B2B 사업에서 성공하는 3가지 전략
B2B 비즈니스를 정의하는 방법은 조금씩 다를 수 있다.
산업군이나 사업방식 그리고 제품(아이템)에 따라 차이는 있지만, B2B 사업의 개념과 코어는 동일하다.
그렇다면 우리에게 필요한 B2B적 사고는 무엇인지? 어떻게 하면 B2B 사업을 잘할 수 있을까?
첫 번째, B2B 영업의 핵심은 발품이다. 직접 고객을 찾아가라.
"직접" 고객을 만나는 것은 "영업/마케팅"의 기본이다. 하루에 최소 3명의 새로운 고객을 만난다고 생각하고 영업활동을 해보자. 그리고 체계적으로 관리하자. 6개월 후의 output은 분명 달라져 있을 것이다.
그러나 "노가다"는 하지 말아야 한다. 우선, 마켓을 정의하고 "가설"을 세운 다음, 이를 검증해가는 프로세스로 접근해보자. 때로는 고객이 자신이 무엇을 원하는지도 모를 수도 있다. 우리가 리드해야 한다.
자사의 전략과 시장 Insight를 기초로 "가설'을 만들고, 고객을 통해 이를 검증해보자. 내 가설이 확인되면
당신은 희열을 느낄 수 있을 것이다. Self-motivation이 된다. 만약 이 과정에서 새로운 인사이트를 접한다면 이를 다시 재검증해 볼 수 있다. 일련의 과정을 통해 사업전략은 탄탄해진다.
무턱대고 발품 팔지 말자는 말이다. 쉬운 길로 가면 얻는 것은 생각보다 적다.
두 번째, B2B 영업의 결과물은 파이프라인이다.
고객을 통해 입수한 정보와 사업기회가 바로 파이프라인의 초석이다. 이를 주기적으로 리뷰하면서 Progess를 관리한다. 고객 Pain-point에 대응하면서 불확실한 요소를 하나하나 제거해 나간다.
이 과정을 통해서야 비로소 건강한 파이프라인을 얻을 수 있다.
이런 견실한 파이프라인이 매출 성장과 영업이익을 만든다. B2B 사업은 3~6개월 전에 현재의 실적을 만드는
사업이다. Lead generation에서 award까지 6개월 이상을 투자해야 매출이 발생한다. 파이프라인 없이는 B2B 사업의 매출도 없다. 파이프라인은 영업활동의 결과물이고, 매출은 Operation의 결과물이다.
결과보다 과정이 더 중요한 것이 B2B라고 생각한다. 따라서 한순간에 대형 프로젝트를 수주할 수는 없다.
중소형 프로젝트를 성공적으로 수행함으로써 고객의 신뢰를 얻고, 이를 통해서 더 큰 프로젝트에 도전할 수
있는 기회와 자격이 주어진다. 요행은 없다.
세 번째, 솔류션적 사고를 가지고 사업 에코시스템(Biz Eco System)을 개발해야 한다.
B2B적 사고란 "어떻게 하면 우리가 아닌 고객이 돈을 벌 수 있을까"를 먼저 고민하는 것이다.
결국 우리의 제품, 우리의 솔류션으로 고객이 장사를 해서 돈을 벌어야 하는 구조이다.
B2B 사업은 초기 Disty(유통) 중심에서 Project중심으로 변화 후, Enterrprise 중심으로 발전한다.
디스티 중심 사업의 경우, 채널 고객 비중이 높고, 프로젝트 중심으로 이동하면 프로젝트 비중과 최종 고객
비중이 증가한다. enterprise가 되면 최종 고객 비중이 높아진다. "채널 영업이란 자사에 있는 것을 팔고",
"프로젝트 영업이란 고객이 원하는 것에 맞춰서 팔고", "엔터프라이즈(enterprise)란 고객과 함께 만들어
가는 것"을 의미한다.
고객이 원하는 것은 그들이 쉽게 사용하고, 이를 통해서 쉽게 돈을 벌 수 있는 솔류션이다.
타 사업/산업군과의 협력이 필수 불가결한 산업혁명시대가 다가온다. 우리가 모든 것을 할 수는 없다.
에코 시스템을 통해 value add 하고, 새로운 가치를 고객에게 제공해야 한다. 고객의 성공의 나의 성공이다.
