한 입 리더십 _ 리더의 협상
협상에 대해
(부제 : 협상 종류 2가지)
이번주 뉴스레터 주제로 '협상' 이라는 키워드를 찾았습니다. 그리고 조건 협상과 의미 협상의 본질과 리더십에서의 역할을 정리해 볼 예정이고요.
협상은 '교환을 통한 합의' 입니다. 사전적으로는 “타결 의사를 가진 당사자 사이에 양방향 의사소통을 통해 상호 만족할 만한 수준으로의 합의에 이르는 과정”을 뜻합니다. 간단히 말해, 서로 원하는 것을 주고받아(교환하여) 합의를 만들어내는 소통 과정인 것입니다. 내가 원하는 것을 얻기 위해 내가 상대에게 가치 있는 것을 내어주는 상호 양보와 교환의 과정이 바로 협상의 본질입니다. 상대에게 가치있는 것을 내가 가지고 있을 수도 있고, 또는 내가 다른 방법을 통해서 얻어내어 상대에게 공유해 줄 수도 있는 거죠.
이런 협상을 가장 기억나게 하는 드라마 장면이 있습니다. '재벌집 막내아들' 에서 송중기의 아역 역할을 하던 주인공이 재벌 회장 할아버지에게 '거래'를 하자고 하자 할아버지는 '내가 없는 것이 있을 것 같냐?' 라는 질문을 던집니다. 그때 손자는 '돈으로도 살 수 없는 것을 드리겠다. 우리나라 최고학교의 법학과 졸업장' 이라고 말하죠. 이때 손자가 얻어낸 것은 할아버지로 부터 가족으로 인정받는 것이었습니다. 그래서 가족 식사에 손자의 가족들이 초대를 받게 되는 것이죠. 이 장면이 보여주는 협상의 본질은 ‘상대가 원하는 조건이 아니라, 상대조차 예상치 못한 의미와 가치를 제시하는 것’입니다.
제가 협상을 바라보는 방식에는 두 가지 서로 다른 접근법이 있습니다. 보통 우리는 협상이라 하면 가격이나 조건을 놓고 테이블에서 언성을 높이거나, 치열하게 토론을 하는 장면을 떠올리곤 합니다. 이는 서로의 이해관계에 따른 조건을 맞추는 협상으로, 한정된 자원이나 조건을 어떻게 나눌지 결정하는 협상입니다. 저는 이런 협상을 '조건 협상' 이라고 부릅니다. 개인적으로 이런 조건 협상을 무척 불편해합니다. 조건을 두고 줄다리기하는 상황 자체가 스트레스이고, 누가 더 양보하느냐를 따지는 것이 마음에 들지 않기 때문입니다.
반면에 제가 중요하게 생각하는 협상의 또 다른 얼굴은 ‘의미’와 ‘목적’을 맞추는 협상, 즉 '의미 협상'입니다. 이는 단순히 조건상의 거래를 넘어, “왜 이 일을 하는가”, “우리의 목표는 무엇인가”와 같은 의미와 가치를 서로 조율하여 합의를 이루는 과정입니다.
예를 들어 리더십이라는 주제를 두고 대화를 할 때, 내가 생각하는 리더의 의미와 당신이 생각하는 리더의 의미가 다를 수 있습니다. 조직의 동료나 회사가 바라보는 리더의 정의도 제각각입니다. 이렇게 핵심 용어의 정의나 목적의식이 다르면, 이후에 서로의 행동을 평가하거나 의사결정할 때 기준이 달라져 갈등이 생기기 쉽습니다. 그래서 저는 무엇을(What) 할지 뿐 아니라 왜(Why) 하는지에 대해 서로 의미를 합의하는 협상을 매우 중시합니다. 실제 업무에서도 프로젝트의 비전과 목적, 팀의 핵심 가치 등에 대해 충분히 대화하여 공통의 이해를 만들려고 노력합니다.
이처럼 협상에는 조건 협상과 의미 협상 두 가지 측면이 있으며, 이는 리더십 이론의 거래적 vs. 변혁적 리더십과도 일맥상통합니다. 거래적 리더십은 말 그대로 리더와 구성원 간에 보상과 성과를 교환하는 관계에 초점을 둡니다. “리더가 구성원이 원하는 보상을 제공하고, 그 대가로 성과를 이끌어 목표를 달성하는” 방식이지요.
조직의 목표달성을 위해 조건을 제시하고 성과와 맞바꾸는 접근이라 할 수 있습니다. 이는 조건 협상과 닮아 있습니다. 반면 변혁적 리더십은 리더의 신념과 가치를 바탕으로 구성원의 의식 수준을 높이고 성장과 발전을 이끌어내는 리더십입니다. 비전과 가치 공유를 통해 구성원들이 자발적으로 열정을 갖고 변화를 이루도록 동기를 부여하지요. 이는 구성원들과 ‘목적’과 ‘의미’를 함께 협의하는 과정으로, 제가 말하는 의미 협상에 가깝습니다. 즉, 조건 협상은 거래적 접근, 의미 협상은 변혁적 접근으로 볼 수 있는 것입니다.
나는 어떤 협상을 자주하고 있나요?
혹시 집에서도 자녀에게 이번에 A를 받으면, 100점을 받으면 선물과 칭찬을 주고, 그렇지 않으면 화를 내거나 학원을 더 다니도록 하지는 않나요?
반대로 학업에 대한 서로의 방향성, 공부를 통해 미래 이루고 싶은 꿈과 비전에 대해 이야기를 나누고 있나요?
협상은 직장에서, 가정에서 그리고 우리가 살아가는 모든 일상에서 이루어집니다. 그리고 내가 어떤 협상을 자주하는가에 따라서 내 행동과 의사결정의 기준이 달라지고, 내 주변에 있는 사람들의 행동에도 영향을 주게 되죠.
저는 이 또한 리더십의 하나라고 생각합니다.
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