되면 실제 효과가 높았을까요? TV화면에 노출할 수도 없었으며, TV화면에 노출하여도 큰 효과가 없었습니다. TV홈쇼핑 업에 대한 이해가 부족했던 것이죠.
카카오톡 홈쇼핑이 상담원 전화주문을 대체할 수 있었을까요? 대체하기 어려웠습니다. 상담원 전화주문은 주문 외에 상담원 통화를 통해 자신이 구매하는 것에 대해 확신을 얻고 싶은 심리가 작동하고 있었습니다.
업에 대한 이해를 위해서는 자료를 찾아봐야 하지만 우선 발품을 팔면서 업종 관계자들을 만나야 합니다. 결국 명함의 숫자를 보면 얼마나 뛰어다녔는지 알 수가 있죠. 필자의 경우 하나의 사업을 만들 때 명함만 적어도 400개 정도 쌓입니다. 명함을 교환한다는 의미는 팔기 전에 팔 수 있는 상품을 만들고 있는지 확인하는 목적도 있지만, 이 업종에서 공통적인 요소가 무엇인지 미팅을 통해 확인합니다. 그래서 질문을 많이 하는 것이죠. 대면 미팅과 인적 네트워크를 통해 업에 대해 깊이 이해할 수 있고 사업의 방향을 결정할 수 있었습니다.
대면 미팅을 할 때는 상대 회사 규모가 크든 작든 간에 직접 방문하는 것이 좋습니다. 거래 당사자 회사 분위기를 직접 느낄 수도 있고, 아무래도 방문하면 고객사 담당자가 적어도 2명 이상 나오는 경우가 많죠. 한번 미팅에 여러 명의 고객사 담당자를 알게 되면 1) 조직 개편으로 업무가 바뀌거나, 2) 특정인에게서 나오는 정보만 믿고 뒤통수 맞는 상황이 줄어듭니다.
또한 미팅에 나온 사람들이 주고 받는 말이나 질문, 답변을 통해서 사업 가능성이 얼마나 높은지 판단할 수 있습니다. 다수의 사람이 나오는 경우 해당 건이 1) 매우 중요하게 고려되거나, 2) 매우 구체화되어 있거나, 3) 여러 조직(또는 담당자가) 직접 확인하기 위해서 참석하는 경우가 많습니다. 다들 각자의 일로도 바쁜데 중요하지도 않은 미팅에 참석하는 경우는 정말 드뭅니다.
