16. B2B 거래 절차

당신의 아이디어가 비즈니스가 되는 순간

by 슥태

Jul 9. 2023

사업 모델 마다 영업 프로세스는 차이가 나지만 대부분 아래와 같이 진행됩니다.

계약 방식은 공급하는 제품이 완제품 - 반제품 – 개발 후 납품하는가에 대한 형태에 따라 차이가 납니다. 즉, 계약 시점에 공급 제품의 완성도가 어느 정도냐에 따라 결정됩니다.

사전 영업 단계는 제품/서비스를 만들기 전 또는 제품을 만드는 중에 영업을 진행합니다.

제품/서비스가 팔릴 수 있을 만큼 market fit이 되어 있는지를 사전에 확인하기 위해

기업고객 리드를 미리 확보하기 위해

본 영업 단계 - 제품이 완성된 후 판매가 가능할 때 영업을 진행합니다.

경쟁 입찰 프로세스

입찰 공고

입찰 참여

제안 PT - 제품에 대해 주요 이해관계자가 참석한 상태에서 제품에 대한 소개, 특징, 가격조건 등을 논의합니다.

우선협상자 선정

수의 계약 프로세스

독보적인 기술력이나 제품을 보유한 업체인 경우

장기간 우량 공급 업체인 경우

유사 경쟁서비스가 없는 경우(신기술 등)

공동 개발 등으로 협업을 진행한 경우

현업팀의 의존도가 매우 높은 제품인 경우

규모가 크지 않아 현업팀에서 자체적으로 결정할 수 있는 아이템인 경우

계약 조건 세부 협의

구매의향이 있는 고객이 제품/서비스의 스펙, 커스터마이징 요건 등을 대면 미팅 또는 서면으로 합의하는 과정입니다.

견적서 제출

세부적으로 협의된 조건으로 공식적으로 가격 견적서를 보내게 됩니다. 견적서는 제품/서비스 스펙, 가격, 세부 조건이 기술되기 때문에 고객사 입장에서 기존 가격과 비교를 해보거나 경쟁 서비스와 비교를 하는 목적입니다.

비용 집행 품의 전에 승인자와 사전 커뮤니케이션을 하기 위한 용도이기도 합니다.'

계약서 작성

고객사의 구매계약서 또는 공급사의 공급계약서 중에서 선택하여 계약서를 작성하고 양사 법무 검토가 진행됩니다. 법무검토에서는 가격조건이나 범위보다 손해보상 조건, 지재권 소유권한 등 법적 문구에 대해 검토가 이뤄집니다.

계약 검토는 구매팀, 경영기획팀과 사전 협의합니다. 구매 품의가 이 과정에서 이뤄집니다. 유관부서 검토가 이뤄지는 이유는 승인자가 승인 전에 충분한 검토가 이뤄졌는지 확인하기 위해서입니다. 유관부서는 시스템 상에서 합의를 합니다.

계약서 품의

법무 및 유관부서 검토가 이뤄진 계약서가 내부 결재 시스템에 의해서 1차 – 2차 -3차 등의 승인 단계에 따라 승인 및 합의 처리가 됩니다.

대기업은 시스템에서 승인이 이뤄지기 때문에 1~2시간 내에 가능하기도 하고 길어지면 일주일이 걸리기도 합니다. 신규 구매 건이거나 금액이 클 경우 경우 대면 보고를 통해 구두 승인 후에 시스템 승인이 이뤄지기 때문입니다. 실무자 → 팀장 → 상무 → 부사장/전무 → CEO로 올라갈 수록 대면 보고가 많고 대면 보고에 따라 계약에 변수가 생기기도 합니다. 승인자가 바빠서 지체되는 경우도 있습니다.