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계정을 잊어버리셨나요?

by 유은정쇼호스트 Oct 13. 2017

겁먹기. 도망가기.길터주기.

겁먹기. 도망가기. 길터주기

지금~~!!! 큰일났어요.

이대로 계속 가면, 낭떠러지 에요.

그냥 방치하면, 주름이 급격히 많아져요.

이 길로 계속 가면 죽을 수도 있어요.

협박!? 일종의 위협?

지금 당신이 처해있는 상황이 결코 평온한 상태가 아님을 인지 시켜줌으로 행동변화를 각성시킨다.

겁을 주는 소구 일명 '위협소구', 인간은 궁지에 몰렸을 때, 벗어나고자 하는 욕망이 평소보다 몇 배로 커진다.적당한 '자극'은 결정을 서두르게 한다. 궁지란, 내가 지금 처해있는 상황이 굉장히 위험하고, 시급하고, 이 상태를 유지했다가는 곧 병들거나, 힘들거나, 아프거나, 망하거나, 늙거나, 심하면 죽을 수도 있다는 메세지를 말한다. 궁지 프레임 속으로 고객을 넣어야 한다.

위협 소구를 할 때, 두가지는 꼭 지켜야 한다.

첫째, 위협의 근거가 있어야 한다. 건강보험공단의 통계에 의하면, 우리나라 암 환자의 1등이 폐암이더라. 라던가, 권위있는 자료, 신뢰할 만한 조사 내용을 바탕으로 지금 고객이 처해있는 상황에 빨간불이 들어와 있음을 인지시켜줘야 한다. 남의 집 이야기가 아닌, 바로 당신이 지금 '위험'한 상태라고 느끼게 해야 한다. 둘째, 궁지 프레임에 들어간 고객에게 도망갈 길을 제시해준다. 지금 당신이 처해있는 위험하고, 힘든 상황에서 탈출 할 수 있는, 솔루션을 제시한다.

흔히 공익광고에서 위협소구는 자주 등장한다.

태국 졸음운전 광고 - 넋놓고, 운전하다가 다같이 죽는다~~!!!

그렇게 피워대다가 '훅' 간다~~!!!

홈쇼핑 건강식품이나 이미용 상품에는 '위협소구'가 은근히 깔려 있다. 너, 이대로 방치하면, 늙어. 미워, 못난이 돼.

너, 이대로 방치하면 아파, 고생해, 심하면 죽을 수도 있어.라고.

상품 소구는 크게 두가지 방향이 있다. Positive소구 Negative 소구. 긍정적인 소구, 밝고 희망찬 미래를 약속한다. 또는 암울하고 울적한 미래를 암시한다.

두가지가 적절히 섞여서, 지금의 현실을 벗어날 수 있다는 희망으로 메세지는 귀결된다.

내가 판매한 건강식품 하나를 예를 들어 보겠다.

우리의 몸의 노화가 급격히 시작되는 시점은 25세. 우리 몸 속에는 SOD 라는 효소가 있다. 이 효소는 활성산소(노화촉진의 90% 요인)을 제거하는 효소인데, 인간의 몸에서 자체적으로 만들어져서, 몸속 활성산소를 제거하는 역할을 하는 효소다. 그런데 이 효소가 25세 부터 급격히 떨어져, 40세가 되면 절반 이하로 감소한다. 결국, 노화 촉진의 원인 활성산소는 몸속으로 많이 들어오는데, 이를 제거할 지우개가 없어진다는 거다. 가만히 있으면 폭삭 늙는다.

여기서, 고객들은 겁을 먹는다. 아, 내가 25세부터 늙기 시작해서, 40이 되면,무진장 늙겠구나.

활성산소의 엄청난 공격, 늙고, 병들고 죽게 만드는 저 놈의 공격으로부터 보호할 방패가 없어지는 구나. 이러다가 나 어떻게 되는거야???

자, 그럼 어떻하시겠냐? --> 여기서 솔루션을 제시해 준다. 우리 몸속 활성산소 제거 효소 SOD 와 동일한 성분이 잔뜩 들어있는 식물이 있다. 걱정마시라.

우리 몸은 그냥 두면 급격하게 늙고 병들겠지만, 우리 몸을 늙게 하는 활성산소를 제거해주는 SOD 를 꾸준히 먹으면 노화를 더디게 할 수 있다. 그 식물이 바로 스피루리나다. ---> 이런 식으로 매듭

지금 이대로 냅두면 안돼유~~~!!! 노화는 막아주는 똑똑한 스피루리나~~!!

겁을 먹었을 때, 때론 이성적으로 판단하기 어려울 때가 있다. 우리 뇌는 살짝 경직된다.

어쩌지, 어쩌지 어쩌지? 어, 이거 안되겠는데. 무서운데......하지만, 한가지 주의할 점은 위협소구를 한다고 계속 끊임없이 위협하면, 그건 위협소구가 아니라. 위협이다. ^^재밌는건 계속 강도 높은 위협이 가해질 때, 고객은 위협에 둔감해진다. 북한의 위협으로 똘똘뭉친 뉴스가 귀에 잘 안들어오는 것 처럼말이다.

강요나 압박에 의한 선택은 반품으로 돌아온다. 최종결정은 고객이 하되, 스스로 위협소구 속 프레임 안으로 걸어들어가게 해야 한다. 강요나 협박은 안된다. 결국, 반감만 산다.

1.겁을 먹게 한다.

2.도망가게 한다.

3.길을 터준다.

고객을 위험에서 건져줄 흑기사 마케터. 고객은 안도의 한숨을 쉬며, 내 앞에 나타나줘서, 고맙다며 그대의 손을 덥썩 잡을 것이다.

이것이 바로 위협소구다.

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