건강한 피칭
건강한 피칭의 조건과 체크리스트
피칭살롱에서 만난 창업자들을 이해하게 되면, 겉으로는 담담해 보여도 속으론 비슷한 마음을 안고 있는 경우가 많았다. “우리 팀 투자유치 가능성은 분명 큰데, 이걸 말로 꺼내는 순간 이상하게 꼬이고, 의도와 댈리 왜곡되는 것 같은 불안감“.
대부분 자연스러운 현상이고, 창업자도 청증도 어느정도 공감한다. 하지만 더 큰 문제는, 막상 피칭을 시작하면 이런 불안한 지점을 과장으로 덮거나, 질문이 올까 봐 애써 빙 돌아가는 태도들이다.
그런 순간마다, 나는 “이 팀, 지금 저 지점이 제일 아프구나” 하는 걸 거의 바로 알아차리게 된다. 실제로도 투자자도 기가 막히게 이들의 과장, 회피, 방어적 태도를 감지한다.
좋은 팀인데도, 말과 글의 태도 때문에 신뢰를 잃는 건 큰 손해다. 피칭을 함께 풀어보다 보면, 말과 글이
기술력보다 먼저 창업자의 마음 상태와 팀의 체력, 그리고 피칭 태도의 건강함이 그대로 드러나는 순간을 자주 목격하게 된다. 불필요한 허세, 과도한 자기 방어, 애써 감춘 리스크들이 오히려 팀의 건강을 헤칠까 안타깝다.
세계경제포럼 조사에 따르면, 투자자의 72%는 ‘자신의 스토리를 효과적으로 전달하는 리더’에게 더 높은 가치를 부여하며 투자 의사도 강해진다고 답한다. 결국 기술보다 먼저 평가되는 것은 전달력이라는 뜻이다.
스타트업의 투자 실패에는 늘 복잡한 사연이 얽혀 있지만, 수백 개의 실패 사례를 분석한 CB Insights 보고서를 보면 공통된 실수가 반복해서 등장한다. 자금 부족, 시장 부적합 같은 표면적 이유 뒤에는 결국 시장과 투자자를 설득하지 못한 피칭과 커뮤니케이션의 실패가 자리하고 있다는 것이다.
하버드비즈니스리뷰(HBR)에서도 발표·피칭 상황에서 “문제는 커뮤니케이션 스킬이 아니라 신뢰다”라고 강조하는 이유도 여기에 있다. 말을 잘하는 사람이 아니라, 신뢰를 잃지 않는 태도를 가진 사람이 결국 피칭의 승자가 된다.
건강한 피칭 태도란 화려한 언변이 아니다. 사실을 명확하게 말하고, 약점을 숨기지 않고, 상대에게 당당하고, 동등한 파트너로 존중하는 태도.이 태도가 있을 때 비로소 메시지는 설득을 넘어 신뢰로 이어지고, 신뢰는 투자로 연결된다.
이 글에서는 피칭의 신뢰로 경계에서, '건강함'이라는 피칭 태도의 관점으로 이야기 하고자한다. 피칭살롱에서 꾸준히 목격해 온 결핍·과장·회피·방어의 패턴을 바탕으로, 당신의 피칭이 어디서 비틀어지고 있는지 짚어보고, “그래도 이 팀은 믿을 만하다”라는 인상을 남기는 건강한 피칭으로 어떻게 회복할 수 있는지 이야기해보려 한다.
건강한 피칭의 조건
그 사람의 말과 글의 태도는 그 사람의 건강 상태를 보여주는 가장 솔직한 바로미터다. 창업자의 피칭도 예외가 아니다. 투자자 피칭 앞에서 먼저 들키는 건 ‘창업자와 그 조직의 건강상태’다. 다소 과장된 표현이긴 하지만, 피칭 속 말과 글의 흐름을 따라가다 보면 창업자의 지금 마음과 팀의 현재 체력이 드러난다. 연습한 대로 피칭을 아무리 잘했어도, 그 안에 담긴 결핍, 또는 과장, 불안, 욕심, 허세 등. 이 것들은 듣는 사람은 기가 막히게 알아차린다. 당신처럼.
“이 팀(창업자)은 지금 어떤 상태일까?”
포텐셜아이즈의 <피칭살롱>이 함께 고민하고 다루고 싶은 건, ‘피칭 스킬’이 아니다. 이 피칭에서 드라난 창업자의 현재 결핍과 상태, 그리고 이 조직의 건강상태, 이 들이 움직일 비즈니스의 호흡이다.
그래서 피칭살롱은 묻고 진단한다.
“왜 이렇게 길게 설명하세요?”
“이 부분, 사실 두려워서 말 못 하고 도는 것 같지 않나요?”
“진짜 하고 싶은 말은, 이 한 줄 아닌가요?”
그 과정은 연습이라기보다 피칭의 건강상태 검진에 가깝다.
어디가 막혀 있는지,
어디서 과도하게 힘이 들어가는지,
어디를 애써 감추고 있는지,
불필요하게 공격적인/소극적인 문장,
근거 없는 자신감으로 부풀려진 표현,
주어와 목적어를 모호하게 만들어 놓은 문장,
상대의 질문을 미리 차단하는 방어적인 말투.
