데이터 기반으로 스마트스토어 상품 선정하기 - 2
어쩌다 크리스마스 오너먼트를 팔게 되었나
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윗 글에서 이어집니다.
스마트스토어를 열기까지
지난 10월, 판매를 직접 해보고 싶다는 생각이 들었다.
시작한 이유는 두 가지.
첫째, 셀러 관점에서 이커머스 어드민이 어떻게 구성돼 있고 실제로 어떻게 돌아가는지 알고 싶었다.
둘째, 사람들의 ‘전환’을 직접 설계하고, 실제로 일어나는 걸 확인해보고 싶었다.
이커머스 업계에서 플랫폼 운영 관련 업무를 했지만, 수출 기업 위주다 보니 특성상 어드민을 다뤄도 주로 매뉴얼이나 정책과 기능 운영 위주였다.
셀러가 직접 상품을 등록하고, 마케팅 도구를 사용하고, 샵 단위 데이터를 보며 의사결정하는 과정은 경험해 본 적이 없었다.
전환도 마찬가지였다. 클릭과 구매로 이어지는 구조는 늘 명확해 보였고, 그 과정을 외부에서 해석하는 입장이 아니라 직접 만들어보고 싶었다.
내가 쌓아온 마켓·컨슈머 인텔리전스를 실제 판매라는 결과로 검증해보고 싶었다.
잠깐 광고 - 크리스마스&연말 선물을 찾고 있다면 ..
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왜 크리스마스였나
사업 아이템으로 크리스마스를 선택한 이유는 단순했다. 내가 좋아했고, 시즈널 아이템이라 수요가 비교적 명확해 보였다. 감성 제품 중심이라 브랜딩과 마케팅 구조도 그려졌다.
물론 감정만으로 결정하지는 않았다. 네이버 데이터랩에서 크리스마스 관련 키워드의 지난 3년간 검색량 추이를 확인했다. 검색량은 감소 추세였다.
코로나 시기, 집에 머무는 시간이 늘면서 홈데코·꾸미기 수요가 일시적으로 폭발했고, 이후 뉴노멀로 돌아오며 수요가 줄어든 것으로 보였다.
또 하나의 해석도 가능했다. 크리스마스 트리나 오너먼트는 한 번 사면 몇 년을 사용하는 경우가 많다. 매년 교체해야 하는 제품은 아니다.
그러나 감소세라 한들 보장되는 월간검색량은 10만 회 수준으로 여전히 수요가 여전히 있었기 때문에 크리스마스 파티 용품을 선택할 이유는 충분해 보였다.
혹시 너무 늦은 건 아니겠지?
이미 10월초였다.
이 질문에 답을 얻기 위해
연중 검색량이 실제로 움직이는 시점을 다시 확인했다.
크리스마스 키워드 검색량 급등 구간
- 10월 초 (10/5~10/10)
트리 조기 구매 및 꾸미기 관련 검색 시작
- 10월 말~11월 초 (10/25~11/5) <-1차 피크
장식 아이디어·인테리어 검색 급증
인플루언서·브랜드 캠페인 시작 시기와 일치
- 11월 말~12월 초 (11/25~12/5) <- 2차 피크
실제 구매가 집중되는 피크 구간
10월에 시작했기에 시간은 빠듯하지만, 너무 늦진 않아 보였다. 다만 처음에 하고 싶었던 자체 제작이 아닌 소싱으로.. 패션 쪽은 어차피 브랜드 네임이 있는 업체들도 결국 동대문 사입이 아니던가.
어떤 제품을 팔 것인가
다음은 제품군 선택이었다.
초기 후보는 다음과 같았다.
- 오너먼트 / 키링
- 조명
- 트리
- 엽서 / 포스터
- 패브릭
- 양초
이 중에서 오너먼트를 선택했다.
트리나 조명은 인증·물류·보관·파손 리스크가 컸고, 엽서·포스터는 객단가가 낮았다. 오너먼트는 감성, 선물, 콘텐츠화가 동시에 가능했다.
크리스마스 라는 테마 안에서도 소비자는 상품군을 어떻게 인식하고 네이버는 어떻게 분류하고 있는지 확인하는 과정데이터로 소비자의 검색 키워드 확인하기
네이버 광고센터 키워드 도구를 통해 대표 키워드들의 검색량과 CTR을 확인했다.
*참고: 아래 수치는 올해 가을 기준이다
1) 크리스마스 장식
- 월간 검색수: PC 2,070 / 모바일 1,970 (약 4,000)
- CTR: PC 0.9% / 모바일 1.65%
- 경쟁도: 높음
→ 메인 키워드
2) 크리스마스 트리 장식
- 월간 검색수: PC 170 / 모바일 570 (약 740)
- CTR: PC 2.22% / 모바일 1.49%
- 경쟁도: 높음
→ 메인보다는 작지만 구매 의도 키워드
3) 크리스마스 소품
- 월간 검색수: PC 510 / 모바일 1,410
- CTR: PC: 2.27%, 모바일 2.13%
- 경쟁도: 높음
→ 메인보다는 작지만 구매 의도 키워드
3) 기타 키워드
- 크리스마스 트리 오너먼트: 검색량 약 300 / CTR 2%+
- 크리스마스 리본: 검색량 약 300 / CTR 2%+
- 크리스마스 트리 렌탈: CTR 5~7% (제품군 불일치로 보류)
메인 유입 키워드가 무엇인지는 명확해졌다.
