물건이 아니라 진심을 팝니다
감성 마케팅이란?
기업에서 10년, 1인 기업가로 10여 년, 총 20여 년간 마케팅 일을 해오는 동안 판매만 급급하다 판매가 끝나면 잠잠해지는 마케팅은 하지 않으려고 노력했다. 그것은 내가 추구하는 방향이 아니었다. 콘텐츠로 취향을 보여주고 양질의 콘텐츠를 큐레이션하는 것, 약속을 지키고 신뢰를 쌓는 것, 사람들이 지속적으로 모여들고 콘텐츠를 구독하는 것, 필요한 제품이나 서비스를 편리하게 구매하도록 돕는 것이 내가 생각하는 마케팅이다. 더 나아가 그 사람에 대한 믿음을 가지고 구매하게 만드는 것이 바로 ‘퍼스널 브랜딩’이다.
마케팅이란 내가 정성껏 준비한 모임에 사람들을 초대하는 것이다. 사람들이 자기 시간을 내서 찾아오는 것이기에 아무렇게나 준비할 수 없다. 그 모임이 만족스럽지 않다면 다시는 초대에 응하지 않을 것이다. 따라서 마케팅의 포인트는 ‘정성’이라고 생각한다. 브랜딩이란 그 모임에 자발적으로 계속 가게 만드는 것이다. 한마디로 마케팅이 ‘파는 것’이라면 브랜딩은 ‘사고 싶게 만드는 것’이다.
온라인에 콘텐츠를 올리는 이유는 내가 하는 일을 촉진하고 다른 사람들을 초대하기 위해서다. 그것을 위해서는 ‘나’라는 사람의 전문성을 알리고 신뢰감을 주어야 한다. 콘텐츠를 통해서 그것을 실현하는 것이 바로 ‘콘텐츠 마케팅’, ‘콘텐츠 브랜딩’ 개념이다.
마케팅으로 촉진(promotion)만 하는 시대는 지났다
고객의 궁금증과 니즈를 충족할 뿐 아니라 감성적인 부분까지 건드려서 공감을 이끌어내고 지속적인 관계를 구축하는 것이 중요하다. 이러한 감성 마케팅을 실현하는 것이 콘텐츠의 역할이다.
감성 마케팅이 일반 마케팅과 다른 점은 무엇일까? 감성 마케팅은 사람들의 구매 욕구를 자극해서 많이 파는 것, 판매 촉진만을 목표로 하는 마케팅이 아니라는 점이다.
지난 10여 년간 실행해온 감성 마케팅의 특성을 정리해보면 당장 판매를 목표로 하는 것이 아니라 스토리를 통해서 관계를 형성하고 찐팬을 만드는 것을 목표로 한다는 것이다. 이것은 다른 판매자와 차별화하는 길이며 지속 가능한 수익 창출을 할 수 있는 방법이다.
“같은 종류의 제품이나 서비스를 팔면서 비슷한 스토리를 전하고 비슷한 행동 방식을 유도한다. 물론 각자 미세한 차이점은 있을지 모르지만 시장의 거시적 관점이나 잠재 고객의 눈에는 모두 한 무리의 펭귄일 뿐이다"
이것이 캐나다의 유명한 마케터 빌 비숍이 『핑크펭귄』에서 지적하는 ‘펭귄 프로블럼(Penguin Problem)’이다. 펭귄 프로블럼은 무리 속의 펭귄들이 저마다 나름의 생각과 느낌, 능력을 가진 유일무이한 존재인데도, 아무도 그 차이를 구별할 수 없고 구별하고자 애쓰지도 않기 때문에 무리 속 펭귄들은 모두 똑같다고 느끼는 현상을 말한다.
같은 상품을 팔더라도 사야 할 이유를 전달하기 위해서는 남들과 다른 차별점을 보여주어야 한다. 그것이 감성 마케팅의 출발점이다. 왜 이러한 것을 큐레이션하게 되었는지 준비 과정부터 판매 방식, 차별화된 배송, 고객 관리(CS), 고객 후기로 이어지는 일련의 스토리가 콘텐츠에 담겨야 한다. 그 과정에서 마케터가 파는 것은 단지 물건만이 아니다. 그 안에 담겨 있는 ‘진심’과 ‘노력’이다.
홍보 마케팅에서 감성이 필요한 이유
홍보 마케팅에서 감성을 전달하는 것이 왜 효과가 있을까? 시장에는 이미 잘 만들어진 제품들이 너무나 많다. 넘쳐나는 제품 속에서 사람들의 마음을 움직이고 지갑을 열게 하는 데 필요한 것은 더 좋은 상품, 더 나은 기술이 아니다.
1인 기업가의 퍼스널 브랜드도 마찬가지다. 사람들은 나와 관련 없는 이야기에 반응하지 않는다. ‘맞아, 나도 그렇지’라는 공감을 불러일으키는 이야기에 끌린다. 끌리면 관계가 생기고 관계가 생기면 나에게 시간과 비용을 지불해줄 사람들- 즉 진짜 친구, 진짜 팬층을 만들어갈 수 있다. 이것이 마케팅에 감성을 담아야 하는 이유 아닐까.