피칭살롱은 창업자의 말과 글의 태도가 조금 더 건강한 방향으로 돌아오도록 돕다.
건강 피칭은 크게 세 가지 조건을 가진다.
첫째, 불편한 사실일지라도 피해 가지 않는다.
부족한 점이 있으면 숨기지 않고, 대신 그 리스크를 어떻게 다루겠다는 의지를 함께 보여준다.
둘째, 상대를 향한 초대와 제안으로 열어간다.
일방적으로 설득하려 들지 않고, 상대에게 함께 고민해 보자는 초대와 함께할 수 있다는 제안으로 다가간다.
셋째, 자신을 지키되, 합리화하지 않는다.
“우리는 잘하고 있다”는 포장 대신 “이만큼 해왔고, 여기까지는 인정받을 만하다”는 단단한 데이터와 서사를 가져온다.
결국 피칭은
“우리 회사가 얼마나 대단한지”를 자랑하는 자리가 아니라,
“우리가 지금 어디에 서 있고, 어디까지 갈 수 있는 팀인지”를 정직하고 단단하게 보여주는 자리다.
그것은
말과 글의 태도에서 드러나는 '건강한 피칭'에서 나온다.
건강한 피칭 체크리스트
아래 항목을 하나씩 점검해 보면서 지금 내 피칭의 컨디션을 살펴보면 좋다.
1. 타깃과 목적
• 나는 “누구에게, 무엇을 설득하려는지” 한 문장으로 말할 수 있는가?
• 투자자·고객·파트너 중 타깃이 섞여 있지 않은가?
• 슬라이드 1~3장만 보고도, 내가 누구에게 말하는지 분명한가?
2. 과장과 회피
• “세계 최초”, “혁신적”, “압도적” 같은 말이 근거 없이 남발되고 있지 않은가?
• 잘 안 되고 있는 지점을 애매한 표현으로 덮어두고 있지 않은가?
• 질문이 들어오면 피하고 싶은 부분이 명확히 떠오르나?
3. 약속과 책임의 주어
• 문장 속 주어가 “정부”, “시장”, “상황”만 나오고 “우리가 한 일”은 잘 보이지 않는가?
• 실패나 지연의 이유를 외부 탓으로만 돌리고 있지 않은가?
• “누구와의 약속을 지겠다”는 문장이 최소 한 번은 등장하는가?
4. 상대에 대한 존중
• “이 정도는 아시겠지만” 같은 말로 상대를 은근히 시험하지 않는가?
• 전문용어·약어를 과도하게 사용해 “아는 사람만 들어라”는 태도가 되지 않았는가?
• 이해되지 않을 수 있는 부분에, 상대를 배려한 비유나 예시가 들어가 있는가?
5. 리스크와 설루션
• 리스크를 아예 언급하지 않거나, “문제없다”는 말만 반복하고 있지 않은가?
• 우리가 인지하고 있는 리스크와 그것을 관리하기 위한 구체적인 계획을 함께 말하고 있는가?
• “이 부분은 아직 가설 단계”라는 문장을 솔직하게 말할 수 있는가?
6. 말의 리듬
• 숨이 찰 정도로 빠르게 설명하고 있지 않은가?
• 한 문장에 두세 개의 메시지를 억지로 욱여넣고 있지 않은가?
• 중요한 포인트 뒤에, 일부러 한 박자 쉬어갈 여백을 두고 있는가?
7. 초대와 제안
• 피칭이 “우리를 믿어달라”는 일방적인 요구로만 들리지는 않는가?
• 상대가 함께 고민해 볼 수 있도록 질문과 선택지를 열어둔 문장이 들어가 있는가?
• “들어주세요”가 아니라 “함께 보시죠 / 함께 해보시죠”라고 초대하는 제안형 문장이 최소 한 번은 등장하는가?
8. 나 자신과의 관계
• 이 피칭을 할 때, 나는 스스로에게 부끄럽지 않은가?
• 내 입으로 말하면서도 마음속에서는 “이건 너무 포장인데…”라는 생각이 들지 않는가?
• 피칭이 끝난 후, 내용과 태도 모두 “그래, 이게 지금 우리의 있는 그대로다”라고 말할 수 있는가?
피칭살롱은
이 체크리스트를 함께 들여다보는 자리다.
피칭살롱이 돕고 싶은 것은
‘설득의 기술’ 이전에,
창업자의 말과 글이
버티고 성장할 만큼
건강해지는 과정이 되려 한다.
말과 글이 건강해지면,
스토리가 단단해지고,
스토리가 단단해지면,
가능성은 자연스럽게 현실로 옮겨간다.
<피칭살롱 참여 문의>
피칭살롱에서는 창업가들은 실패를 감추는 법이 아니라, 취약함을 강점으로 바꾸는 법을 배웁니다. 그리고 그 과정에서 진짜 자신만의 이야기를 발견하게 됩니다.
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