실제로 이 키워드들로 검색했을 때 1페이지에는 어떤 상품들이 노출되고 있는지 확인했다.
이미 규모가 큰 샵들이 상위에 포진해 있었고 이미 리뷰수와 구매수가 압도적이라 시장은 치열해 보였다. 게다가 오너먼트는 대부분 트리 + 전구 + 오너먼트가 묶인 세트 구성의 일부였다.
즉 메인 키워드 영역에서 오너먼트는 단독 상품이 아니라 ‘트리 세트의 구성 요소’로 소비되고 있었다.
이 구조에서는 한계가 명확했다.
- 트리라는 고관여·고객단가 상품이 중심이고
- 오너먼트 단품은 가격과 구성 면에서 불리하며
- 결국 규모와 물류를 감당할 수 있는 셀러가 유리하다
나는 처음부터 소규모 테스트를 전제로 하고 있었다. 대형 트리나 세트 상품을 가져가 재고·물류·가격 경쟁을 감당할 계획은 없었다.
그렇다면 방향은 분명했다.
오너먼트 단품만으로도 유입과 관심을 만들 수 있는 제품이어야 한다.
트리의 부속품이 아니라, 오너먼트 자체가 선택의 이유가 되는 상품이 필요했다.
그래서 다시 눈에 들어온 제품들
그 관점에서 다시 시장을 보니 검색량은 크지 않지만 비주얼 자체로 차별화가 가능한 오너먼트들이 눈에 들어왔다.
- 동물 모양
- 캐릭터형
- 핸드메이드 느낌이 분명한 제품들
이 제품들은 메인 키워드 상위 상품들과 결이 달랐다.
- 세트의 일부가 아니라 단품으로 설명이 가능했고
- 썸네일만으로도 성격이 드러났으며
- ‘왜 이걸 사야 하는지’를 이미지로 전달할 수 있었다
기본 오너먼트는 이미 판매자가 너무 많아 차별화가 어려웠고, 결국 가격 경쟁으로 갈 수밖에 없어 보였다.
이런 유니크한 감성 아이템들국내외 몰, 인스타, 오늘의 집, 쿠팡, 네이버를 가리지 않고 판매 가능성이 있어 보이는 오너먼트를 찾았다.
그 과정에서 선택한 것이 양모 펠트 오너먼트였다.
물론 이러한 분석을 보면 니치한 제품을 선택해 팔겠다!라는 결심은 온라인 세상에서 마케팅의 신이 되겠습니다 와 같은 선언임을 다소 늦게 깨달았는데 이와 관련해서는 다음 편에 상세히 이야기해보겠다.
사진으로 보듯, 이렇게 니치한 제품군은 검색량도 적고 키워드 잡기가 어렵다다음으로는 비용 구조를 계산했다.
- 상품 원가
- 대행 수수료
- 현지 운송비
- 국제 운송비
- 관·부가세
- 국내 배송비
- 포장 및 서비스 비용
이를 기준으로 마진 30%, 40% 등 시나리오별 정가를 계산했다. 유사·동일 제품을 확인해 보니 시장 가격대는 내가 설정한 범위 안에 있었다. 실제 리뷰가 존재하는 제품도 다수였다.
다만 나중에야 깨달은 맹점도 있었다. 리뷰 수뿐 아니라 해당 셀러의 스토어 운영 기간과 SKU 등록 시점까지 봤어야 했다.
판매 준비
이후 과정은 압축해 써본다. 실제로는 상품을 선정하는 것만큼 새로 배워야 할 것도 커뮤니케이션해야 할 일도 많아 긴 과정이었다.
- 셀러와 컨디션 확인 및 가격 협상
- 구매대행·배송대행 옵션 선택
- 주문 진행
- 촬영 스튜디오 예약 등
제품이 오는 동안 박스와 완충재를 주문했고, 연말 선물 수요를 고려해 기프트백, 홀택, 트와인 끈도 준비했다.
감성형 제품 특성상 쿠팡보다는 스마트스토어가 더 맞는다고 판단해 스마트스토어를 열었다.
촬영 후 상세페이지를 만들었는데 “마케터라기보다는 기획자 같다”는 피드백이 인상적이었다. 잘 만든 상세페이지들을 분석해 가며 여러 번의 수정 끝에 상품을 등록했다.
인스타그램도 열었다. 처음에는 콘텐츠 하나 만드는 데 몇 시간씩 걸렸다. 브랜딩의 톤을 잡는 일이 생각보다 쉽지 않았다.
스토어 가입 완료
스토어를 열었다
핀터레스트 사진과 스튜디오 촬영 사진을 이것저것 붙여 브랜드 무드를 찾아나가는 과정본격 판매 시작!
이 시점에서 아직 판매는 시작하지 않았다. 상품 등록과 촬영, 가격 설정, 키워드 정리까지 준비 단계만 마친 상태였다.
다음 단계는 준비가 아니라 이 판단들이 실제로 맞는지 확인하는 일이다.
그래서 PMF(프로덕트 마켓 핏) 검증 차원에서 플리마켓을 나가기로 하는데..!
관련 내용은 다음 편에서 다뤄 보겠다.
막간 홍보 - 아직 크리스마스 선물 준비중이라면 ..
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