주도적인 IR을 위한 CMO의 역할
녹는점, 끓는점, 날아가는 점, 타이밍 놓치지 않기
CMO는 챙길 일도, 할 일도 많다
제품과 고객, 회사 모두를 가장 야단스럽게 챙겨야 하는 부서가 마케팅이요 사람은 마케터이다. 그러다 보니 이 분야 시람은 할 일도 자잘하게 많다.
스타트업 마케터는 더 야단스러워야 할 수밖에 없는데 그 이유는 기회와 타이밍이 일반적이지 않기 때문이다.
마케터가 회사에 기회를 찾아 주는 방법 중에는 IR도 있다. IR은 스타트업에게 기회이자 타이밍의 작용이 크다. IR은 스타트업 마케터의 경험측면으로 볼 때, 일반 기업에서 경험하기 드문 이벤트라서 그런지 관심이 많았던 부분이다.
스타트업에서 IR은 대표가 하기도 하지만 창업자 중 말을 잘하는 사람이 좀 더 역할을 맡는 경우도 있다. 보통은 COO나 CSO, CFO가 많이 한다.
시간이 지나고 보니 개인적으로 CMO가 공부를 좀 더 해서라도 IR을 해 보면 좋겠다는 생각이 든다. 좋은 경험도 경험이지만 누구보다 사용자와 시장을 잘 이해하는 사람이기도 하고 마케터들이 발표를 잘하기 때문이다. b2c 중심의 IT 스타트업이라면 마케터가 IR에 꼭 참여하는 기회를 가져보는 걸 추천한다. 성장하고픈 마케터에게 혹은 스타트업 cmo에게 IR 참여는 본인에게 숲을 볼 수 있고 회사를 띄우는 관점도 달라지는 계기를 갖게 한다. 한 마디로 강추.
스타트업에게는 크게 세 번의 타이밍이 있다. 바로 ‘녹는점', '끓는점', '날아가는 점'이다. 성공적으로 대중에게 안착하기 위해 해당 타이밍을 놓치지 않도록 신중해야 한다. 또 거기에 맞춰 IR을 준비해보자.
녹는점이란 회사의 외부의 돕는 손과 내부의 팀이 꾸려지고 제품의 베타 적용할 즈음 시장의 분위기가 맞을 것인가에 대한 판단하는 시기이다. 베타 전후로 시장의 1%를 잡을 수 있는 점이 녹는점이다.
이 시기에는 좋은 팀을 구성하는 것도 중요하지만 외부 조력자, 즉 어드바이저의 도움도 중요하다. 외부 조력자는 진입하고자 하는 시장에 대한 지식과 네트워크, 서비스/제품 역시 구매해줄 수 있는 능력을 보유하면 금상첨화이다. (투자사 관계자도 좋다) Pre-A나 A단계의 IR에 적합한 자료(예상치의 자료)들이 나올 수 있도록 마케터는 신경을 써야 한다.
끓는점이란 베타 이후 제품을 보완해서 1%의 고객을 기반으로 확장을 하는 단계이다. 제품의 시장 반응도 중요하지만 비슷한 콘셉트이나 제품이 시장에 따라 나올 수 있기 때문에 2등과의 간격을 만들어야 하는 시기이다.
그러기 위해 제품 고도화와 동시에 마케팅과 브랜딩에서 사용자와 관계를 구축하는 주도면밀함과 때로는 대범함도 필요하다. 사용자가 다른 사용자를 만들어 준다. 따라서 사용홍이 아닌 사용자 속성을 알 수 있는 사용자 분석이 중요하다.
마케터는 간을 맞추는 역할로 과하지도 모자라지도 않게 사용자에게 에지를 주어야 한다. 시리즈 B를 준비하면서 시장에서 우리 제품과 회사가 왜 가치가 있는지 마케터는 본인이 느끼는 시장 체감도를 생생하게 전달할 수 있고, 또한 수치로 보여 줄 수 있을 것이다.
날아가는 점이 있다. 확고한 대중성을 확보하는 시기인데 시장 1등이라는 이미지를 갖게 되는 시기이다. 실제로 1등이 아니더라도 제품이나 회사가 주는 느낌을 그렇게 만드는 것이 중요하다. 입소문이 돌 때까지는 생각보다 꽤 시간이 걸리기 때문이다.
이 시기는 사용자의 구분이 많아진다. 다영한 구분과 분류 작업이 필요하다. 먼저 사용하던 사용자가 제품과 서비스에 질리지 않도록 또다른 새로움을 주는 동시에 새로 오는 사용자에게 즐거움을 줘야 한다. 사용자 분류에 따른 분석과 분류에 따라 대응도 달라야 한다.
날아가다 보면 까맣게 탈 때도 있다. 성장속도가 완화하는 중에 일어나는 일인데 해당 시기에 너무 많이 타게 되면 정체가 빨리 오거나 사용자 감소(이탈)이 일어난다.
성정하면서 스케일이 커지고 그네 맞춰 마케팅 조직과 회사의 조직이 방대해진다. 그 덕에 스타트업 구성원들은 부지불식간에 느려지고 무뎌지고 무관심하게 된다. 무리한 인력 확충으로 스케일업 단계 전에 모아 놓은 사용자를 날려버리지 않도록 해야 한다.
끓는점 전에 스케일업 된 상태의 마케팅 조직을 꾸려서 미리 감당할 수 있도록 준비해 두는 것도 좋다. 시리즈 C 정도 준비할 무렵 스타트업들이 위기를 겪게 되는데 이 부분을 CMO는 빈틈없이 될 수 있도록 사전에 준비하고 마케팅 조직이 전체 조직을 든든하게 서포트하는 것을 이상적이라고 생각한다.
시리즈 C 이후부터는 저 모든 과정에서 얻은 노하우를 가지고 시스템 재정비와 마케팅 조직의 재정비를 통해 다시 최적화를 하는 과정이 중요할 것이다. 마케터는 끊임없이 시장을 개척해 나가야 하기 때문이다.
