by
Apr 20. 2020
공유 경제에서의 "탄력 요금제"
좋은 기업은 가격 탄력성을 데이터로 분석하고 최적화하는 프로세스가 있다.
가격 500원 차이를 아는가?
4P라 불리는 마케팅 믹스 Product, Promotion, Place, Price 중 Price는 가장 쉽게 조절이 가능하지만 가장 손대기 어려운 요소다.
기본적으로 Product, Promotion, 그리고 Place는 판매량의 증가를 위한 내용이고, 따라서 제품과 시장의 Fit을 맞추는 과정을 통해 개선해나갈 수 있다. 반면 적절한 가격을 결정하는 것은 앞의 3P 근본적 요소로 다루기 굉장히 어렵다.
예를 들어, 매출 대비 이익률이 30%인 제품의 가격을 5% 낮추면 그로 인해 떨어지는 수익을 만회하기 위해서 판매량을 20%나 올려야 된다. 만 원짜리 제품에서 5%는 500원, 즉 10,000원과 9,500원의 차이다!
이 때문에, 워렌 버핏은 “사업을 평가할 때 가장 중요한 고려사항은 프라이싱 파워다"라고 말한 바 있다.
가격을 결정하는 프로세스, 프라이싱
기업이 이익을 올리는 방법은 딱 3가지밖에 없다.
판매량 늘리기
가격 올리기
비용 최적화
앞서 소개한 대로 판매량은 제품의 가치와 시장의 반응을 확인하며 최적화하는 과정을 통해 개선 가능하다. 필자는 이 과정을 Growth Hacking (이전 글 참고)이라 말한다.
그렇다면 가격은 어떻게 하면 좋을까?
단순히 제품이 안 팔리면 가격을 내리고 잘 팔리면 올리고, 또는 원가와 마진을 통해 가격을 제어하거나, 또는 최첨단 과학적 도구를 사용하여 가격을 최적화하는 관리 방법이 있을 것이다.
이러한 프로세스를 프라이싱이라 한다. 좋은 기업은 가격 탄력성을 데이터로 분석하고 최적화하는 프로세스를 갖추고 있다.
가령, Google Play 무비를 예를 들자. 수천 ~ 수만 건에 달하는 각 콘텐츠의 대여요금을 사람이 결정하고 있을까? 필자라면 Freshness (신선도)와 Demand (수요)에 따라 결정하는 알고리즘을 하나 만들 것이다. 항공 예약 서비스인 Google Flights도 마찬가지다. 우리가 학창 시절에 배운 수요와 공급 이론에 따라 움직인다. 아래의 그림을 보자:
수요와 공급 곡선 (출처: Wikipedia)수요와 공급은 경제학에서 개별 상품 판매자와 구매자의 시장 관계를 나타낸다. '수요와 공급 모형'은 시장에서 거래되는 재화의 양과 시장에서 형성되는 가격을 결정하고 예측한다.
위 그림에서 볼 수 있듯 어떠한 수요가 있다고 할 때 가격(P)은 공급량(Q)이 결정한다. 2차 산업 제조업이 아닌 오늘날의 서비스는 더 많은 변수를 토대로 가격을 고차원적으로 제어할 수 있다. 앞서 말한 Google Play 무비 서비스와 같은 경우는 공급량보다 Freshness(신선도)와 같은 다른 차원으로 접근할 수 있겠다.
공유 경제에서의 탄력 요금제
카셰어링은 자동차를 빌려 쓰는 방법 중의 하나로 일종의 공유경제 시스템이다. 어차피 구매해봐야 90% 이상 주차장에 모셔둬야 할 고가의 자원을 공유해서 효율적으로 사용할 수 있다. 시간 또는 분 단위로 요금제를 가지고 있는데 적절한 요금은 어떻게 계산해야 할까?
유명한 컴퓨터 알고리즘 중에 Scheduling Algorithm이라는 것이 있다. 한정된 자원을 배분하여 Maximum performance를 내기 위한 기법이다.
스케쥴링 알고리즘의 종류. 이들은 자원 효율화를 우선으로 고민한다.